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大客户销售的技巧与的策略

大客户销售技巧 大客户销售技巧 大客户销售技巧 课程大纲 • 大客户分析与开发 • 拜访前的准备工作 • 客户面谈沟通技巧 • 产品展示与成交技巧 2 一、大客户分析与开发 • 重要的销售理念 • 客户需求心理分析 • 准客户市场开发 • 猎犬计划和目标市场 3 重要的营销实战理念 问题:为什么销售效率不高?障碍在哪里? • 销售 拜访+沟通。有效销售就是全方 位、多媒体接触客户,面对面拜访最有 效。 • 销售的实质是先服务再销售,培养满意忠 诚客户群,留住老客户。 • 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找 需求点。 4 客户需求 自我实现 心理分析: 高 级 需 尊重与爱 外内 求 在在 社会交往 刺需 低 激求 级 安全需求 需 求 生理需求 行为心理:刺激 欲望 购买 平衡 5 需求的冰山 需求的冰山  明显的利益 产品、价格、质量  隐藏的利益 关系、维护、交往 深藏的利益 情感、感受、信任 6 顾客购买心理分析 顾客购买决策过程 顾客购买决策过程 感受到的需求 信息有哪些信誉好的足球投注网站 评估选择 欲望 决定 刺激 结果平衡 7 专业销售新模式: 建立信任 40% 发现需求

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