保险营销的技巧.ppt

關於保险  保险不是为死去的人准备的， 是为活着的人准备的， 是爱心、责任心的体现和延伸。 目 录 保险营销－－概述篇 保险营销－－技巧篇 保险营销－－策略篇 千分之三的游戏 某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有真的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活??游戏进行着，每年一次 朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？   保险势在必行 保障 保险三优势 理财 保险营销的基本知识 保险需求 保险商品 交换 营销不是推销 营销注重推销 与商品价格无关 挑战性 保险营销理念 传统营销观念 市场营销观念 社会市场营销观念 现代及未来营销理念 　 消费者导向 整体营销 客户满意 保险网络营销 保险营销的主体、客体及对象 保险营销的主体－－保险公司、代理人、 经纪人、保险公估人 保险营销的客体－－保险商品 保险营销的对象－－顾客 不可感知性 不可分离性 不稳定性 不可储存性 价格固定性 形象、礼仪、心理 信心确立价值所在 客户的需求分析 完美计划 打招呼 喝茶 吸烟 出席舞会 正确的营销心态 团队精神 遵守职业道德 我們賣什麼? Feature 和Benefit 有何区别？ 你卖的是价值,而不是产品 什麼是銷售 我們賣什麼? 利潤? 品牌? 服務? 價值/利益Value Benefits !!! Feature 和Benefit 有何区别？ Feature Benefit 客观存在的 主观感觉的 无感情的，冷冰冰的 温暖的，打动人心的 我所送出的（Sending） 你能得到的（Receiving) 站在自己的立场上 站在客户的立场上 你卖的是价值,而不是产品 你卖的是价值,而不是产品 购买是否基于买方价值体系而进行的选择。 你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。 　 客户的需求分析 购买心理 找出客户眼中的价值/利益 客户眼中的价值 – 各有不同 不同渠道 性格 个人目标 问问自己 问自己:“如果我是这客户,我想要什么?” 问自己:“客户有什么选择?” 量化, 让他看到是多少钱! 往前看，不要往后看。并且看远一点 列出价值/利益的清单 很多情况, 最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子 …) 告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分 对于行销顶尖高手来说，目标大于一切。 没有目标就没有“战斗力” 准客户开拓 准客户开拓的方法 准客户开拓的技巧 准客户的拜访技巧 拜访准客户的目的 电话咨询 信函 陌生拜访 转介绍 网络营销 电　　话 别要电话谈判,除非你想说不 如必要, 你打电话以有时间预备 (如对方打来,告诉他你会复电) 专注聆听, 写笔记, 确认信息 书面确认 Direct Call - 直接拜訪 Telephone - 電話拜訪 Direct Mail - 信 函 时间 - 能带来的优势 有时间压力的人先输(与公司谈判时间?) 如果真有时间压力,别让对方知道! 增加对方的时间压力, 如: 设定限期, 或拖延回复 (但对方可能不跟你玩!) 环境 - 能带来的优势 坐的地方 – 权力位置! 背后较光亮 (窗户) 记得带齐工具 – 笔记本, 计算机 陌生拜访是寻找客户最基本的最直接的方法，同时也是难度最大、打击性最多、最富有挑战性、最难坚持下去的一种方法。 明确目的 拜访的内容 拜访的地点 拜访时间 优先访问对象的选择 制定拜访计划 良好的第一印象 创造再次拜访机会的技巧 对保险的认识； 对人生风险的认识及对策； 经济收入、债权债务问题； 理财计划、投资方式； 健康状况等等