《药店营业员销售方程式经典培训教程》(45页)-医药保健.pptVIP

营业员销售方程式 善于应付多种需求并存的顾客。 投其所好 有时，顾客的需要并不仅限于一个重点，会出现两种或多种并存的情况。比如，一位顾客同时注重药品的功能、价格和品 质，那么药店营业员在介绍药品时，应逐项向顾客说明，绝不能顾客问一句答一句，更不能不知所措，胡子眉毛一把抓，使顾客无所适从。 调动顾客的情绪 药品说明不是由药店营业员个人孤立完成的工作，因为药品说明的目的是要激发顾客的购买欲望。 药店营业员通过不断地用反问来肯定已知功能，询问顾客即将使用药品的情况，再加上用身体语言去吸引顾客的注意力，就能拉近与顾客之间的关 系，创造出一种良好的销售环境。 语言要流利，避免口头禅 在药品说明时，药店营业员应避免“啊”、“嗯”、“大概”、“大约”、“差不多”、“可能”、“等于是”、“尽量”等 口头禅和话与话之间过长的停顿，若使用含糊不清的语言，轻则会让顾客认为你对药品不熟悉，重则认为你不诚实。 如果药店营业员的语言流利，停顿适中，就会带给顾客一种可信 感。 方程式： 投其所好+调动情绪+语言流利 =顺利成交 顾客对某种药品产生欲望后，并不会立即决定购买，而是要在心里反复进行思想斗争，经过多方面的“比较权衡”直到充分信赖之后，才会采取购买行动。所以，非常重要的一点就是将顾客需求的药品加以详细的说明、介绍，以利于顾客的比较权衡。 如何按一定的逻辑顺序，组织语言，使多个重点的介绍既不显得罗嗦，又有效呢？ 如何去解决顾客的困惑呢？ FAB句式（利益推销法） 将所推销药品的特征转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了药品最能满足和吸引顾客的那一方面。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的药品利益向顾客推介是十分重要的 最有效的办法是利用特性（F）、优点（A）和利益（B）， 即“因为……，所以……对您而言”标准句式的方法。 FAB定义—— a.特性（Feature）：“因为……” 特性是描述药品的一些特征； 特性是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特性回答了“它是什么？” b.优点（Advantage）：“所以……” 优点解释了特性如何能被利用； 优点是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优点回答了“它能做到什么？” c.利益（Benefit）：“对您而言……” 利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 利益也是无形的； 利益回答了“它能为顾客带来什么好处？” * 企业管理资源网通用业频道 * 中管网通用业频道 方程式1：5W1H+简洁+语序+通俗=找准销售点 方程式2：见机行事+说明技巧=化解异议 方程式3：观察+试探+咨询+倾听=充分了解顾客需求 方程式4：说明+行情+例证=全面介绍 方程式5：投其所好+调动情绪+语言流利=成交 方程式6：FAB句式推介药品最佳法 把药品特征中最影响顾客购买决定的那一点，用最简单、最有效的语言表达出来。我们把它称之为销售要点。 销售要点包括药品的功能、品质、价格等多方面因素 一个药品可以有多个销售要点 1、5W1H 2、推介简短扼要 3、说明药品优缺点的顺序 4、形象、具体地表现药品 5、不要使用过多的专业术语 （1）Who 何人使用 （2）Where 在何处使用 （3）When 在何时使用 （4）What 需要什么 （5）Why 为何需要 （6）How 如何使用 请记住美国市场专家艾尔蒙·惠勒说的： 药店营业员在做药品说明时，一定要把“销售要点”指出来，说明的语言越简炼越好，简炼能突出要点，千万不要让罗嗦的句子喧宾夺主。 “说明销售要点时，字数要像打电报那样的简短，而不要像写信那般的冗长。” 公式： 优点+缺点=缺点 缺点+优点=优点 在说明药品的优缺点时，应注意“先说明缺点、再说明优点”。 药店营业员一定要用生动、具体的言词表现药品。 药店营业员在说明时尽量不要夹带过多的药品专业术语和缩略代码，以免顾客听不明白而导致销售中断。 5W1H+简洁+语序+通俗=找准销售点 1、5W1H 2、推介简短扼要 3、说明药品优缺点的顺序 4、形象、具体地表现药品 5、不要使用过多的专业术语 正确运用销售要点 遵循五个原则 方程式： 药店营业员可以利用空闲时间，将自己销售的药品多加研究，每种药品至少要总结出三五种销售要点，然后，再视顾客的喜好、需求，选择其中一个要点具体地加以应用，长此以往，药店营业员的服务水平就会有很大的提高。 顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。 为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定