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提升工业品营销团队战斗力：（一）观念 提升工业品营销团队战斗力：（一）观念 论文作者：林俊 　　GS企业是广州一家典型的生产及销售阀门的工业品企业，和很多工业品企业一样，虽然它在行业的领域里市场还可以，由于其所面对市场的专业性并不为大众所熟知，因此至今大家都不知道该企业的品牌。而长期的销售收入都是靠来自自己的关系维护市场，最大的客户是事业型单位机构及大型国有企业。 　　一、2012年下半年GS企业面临的难题： 　　GS企业成立几年后，老板陈总想往高处发展，因此吸收国外先进技术的基础上组建研发团队，自行研发了产品。与多数高价格阀门一样，这个行业不仅同类厂商数目多，而且竞争也是很激烈的，并且业内当时已有像A、B、C等类似单位这样的国内知名领头企业，凭借本土优势，以相对国际知名企业较低价的价格，占有国内市场60%的市场份额，其他40%为国外几家国际大企业和国内其他小企业瓜分。 　　GS企业，分析自己的产品特点，认为从技术先进角度讲，自己的产品应在国际知名品牌与国内领头企业之间，因此定价比国际品牌低，但高于国内同类产品。 　　GS企业的目标是不依靠现有的客户资源，而是通过优质的服务和理想的产品性能价格比成为国内领头企业，因此GS企业欲达到目标必须战胜老牌企业A、B、C，同时由于这种定位，GS企业必然面临国际大企业的竞争。 　　当时的GS企业在整个行业几乎没有任何名气，GS企业面临一系列难题： 　　1）在大家都在宣传自己的技术含量高，质量可靠，用户不知信谁好的情况下，作为不知名的新企业，如何使用户相信自己？ 　　2）如何打消用户对不知名企业的怀疑和忧虑，放心购买？ 　　3）如何在价格高于老牌企业的情况下去销售？ 　　4）如何快速提高企业知名度和美誉度，树立自己的企业地位？ 　　总之一句话，GS企业如何才能启动市场呢？ 　　二、农夫山泉的灵感： 　　开始的时候，当GS企业的推销人员拿着自己的产品样本到处推销时，发现人们并不相信销售人员所说的。用户总是自然的问起，你的东西听起来是不错，可是这么贵的东西，你让我们如何相信你呢？你的阀门我们很感兴趣，但为慎重起见，你能告诉我，哪些厂家用过你的产品吗，我们要证实一下？ 　　面对用户的疑惑，GS企业知道如果想要大家购买自己的产品，就必须让大家相信自己，而自己最迫切的问题是如何找到自己的第一个用户。我们知道，在工业品采购过程中，用户权衡三个方面，采购风险、采购收益、转换成本，而且考虑最多就是采购风险。最大的问题是用户对新产品迷惑不解，害怕新产品不可靠。这个时候，GS企业知道只有好的产品是不行的，重要的是要市场认可才行。 　　GS企业的领导者们开始静下心来思考市场问题。就在GS企业的领导者们苦思冥想的时候，陈总看到了农夫山泉矿泉水的成功。于是开始研究农夫山泉矿泉水营销模式，并且参照农夫山泉矿泉水的营销模式去运营。 　　三、GS企业的千万投资： 　　GS公司看到了农夫山泉矿泉水在中国的快速发展和品牌名气，特别是农夫山泉矿泉水的口号“农夫山泉有点甜”，因此并砸下千万元模仿农夫山泉矿泉水的营销策略。 　　1）花了600万在电视台做广告宣传； 　　2）花了200万找了名人代言； 　　3）花了100万赞助希望小学图书馆； 　　4）花了300万做了户外平面广告； 　　5）开始实行促销策略，买五个阀门8折价，10个以上面谈； 　　6）全国召开渠道商大会，并给予激励政策和补贴，无论是县城的，还是小镇上的，只要能帮忙销售，一律合作。 　　7）等等。。。。。。 　　四、GS企业的噩梦开始： 　　半年过去了，GS公司就这样砸下了千万元宣传，结果得到客户的反馈是： 　　1）A客户：对不起，我一个人决定不了这个项目，需要和我们项目组谈完才知道； 　　2）B客户：代言人是很漂亮的小姑娘，但是她用过你们的阀门吗？没用过怎么知道它好呢？ 　　3）C客户：你们的价格本身在行业里是比较便宜的，但是现在买5个还打折，会不会是知道这批阀门质量不好，而慌忙推销出去呢？ 　　4）D渠道商：俺们镇上目前没有什么工程，所以都不需要阀门。您看这个月的补贴什么时候到账呢？ 　　5）等等。。。。。。 　　五、GS企业放弃农夫山泉矿泉水模式，重新维护老客户。 　　陈总思来想去，怎么也想不明白，为什么按照农夫山泉矿泉水的模式去操作，结果市场并没有想象中的好，反倒使自己的企业名声受到了影响。白白花了几千万不说，而且底下的员工士气低落。结果终于放弃了农夫山泉矿泉水的营销模式，用原来的存在的关系重新维护起客户，赚小钱去了。 　　 　　用农夫山泉的营销模式去卖阀门，这种思维在市场上长时间误导工业品企业，因为市场上出版的营销类书籍，大多是快速消费品的营销。而工业品的营销，大多数和GS企业一样，以关系营销