医药企业药品分销渠道的研究.doc

医药企业药品分销渠道的研究 姓 名： 学 号： 专 业： 指导老师： 实习单位： 内容摘要 改革开放以来，随着人民生活水平的提高，用于药品的支出也大幅度提高，支出的增长幅度远远大于GDP的增长幅度。药品作为特殊商品需要通过一定的渠道完成销售过程,由于药品的分销渠道壁垒很高（医药企业必须先在医院开户才可以向医院售药，而开户很严格），分销渠道是连接药品生产企业与消费者的重要桥梁。企业通过分销渠道传递着治疗药品、医疗信息、医疗服务等，所以分销渠道是一个企业最为重要的外部资源之一。谁拥有和掌握完备而高效的分销渠道，谁就能通过强大的药品分销体系和网络实现企业的销售目标，在激烈的市场竞争中取得领先优势。 本文从医药企业的角度出发，在对我国医药行业进行深入分析的基础上，阐述了我国医药分销渠道的发展历程，总结出目前我国医药企业主要的分销渠道模式，具体分析了各种模式的优缺点及适用对象。通过对我国医药企业药品分销渠道存在问题的分析，得出医药企业渠道结构不合理、模式选择不当、管理不科学、零售终端布局不合理、渠道成员冲突等问题。并分析了影响医药企业渠道建设的重要原因，确立了医药企业分销渠道的解决策略。从完善渠道结构、选择合适的渠道模式、加强零售终端的建设、提高对渠道成员的管理水平等几个方面对医药企业分销渠道的管理进行了探讨。力图能够给我国医药企业的分销渠道建设带来一定的参考价值。 关键词 医药企业;分销渠道;渠道成员;药品 目 录 中文摘要………………………………………………………………1 英文摘要………………………………………………………………2 目录……………………………………………………………………4 1.绪论…………………………………………………………………6 1.1研究背景…………………………………………………………6 1.2研究意义……………………………………………………………6 2.我国医药企业的分销渠道现状………………………………………9 2.1我国医药分销渠道的发展历程……………………………………9 2.2 我国医药企业分销渠道的主要模式…………………………11 2.2.1 处方药渠道模式………………………………………………12 2.2.2 非处方药（OTC）渠道模式…………………………………13 3.我国医药企业分销渠道存在的问题及原因分析…………………14 3.1渠道结构不合理………………………………………………… 15 3.2分销渠道模式不当，难以控制…………………………………16 3.2.1区域代理商的管理难度大………………………………………16 3.2.2药品窜货现象严重………………………………………………17 3.2.3扣率问题难以协调………………………………………………18 3.3零售终端问题………………………………………………………18 3.3.1零售终端药价过高………………………………………………18 3.3.2终端网点布局不合理……………………………………………19 3.3.3终端零售方式简单……………………………………………19 3.4渠道成问题…………………………………………………………20 3.4.1医药生产方企业渠道控制力弱…………………………………20 3.4.2中间商运作效率低下……………………………………………20 3.4.3医院在招标采购方面的问题……………………………………21 4.我国医药企业分销渠道现状的解决策略………………………… 22 4.1建立扁平化的渠道结构，加强与批发商零售商的联系………22 4.2选择合适的渠道模式，增强市场控制力………………………23 4.3加强渠道零售终端建设……………………………………………24 4.4加强渠道成员的管理，提高渠道管理水平……………………25 4.4.1制药企业自建分销网络，增强渠道控制力…………………25 4.4.2加强中间商管理，完善激励机制……………………………26 4.4.3规范医院招标采购制…………………………………………26 5.总结…………………………………………………………………27 参考文献………………………………………………………………28 医药企业分销渠道研究 1.绪论 1.1研究背景 医药行业被誉为“永远的朝阳产业”。如今，随着我国“医药分家”、药品招标制的实施、医疗保险制度的推进、强制性GMP/GSP认证等制度的进行，给整个医药行业带来了巨大的机遇。从空间上看，目前我国人均药品消费