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胜券在握订单败于对手高回扣 　　背 景 　　 　　盛京图书馆的网络建设一直是图书馆事业发展的关键环节。几次的信息技术升级都没有完全解决馆内图书信息的有效查询、调用、集中和处理，馆内7个不同建筑之间的信息联络问题也没有统一的解决方案，虽然，各个楼内的信息系统得到了一定的互联互通，但是，也受到速度、共享方式等多种限制，大楼内不同楼层的互通仍然存在着安全隐患，大楼之间的互通完全没有落实联通的方案。因此，在第三次信息系统升级招标会结束后，信息部有关人员以及图书馆高层领导都非常重视，希望这次将现有的信息互通问题彻底解决，也希望可以找到一个可靠的网络服务供应商，形成长期的合作，确保盛京信息系统建设有长远的发展。 　　招标会进展得非常顺利，经过3次的严格筛选和评估，终于选定了两家供应商，期望在最后的商谈中确定其中一家。长想科技集团是国内著名的PC机厂商，不仅有良好的口碑，也有实力和品牌。蓝剑互联是一个中美合资的网络服务公司，虽然才进入中国不久，但是，其发展的势头非常迅猛，不仅连续获得了国家级重大项目的网络连接服务合同，而且，其服务模式和理念在网络服务中都是领先的，也是完全符合中国国情的，所以，图书馆高层领导对这两个进入最后选择的供应商都非常满意，最后确定供应商的权力，基本上取决于刘项备主任的最后协商。在这个情况下，长想科技集团的华北区网络服务销售经理梁岩海如约来到了刘项备主任办公室。 　　 　　人 物 　　 　　盛京信息部主任 刘项备 　　长想科技集团华北区网络服务销售经理 梁岩海 　　蓝剑互联 周启辉经理 　　圣路可商务顾问公司大客户销售专家 孙路弘 　　 　　场景一：长想科技与盛京信息部主任的沟通：降价以及回扣的优势 　　地点：盛京信息部落任办公室 　　 　　刘项备：请进。 　　梁岩海：刘主任，您好！昨天晚上我们杨总好像是有点喝多了，您的酒量可是真厉害。 　　刘主任：哪里？我们馆长的酒量那才是厉害。 　　梁岩海：就是，钱馆长好像喝了有八两，走的时候还没事。 　　刘主任：我说小梁呀，你看这个项目馆长??是非常重视，过去基本上都是我们信息部就可以确定了的合同，这次，不仅通过招标，而且几次审核，你也不是一次两次过来了，都几次了？ 　　梁岩海：是啊，别说了，至少不下十次，从第一次咱们准备方案，我们来了一个组了解需求，现场考察，并最后提交标书，您可都是费尽了心血的。 　　刘主任：所以，我的意思就是，咱们最后尽快落实合同吧，可以早一点开始，上周有媒体过来采访馆长，馆长可是将信息建设将要成为盛京未来20年发展的核心战略的消息披露了出去，而且馆长说，这次是一个决定性的起步，让盛京成为世界一流的图书馆。 　　梁岩海：我理解，要不昨天我们集团杨总亲自过来呢。说实话，我过去的项目还没有请到杨总亲自见客户的呢。听说，杨总也是多年不喝酒了，集团内说，不实现400亿的指标，杨总不碰酒。 　　刘主任：看样子，我们这个项目真是有吸引力呀。 　　梁岩海：您看，昨天晚上也基本上都落实了合作的意向，我们是否就合同的最后几个关键点落实一下？ 　　刘主任：昨天你也听到我们馆长说了，网络安装势必会影响我们图书馆的建筑，尤其是一线网络线路都要重新布局，我们馆的这些建筑可都是建国初期建设的，用的大理石、建筑材料都是相当高级的，为了安装网络设备已经破坏了一些，这次这么大规模的网络设备安装和线路铺设，肯定又要让这些老建筑受到损坏。不仅馆长担忧，过去的一些信息技术安装已经引发了一些投诉，也影响了我们的形象，所以，这是一个非常关键的问题。我们在开招标会时就提到了这个问题。 　　梁岩海：刘主任，不知道其他来投标的公司是否有对这个问题的解决方案呢？ 　　刘主任：就是没有，所以，馆长昨天也说了这个担忧呀。你们有什么办法吗？ 　　梁岩海：昨天晚上我们老总在我也不好说什么，您看，这个项目大约有300万，按照我们企业的规定，我可以有5％的余地，就是15万左右，这个钱是可以拿出来的，你看是否可以请馆长放心呢。 　　刘主任：你可别提这个事情，要不，你就在最后合同上直接从总价中让出5％，别提现金的事。 　　梁岩海：其实没有什么关系，集团内部规定得相当严格，也只有我们区域经理这个级别才有可能调用，没有什么人知道这个事情。 　　刘主任：你还是别提。这样吧，你今天在合同中将5％的最后折让写进去，我下周提交合同，最后用谁的，还是馆长最后决定，好吧，今天先这样。 　　梁岩海：那也行，折让5％以后，我还是会有表示的，这个主任放心。这么大的合同也是我半年的业绩了，怎么着，咱们来来往往3个月的磨合了，我也会意思意思的，绝不让你白干，也绝对安全，我明天就将最后的方案拿过来。 　　刘主任：好，那就这样，我就不送了。 　　 　　场景二：蓝剑互联与刘项备主任的