粤人家恼人生意困境.docVIP

粤人家恼人生意困境 　　粤人家餐馆是一家以粤菜为特色的中档餐馆，在成都春熙路商业街已开业两年多。两年多来，粤人家从来没有调整过菜单，一向强调其粤味十足的家常小炒、绵软香滑的粤式靓粥和各类广式面食。在粤人家最初开业的一年里，很多顾客被其正宗的“粤色”所吸引。 　　但是好景不长，短短一年的时间里，粤人家附近就开了五六家小餐馆，什么湖南常德肠子馆、东北人家、云南土菜馆等，一时间吸引了众多食客，粤人家的营业额下降了不少。 　　而在春熙路的对街，几家打着“广东”招牌的餐馆也在抢夺市场。特别是那家深圳江湖菜连锁店―鼎兴阁，它打的是江湖牌，玩的是英雄气，卖的是江湖菜，追求的是便宜又好吃，它是以无菜谱做出来的另类菜，自制的粮食酒免费，顾客可以喝个一醉方休。很多顾客慕名而来，鼎兴阁“门庭若市”。 　　而春熙路附近新近落成的大型Shopping Mall里有麦当劳、肯德基、必胜客等洋餐厅，吸引着小孩和年轻一代的食客。 　　粤人家老板王兴财出身于饮食世家，深谙粤菜精髓的他把自己的拿手好菜呈献给了每一位顾客，可生意为什么红火不起来呢？ 　　这天，王老板突然想起，再过两个月就是粤人家开业三周年的日子。为了迎接这个特别的日子，王老板决定和领班阿芳、厨师杰叔等人商量一下对策，以提升店里的人气。于是，他趁餐馆不忙的时候，把大家召集到了一起，征求意见。 　　阿芳是成都人，平时话就比较多的她首先打开了话匣子：“我们的菜单只有菜式的名字而没有太多的描述，几乎每道菜都得向客人详细地介绍一遍。除了文字描述，我们可以附上图片，这样客人亲眼看到总比我说来得真切，而且还可以提高点菜的效率，对客人对我们都好。” 　　厨师杰叔是从广东跟着王老板来成都创业的，他认为：“我觉得饭菜的品质是餐馆经营的核心。我们餐馆一开始生意红火，是成都人尝新鲜，过了一段时间，他们对粤菜有了大致的了解，新鲜感没有了，我们餐馆的吸引力就会降低。但我们的老顾客还是不少的，说明顾客对我们的菜肴还是认可的。既然肯德基、麦当劳都会定期推出新的菜式，我们为什么不这么做呢？我们应??定期推出新菜式，顾客在乎的是新菜式的口味，而不太看重价格，因此新菜式的价格可以定得稍微高一些，我们就会有比较大的利润空间。但绝不能放弃我们的招牌菜，这是粤人家的特色所在。” 　　阿光是王老板的侄子，毕业于大学餐饮管理专业，三个月前才到店里帮忙。他说：“我有个建议，再过两个月就是粤人家三周年店庆，为什么不借此机会搞促销吸引客人呢？我所说的‘促销’和大家看到的商店购物送礼品不一样，餐馆促销可以尝试推出特价菜。我想推出特价菜能够吸引更多的客人。” 　　在饮食界打拼多年的霞姐是粤人家的财务要员，她接过阿光的话头说：“阿光的主意是不错，推出特价菜可以吸引更多的顾客。不过这个特价菜是只限于促销期间，还是一直都供应呢？” 　　阿光说：“我觉得应该一直供应。如果只是在促销期间供应，过了促销期客人一定会迅速减少。” 　　霞姐说：“确实如此。如果只是为了庆祝粤人家开业三周年，在几个星期里推出特价菜，可以试一试。可要是长期推出特价菜，一来餐馆利润空间不大，二来时间长了顾客就不会觉得它是特价菜，而且还有可能影响其他价格较高的菜。” 　　“我的观点是，不能降价，反而要抬高价格。我赞成杰叔的观点，要推出定价稍高的新菜式，同时把我们原有菜式的价格调高。我们不能和其他餐馆拼价格，我们要凭借菜肴的品质取胜。我们要让顾客形成一种共识：粤人家是独特的、高品质的餐馆。我们要让顾客把粤人家和其他大众化的餐馆区别开来。” 　　王老板说：“我们确实需要特色！我们要从激烈的竞争中突围，要么是低成本，要么是差异化。霞姐说得有道理，低成本容易形成恶性价格战，所以，我们只能选择差异化。比如鼎兴阁，它做江湖菜就做得很成功，这就是它的特色。我们应该思索一下我们的特色是什么，能够以此吸引顾客。” 　　话是这么说，可王老板心里没有一点儿底，他知道应该走差异化路线，可他不清楚应该怎么走。 　　 　　案例研讨： 　　 　　■几个基本概念 　　价值（Value） 　　价值并不是价格（Price），而是指消费者在购买产品或服务后所获得的节约和满意的总合，它可能意味着较低的价格，或是消费者获得了他所期望的产品或服务，或是产品的质量与其价格相符。 　　消费者选择甲产品而不是乙产品往往是因为他认为甲产品比乙产品具有更大的价值。价值是消费者的一种主观认知，一个产品或一项服务所提供的价值存在于消费者心里。正因为消费者对价值的理解是主观的，所以企业才有机会改变它。 　　参考价格（Reference Price） 　　产品或服务的参考价格是指消费者认为合适的价格。参考价格由“上次支付的价格、通常支付的价格，或者所有消费者购买类似产品所支付的平均价格”等因素决定。