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福建企业现实与渴望 　　不同的需求 　　 　　在福州市主要商业街的临街铺面，不时可以见到绿色风格的“大世界橄榄”专卖店。这是一个为福州市民熟知的本土小食品品牌。创办于1993年的大世界橄榄有限公司，以橄榄、青梅、李果、余甘等福建特色农产品为主要加工原料，生产和销售大世界橄榄系列蜜饯和果汁饮料。作为福建省农业产业化重点龙头企业，大世界橄榄先后获得“福建省著名商标”和“福建名牌产品”称号。 　　这是一家典型的扎根本土而又受困其中的中小企业，如今大世界橄榄的产品主攻省内和海外市场，省外市场则是刚刚进入。大世界橄榄有自己的苦衷。因为资金实力并不强，大世界橄榄不可能像其他食品企业一样，靠铺天盖地的广告轰炸迅速打开自己的品牌知名度。“我们的广告投入比较少，主要还是靠口碑传播。”大世界橄榄总经理助理洪婷的语气有点无奈。没有强势品牌的支持，渠道推广和销售量都明显受到了制约。从大世界橄榄的全国销售网络可以看出，浙江和广东算是渠道做得比较好的两个省份。“我们以商超大流通和连锁加盟为主，其中，沃尔玛、家乐福、麦德龙、世纪联华等零售巨头是我们非常重要的合作伙伴。” 　　对这些占据强势终端渠道的零售大王，像大世界橄榄这样不起眼的中小企业必须遵守很多“不合道理”的潜规则。比如要进驻其地盘必须缴纳入场费、年检费等名目繁多的“苛捐杂税”，还要按照销售量进行返点，企业的投入非常大。而自身力量的弱小又决定了大世界橄榄无法与这些巨头相抗衡。“营销联盟如果可以组织我们的食品企业联合起来跟零售巨头谈判，降低进入门槛和成本，会对我们企业的发展有非常大的帮助。” 　　 　　洪婷的这个设想并非不切实际，因为去年已经有一些大型超市的供货商成立了协会，集体跟对方谈判，最后为自己赢得了应该得到的利益。其实，大型商超的“霸王条约”几乎是所有生产厂商的咒语，一些行业协会曾经联合抵制，但最终不了了之。而企业对营销联盟抱有希望的原因很简单：“因为营销联盟有政府背景，比行业协会更有影响力。” 　　商业世界的竞合关系似乎是永恒法则。在福建企业采??，记者听到了更多的渴望联合的声音，无论是企业之间，还是相关联产业之间，联合的需求一直都存在着，但总缺乏一种联合的推动力。厦门的金龙客车放到全国也是不折不扣的名牌产品，但有意思的是，厦门公交集团一直都没有购买大金龙的客车，据说是因为价格和付款方式问题，双方一直没有谈拢。直到去年7月13日，在厦门市政府有关部门的大力协调下，两个“国字号”的兄弟企业才终于在战略合作协议上签了字。 　　“今年，厦门市所有的公交车都将升级，统一使用我们自主研发的环保型公交客车。”厦门金龙联合汽车工业有限公司新闻发言人戴永佳介绍说，“下一步，我们将把与厦门公交集团的成功合作模式推广到全省乃至全国，现在广州、深圳和杭州等地的公交系统很多都在使用金龙客车。”在戴永佳看来，如果这种战略性的合作以后能放在营销联盟这个更大的活动平台上去谈，会比政府直接出面更具可操作性，效果也会更好。 　　在海外市场的拓展上，金龙客车也正在遭遇一些单凭企业自身实力很难解决的难题。因为客车与家用轿车在销售市场上最大的不同是：客车的销售数量较小，而轿车的销售数量庞大，后者巨大的市场拉动，使得它们有足够的实力建立完善的售后服务体系，但客车厂商要在国外做到这一点就必须投入巨大的成本。直到目前，国内的几大客车厂商在海外市场售后服务网点搭建方面，一直是孤军奋战，处境狼狈。这几大客车厂商曾多次向商务部递交报告，请求帮助它们开拓海外市场，包括共建和共享信息和售后服务网络。“营销联盟能否帮助组织国内几家领先的客车品牌到海外共同建立售后服务网点？这样我们的成本就会大大降低，对市场的后续拉动将会带来非常直接和正面的影响。”戴永佳认为，整合了政府、行业协会和企业资源的营销联盟，其协调和谈判能力远比单个企业要强，很适合企业在宏观的战略合作方面施展手脚。 　　 　　找政府？不找政府？ 　　 　　毫无疑问，福建营销联盟在全国都属于创新之举，但肯定与质疑的声音自创立至今一直交织存在着。从福建很多企业那里，记者感受到的则是它们的矛盾心态：一方面，企业希望政府不要过多干预企业的经营发展；另一方面，在它们遇到现实困难时，企业潜意识里还是想“找市长”。成长的烦恼一直困扰着这些中小企业。 　　福建省乃至全国最大的罐头、饮料生产基地之一、福建省重点扶持的成长型企业厦门银鹭食品有限公司，其营销负责人最近便为一件不大不小的事情烦恼着。他们一直想让银鹭产品进入厦门航空公司的航班。很显然，银鹭看中的是厦航这个理想的销售推广渠道。 　　不久前，他们遇到了可口可乐等强大的竞争对手，败下阵来。究其原因，“其实并不是可口可乐出的价格比我们高多少，他们的价格我们也出得起。银鹭企划副总监林小红对此想不通，为什么都是厦门的重点企业，却