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淡季销售误区及对策 　　 淡季，是销售人员必须面对的问题。淡季真的没法提高销售吗，淡季真的那么淡吗？其 　　 　　淡季销售的误区 　　 　　 误区一：销售队伍的松懈 　　在很多销售人员里流传着一句话：“旺季做销量，淡季做市场。”这句话乍一听有点道理，但实际上却从侧面反映了销售人员的松懈思想。销售人员往往认为进入淡季就到休息的时候了。就连有的销售经理都有这种想法觉得兄弟们经过旺季的辛苦该有一段轻松日子，销量调低一点，休养生息，为旺季做准备。上边疏于管理，下边自然形同放羊。危机在淡季的时候还不会有明显的体现，但等到旺季来临时，这种由销售队伍的松懈带来的危害就会一一浮出水面： 　　进入旺季需要一定时间的预热。淡季拜访频率下降造成销售人员和客户之间的生疏，同时也会给竞争品牌以可乘之机； 　　对销售人员销量要求的下降造成产品某些渠道或售点的真空，客户会因此对产品产生“陌生感”，需要一个长短不一的重新认识过程，而且此渠道或售点的固定消费群体也许会因此改变消费习惯： 　　销售人员长期的懒散会形成一种习惯，在旺季来临之际会不适应，就像一根牛皮筋，如果始终一张一弛，就会有很强的韧性，但如果一直在松弛状态。突然拉紧则有可能会断裂，销售人员也是一样。 　　 　　误区二：无限制的价格促销 　　进入淡季，很多企业迫于销量压力往往会选择价格促销来维持销售。我们常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的可是无限制的价格促销却无异于自杀， 　　试想，一个消费者今天在超市看到一瓶b00mL自己所喜爱的果汁由原来的每瓶3元降到2.5元，她会兴冲冲地买一瓶来喝。第二天逛超巾，见到该果汁价格降到每瓶2元，她会有点犹豫地买一瓶来喝。到第三天如果见到该果汁降到1日元一瓶，也许这个消费者在很长时间内都不会选择该果汁来饮用。她会想，也许明天会更便宜：或者想，是不是这批货质量有问题。汇源果汁的真系列PET产品2002年在陕西上市后可谓风光无限。成为以1B一35岁女性为主体的消费者的首选。继成功推山真系列500mL和1，5L PET包装以后，汇源又在2003年6月在陕西市场推出330mL PET包装果汁，上市价格为1 8元一瓶上市后市场反应一般。过了半个月后零售价降为1 5元一瓶，市场开始有所反应。一个月后零售价降到1 2元一瓶，某些直超市已经出现消费者抢购现象，超市出现断货。1.2元一瓶的价格保持了大约2个月的时间，汇源又将零售价下调到1元一瓶，奇怪的是市场并没有出现预想中的疯狂抢购现象。这就是无限制的价格促销对消费者造成的伤害，330mL的产品的命运也蒙上了一层厚厚的阴影！ 　　无限制的价格促销对销售渠道的伤害更是致命的。大量的产品积压在中间环节消化不了，间接形成对旺季的影响。客户对厂商的不断降价感到厌烦，产生受骗感，打击了客户的信心-今年乐百氏旗下的“脉动”以其”水果味道的水”的新概念推向市场取得了成功，可是其”水果味的水，却并不是新鲜的东西。早在2001年西安本地的㈠公司就有相同的产品推出过。H公司旗下的”口氏’果汁在西安当地以及周边的省市都有相当高的知名度，其200mL利乐包装红苹果汁，上世纪日。年代初在西安曾经是风靡一时的饮料，即使现在仍然有相当大的消费群体。2001年该公司推出了“R氏水果水，系列以”水果味道的水作为推广概念上市，上市初期取得了不错的销售业绩，占据了一定的市场份额。当年的秋冬交替之际因为季节原困销量急剧下滑公司采取搭赠的方式进行促销，终端售点包括批发客户都囤积了一定数量的货。就在搭赠促销刚刚结束不久，㈠公司突然针对传统渠道推出：阵原来每箱24元的供货价降至每箱9元，活动一开始，整个市场震动了，在搭赠活动中进了货的客户纷纷要求退货及赔偿损失，没进货的客户在如此大力度的价格促销面前也犹豫不决，这样的促销结果可想而知，进入2002年，除了消化一些库存以外，闩氏水果水”几乎淡出了市场。 　　 　　误区三：过度压缩费用 　　似乎是不成文的规定．所有的企业做市场的时候都本着”投入和产出成正比”的原则，这原本也是正确的原则，可是在淡季过度的压缩费用却给销售带来更大的压力，使淡季更淡，过度地压缩费用往往意味着陈列的缩小、促销频率和力度的降低、人员的流失等一系列问题。 　　丫品牌滋补酒2001年在陕西市场打了个大胜仗．原因是该公司在春节前后的旺季增大了超市陈列费用，大幅度提高了销售人员的提成比例，使得丫品牌滋补酒销量比2000年增加了3倍。由于丫品牌实行的是大包制，负责陕西市场的销售经理赚得腰包鼓鼓的。过完春节，该经理想过几天安生日子，也少花点钱，于是取消了陈列费用，降低了销售人员的工资和提成．结果造成陈列质量的降低和大批销售人员的流失。等到2002年春节想再重整旗鼓的时候，却发现花了钱拿不到最好的陈列．招不到合适