居泰隆企业规范化管理手册之五-客户部规范化管理手册.docVIP

居泰隆企业规范化管理手册之五-客户部规范化管理手册 第一部分 原则与方针 目 录 前 言...........................................................4 第一章 行业现状与居泰隆的优势....................................6 一、客户需求与行业现状...............................................6 二、居泰隆的优势.....................................................6 三、机会与挑战.......................................................7 四、我们的目标客户是谁？他在什么地方？...............................8 第二章 签单与转单................................................10 第一节：签单与转单体系..................................................11 一、提高工作效率....................................................11 二、有利于“家”系列产品的销售，提高单单值..........................11 三、提升对客户的服务能力和服务水平..................................11 四、降低招聘人员的难度，将合适的人放在合适的岗位....................11 第二节：方案............................................................12 一、如何了解客户的真实需求..........................................12 二、在了解客户需求基础上，如何保证为客户提供满足其个性化需求的方案..12 第三节：洽谈的方法与技巧................................................14 一、如何与客户沟通..................................................15 二、如何介绍公司....................................................15 三、如何介绍方案....................................................16 四、如何正确回答客户的询价..........................................16 五、如何正确向客户报价..............................................16 六、发生增减项时，如何与客户结算....................................16 第四节：转单效率........................................................18 第五节：计划的制定与常见问题分析与处理..................................19 第六节：团队建设........................................................19 第七节：流程与规范......................................................19 第三章 单单值...................................................20 第一节：洽谈的方法......................................................21 第二节：洽谈的流程......................................................21 第三节：提成政策........................................................21 一、单项提成........................................................21 二、综合提成........................................................21 第四节：如何解决客户不选主材或家具商品的