面向政府、集团客户的项目营销王浩.pptVIP

面向政府、集团客户的项目营销 课程大纲 一、政府、集团项目采购分析 二、快速接近并有效跟踪目标人 三、搞掂客户方关键角色 四、挖掘政府、集团客户需求 五、促成项目订单 一、政府、集团项目采购分析 项目采购的4大客户要素 人：政府、集团的职权特征 科层组织结构 人：政府、集团的职权特征 组织运行的7大潜规则 1、谁支配资金，谁就是老大 2、我的地盘我作主 3、县官不如现管 4、责任到岗，风险分摊 5、领导不再指手画脚，而是忙于锦上添花 6、屁股决定嘴巴 7、资历决定话语份量 事：政府、集团的项目采购“内幕” 项目发起的类型 【计划内项目】 财年初，或年中确定 使用部门提议，集体研究决定 【应急类项目】 突发事件后确定 使用部门提议，领导拍板 【临时性项目】 因外部影响、政策导向，临时确定 领导提议，使用和采购部门经办 事：政府、集团的项目采购“内幕” 项目采购的基本流程 事：政府、集团的项目采购“内幕” 财：政府、集团的预算 预算的分类 ①常规预算：（年季月）原材料购买、耗材购买…… ②项目预算：设备、软件、培训、新建办公楼…… ③应急预算：突发事件、灾害、竞争应对…… ④临事预算：临事申请、预算外资金、经营利好…… ⑤结余预算：年底有结余，突击消费…… 财：政府、集团的预算 预算的拨付程序 时：项目采购周期 二、快速接近并有效跟踪目标人 找到目标人 客户内部分工 找到目标人 目标人有哪些？ 1、终端使用者、使用部门的领导 2、技术管理部门的专责工程师、主管、领导 3、采购部门的主管、领导 4、负责集中采购的部门主管、领导 5、分管领导（决策者） 6、负责产品测试的技术人员 让客户快速形成记忆 初期电话沟通技巧 问题1：客户给了邮箱地址，你发不发邮件？ 问题2：客户不给邮箱地址，你怎么办？ 问题3：客户让你发传真，又不说传真号，你怎么办？ 问题4：有了传真号，你要不要发传真？ 连续跟踪客户的套路（一） 第1个电话：自我介绍、确认目标人、要邮箱地址 第2个电话：做假动作、真发邮件 第3个电话：问邮件是否收到、简单介绍邮件、询问需求 针对需求做一个方案，再发邮件 第4个电话：接上次需求话题，介绍案例，陈述利益 第5个电话：问候……提出拜访、邀请参观样板 连续跟踪客户的套路（二） 第6-N个电话： 【观望期】每15-30天跟一个电话，可约访、约请、邀请参观、告知案例信息、帮对方解决问题…… 【选择期】每7-15天跟一个电话，或及时响应客户请求，提供相关材料、当面汇报等。 【购买期】视情况而定，跟踪时间可长可短。 电话沟通7大要点 1）不要频繁骚扰客户 2）每次电话有预热和接连，然后进入正题 3）注意客户发出的问题，及时作出响应 4）增加互动，调节沟通气氛 5）如果话题无法展开，就不要勉强，下次准备好再通话 6）索取对方的QQ号，在QQ上唠唠家常 7）索要手机号，每周末给对方发一个有趣的短信 多打问候电话　少打推销电话 高效约见技巧 高效约见的5种方法 ①定时骚扰法 ②交叉约见法 ③顺路拜访法 ④好奇引诱法 ⑤现场求见法 三、搞掂客户方关键角色 公关路线图 方案一、发起人—采购人—决策人 方案二、决策人—发起人—采购人 方案三、采购人—发起人—决策人 搞掂关键人物的“三重门” 培养客户的信任与好感 建立客户信任的“小动作” 言谈举止稳重可靠、专业 接触客户时，做到周密细致，不能把错误留给客户去检查 不施加硬压力，让客户感觉舒服 遇迟到、无法按时完成的任务等，提前告知信息 答应客户的事，必须按期按要求做到 无把握的事，如实相告，积极处理--可以不专业，但不能不坦诚 可以吹牛