关于市场培育与坯布采购商引进_40.doc

知为行之始，行为知之成——王阳明 政策和策略是党的生命，各级领导同志务必充分注意，万万不可粗心大意。——毛泽东 关于市场培育与坯布采购商引进 长兴轻纺国际贸易城 袁水龙 2005-8-11 目 录 一、关于市场培育的几个战略原则 1、让一部分人先富起来原则 2、区域产业营销竞争原则 3、虚实结合的连续传播原则 4、构造正反馈环路原则 5、夯实市场交易基础平台原则 二、长兴坯布交易及产业的几个特点 1、量价的行情性 2、行情的季节性 3、行情的国际性 4、采购的专门性 5、采购的模式性 6、交易的对象性 7、经营的包机性 8、货款的赊欠性 9、生产的连续性 10、投资的家族性 11、产业的粗放性 12、营销的竞争性 三、与采购商关联的几个利益点及相应抓手 1、信息——对采购前期活动的支持与对采购渠道抉择的诱导 2、成本——降低采购总成本 3、便捷——提升采购效率 4、风险——保障采购商的权益 5、服务——对交易过程的全程支持 6、关系——借助各类关系促成长期交易 7、名利——激励采购热情，强化采购行为 8、参与——参与本土产业的发展成为我们产业大家庭的一员 四、采购商引进工作的战略与安排 1、看周期 2、分阶段 3、划地区 4、讲程序 5、分对象 6、讲波次 7、重协同 8、按步骤 9、战役计划格式（举例） 10、采购商引进的总体战略部署  关于市场培育与坯布采购商引进 长兴轻纺国际贸易城 袁水龙 一、关于市场培育的几个战略原则 1、让一部分人先富起来原则 一般来说，采购客商是十分稀缺的，市场创办初期尤其如此。所以，在引进采购客商与进场经营户对接时，要注意向部分进场经营户倾斜，使之有更多的成交机会。这些人在市场内达成交易后将加深对市场的感情，并将对其周边的经营户产生积极影响，从而使得市场的广大经营户对市场的集体信心越来越大，经营行为上也更加积极主动，于是采购商的对市场的印象及在市场内的实际选择机会也日益得到强化和增加，最终拉动市场趋向良性循环的运行轨道。 问题是这些部分经营户的选择要坚持一定的明确标准，而不应该凭感觉随意指定几个具体的个人，并且所采用的标准要有一定的稳定性。这里推荐的一个基本标准是：有一定的经营能力并有较大的号召力的坯布（包机）量贩商，同时大多在市场内组织货源。当然，这些人在组建“经营户自治委员会”的过程中，还应该发挥过某些积极作用。 2、区域产业营销竞争原则 我们从事的是一个区域产业的营销事业，要有大眼光大志向，不要把自己放在一个产品推销员的水准上展开我们的工作。可以明确的一个事实是，几乎每个经营户在推销坯布上都比我们公司的任何工作人员更为具有优势。此外，假如产品推销员的简单算术和可以培育成功一个交易市场的话，那么市场的几百名经营户全部撒出去，其作用应该可以大大超出我们公司区区几名员工的“天才推销”效果，最终可以更快的实现市场培育的战略目标了，然而实践并不愿意支持这类假设。 事实上，我们要做的工作应该是经营户个体无法展开的而又应该展开的事情，这些事情是什么，需要我们去思考发现并调动资源加以推进。（关于指导这项工作的思路，这里推荐一个，就是区域产业营销概念。至于区域产业营销问题已经另文探讨，并且提出了一些基本思路，可能具有一些参考价值，请大家百忙之中浏览一下，批评一下）。 区域产业营销的概念表明，坯布客商的引进必然地具有竞争性。竞争对象主要涉及附近的同类市场及各地相似的区域产业，我们与之争夺的是相同的客商。因此在与竞争对象的较量中，必须给坯布客商提供一个更有优势的综合性比较利益，以提升竞争力获取更多的客商偏爱。 3、虚实结合的连续传播原则 市场的成交是实事，而在经营户内心建立一个对成交的期望，本身就是培育市场时必须做好的工作，只不过这是属于务虚方面的工作，主要是依靠有效的传播来达到的，因而传播必须注重虚实结合。 在坯布客商的引进工作之中，必须虚实结合，初期务虚的成分当然较多，后期则相反，无论是对内对外的工作展开大都应该如此，这可能是一个基本的工作规律。 与招商阶段不同，市场培育阶段的传播工作，还是对招商阶段所传播的概念之物化，所以必须讲究传播的连续性与继承性。 4、构造正反馈环路原则 本质上来说，让客商群体自身示范自传口碑，是客商引进中的最高境界。但是要达到这个境界，必须首先构造一个正反馈环路，最后催生滚雪球效应，需要做大量的繁复工作。在客商引进的实际工作中，必须牢固树立这个意识，有意识地为构造正反馈环路创造条件。而且我们主张在各项具体工作计划中，作为评估工作计划的一个判定标准。 从工作抓手角度来看，突显我们市场的综合性比较利益优势，是重要的工作目标，同时也是构造正反馈环路的基本原则。 5、夯实市场交易基础平台原则 夯实市场交易基础平台，涉及功能创新与一般交易和生活的配套服务体系建设问题，是一个总体的