职团开拓—保险公司营销销售技巧话术专题早会分享培训模板.pptVIP

职团开拓 课件大纲 另一个天空源源不断的职团开拓 一、职团开拓的定义 课件大纲 二、职团开拓的优势 课件大纲 课件大纲 实际上，职团开拓一般有两种情况： 一、直接由职团雇主或者负责人入手、打通观念，由职团或者雇员出资，集体性的购买保险，之后后续开发； 二、为职团提供相应的服务，加深关系，宣传自身，之后再开始后续开发。 下面讲究各种情况进行具体说明 案例说明：血站的个人健康险 企业性质及规模：卫生事业单位，职工40人 客户职位：负责人（某市中心血站站长） 情景：由于营销伙伴小A平时很热心公益，多次义务献血，而且每当接到血站存血告急短信或者电话的时候，都会主动去到血站献血，一来二往，自然就和血站站长及工作人员混熟了。 面谈目的：说服单位领导初步同意为职工办理健康保险，保险费用有单位和员工对半承担。 有效沟通的五个步骤 1、事前准备：设立目标、制定计划、预测可能遇到的异议和争执，对客户的基本情况、自己将要推介的产品要有充分、足够的了解。 2、确认需求：提问、聆听 3、阐述观点：针对客户需求意向，进行有选择、有目的地逐条理由的说服。 4、处理异议：解决人际关系中最具威力的三个字是“我理解”。 5、达成协议：感谢、赞美、遵守 话术：9-1 营销员：您好！王站长。最近工作挺忙的吧？ 站长：是啊，每天的工作都很忙。 营销员：站长，我注意到，咱们血站的“无偿献血志愿者服务队”成立一年多了，我也是志愿者之一，志愿者服务队的想法和实施相当不错，把过去零散的献血者通过志愿者服务队组织联系起来。在应急的时候，保证了有充足的后备血源。据我所知，咱们单位是全国无偿献血先进单位、全省思想政治工作先进单位、全市卫生文化建设先进单位。工作真的非常到位！ 站长：的确，志愿者服务队的建立，使原来的“散兵游勇”成为无偿献血的中坚力量。还得感谢像你一样的志愿者！ 话术：9-2 伙伴：站长，咱们单位的员工都享受国家规定的“五险一金”，是吧？ 站长：是的，工资和福利待遇还是不错的。 伙伴：您有没有考虑过，用购买商业保险的方式为职工提供一些福利？ 站长：那不是增加了单位的经营成本了吗？一个人一年都要好几千块钱的啊！而且，国家规定的保险我们单位都已经为职工缴纳了。不需要了吧？ 伙伴：的确，像咱们这样规范的单位肯定都要缴纳国家规定的保险的。但是，社保是“保而不包”，商业保险的补充才能使职工获得更全面的保障。 话术：9-3 伙伴：由于相关政策的缺位，我国现阶段的社会医疗统筹基本保险往往是“保而不包”、“保而难包”，一旦出现住院手术，病人的费用当中，需要患者个人承担的比例和金额都是很高的，所以“看病难、看病贵”一直是困扰很多人的难题。 “身体是革命的本钱”，一旦没有了身体的这个“1”，那么身体后面的事业、赚钱、家庭、子女等等这么多的“0”也就失去了意义。 站长：是啊，无论何时何地，人的生命与健康都应该放在首要位置上。 话术：9-4 伙伴：而我今天想要向你介绍的保险就是一款和社保互相补充的“重大疾病”保险。 站长：说说看。 伙伴：“中国人寿康宁终身重大疾病保险”，可以在被保险人罹患20种重大疾病的时候，得到保险保障。 如果没发生重疾，则可以起到强制储蓄的作用。 话术：9-5 伙伴：而且，社会医疗保险报的是医药费，咱们这款“康宁终身”是在被保险人一旦患20中重大疾病当中的任何一种的时候，保险公司按照约定的保额给付保险金。这不正好和单位的社保互相补充了吗？ 站长：不错的互补方式。 伙伴：比如，万一得上了恶性肿瘤，社会医疗保险报销了医药费的一部分，我们可以一次性给付重大疾病保险金。 话术：9-6 伙伴：我给你举一个例子——（对康终进行讲解 站长：不错，不错！ 话术：9-7 伙伴：您单位每年的福利也要花不少的钱，如果能够把一部分钱拿出来，为员工购买一份保险，或者采取单位和职工分担的方式购买保险，岂不更显示出单位对员工的关心吗？ 站长：这倒是个可以考虑的好办法。要不每年发的东西不好选择，也不少花钱。 伙伴：您看，您一个月给每名员工提供50元的保险保障没有问题吧？ 站长：嗯，一个人50元，现在40人，总共是2000元。可以。 话术：9-8 伙伴：好的。单位每个月给每个人50元钱的保险费，个人再承担50元，这样的话，每个人就是X万元左右的重大疾病保险保障。我相信，谁都得感谢站长您哪！ 站长：哈哈，要是几十年以后还给大家留下点“念想”，那我也算是造福于单位的职工了！ 伙伴：那是啊！现在有很多的领导，不在职的时候，就真的不再“风光”了。但是我相信您的这一举动，将和他们正相反。 站长：但愿如此吧！ 话题：9-9 伙伴：站长，您看，我想利用咱们单位的例会时间，给大家介绍一下这个险种，然后咱们就把手续办了，好吗？ 站长：好的，我们单位每周一、周四的上午都有例会，我可以安排一下。 伙伴：