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诱导顾客说话 客 户 你们这里有没有XX手机？ 营业员 直接拒绝……没有—死话 攻击性语言：这里是OPPO专柜呢—死话 批评性语言：XX手机不好，还是不要买呢—死话 肯定性语言：我们的OPPO手机也很棒，我给您看看—活话 * 探寻需求 接近你的顾客 诱导顾客说话 比问更重要是听 * * 比问更重要是听 影响聆听的因素有： 环境因素 心理因素 情绪因素 * 比问更重要是听 如何做一个聆听高手？ 1）用好你的耳朵 ------- 让你聆听无干扰 2）用好你的脑袋 ------- 认真捕捉你需要的信息 3）及时反馈 ------- 让顾客知道你在聆听 * 产品介绍 Introduce----介绍产品 Satisfy ----说服客户 Strike a bargin----成交 * 介绍产品 FAB介绍法 让顾客感受产品 * Feature 产品本身的特性 Advantage 由特性引出的优点 Benefit 带给顾客的利益 手机柜台销售之FAB技巧 FAB介绍法 * FAB介绍法 FAB技巧四原则 实事求是 清晰简洁 主次分明 充满感情 * FAB介绍法 在与客户交流中,人们更容易注意“但是”后面的内容；如果先说缺点再说优点，那么缺点就会缩小，反之，就会放大。 提示 缺点 优点 = 优点 优点 缺点 = 缺点 * 介绍产品 FAB介绍法 让顾客感受产品 * 让顾客感受产品 运用好辅助资料 让客户眼见为实 让顾客亲自接触产品 激发客户想象力 * 运用好辅助资料 在我们与顾客交谈过程中，我们可以借用如下材料来促进销售： 认证书、质检书 宣传图片、图表、统计表 书、报、杂志等方面的正面报道 客户使用产品的赞美留言 * 激发客户想象力 你的产品使用价值-----用来做什么 一般是在什么样的情况下使用-----何时何处使用 怎样去使用这种产品 使用过程中或使用后会给客户带来哪些益处 尽量把你的产品和以上的情节有机会的联系起来,然后在自己 的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人的图画。 最后，你要把这幅图画像放电影一样有声有色描绘给你的客户听 * 说 服 顾 客 Introduce----介绍产品 Satisfy ----说服客户 Strike a bargin----成交 * 说 服 客 户 总结法 例:我们**手机不但价格便宜,而且字大声 音大,就算很嘈杂的环境下也能使用. 纵比法 例:我们公司产品通过ISO9001认证,所以产 品质量是绝对有保证的. 横比法 例:请您放心,现在市场上的手写手机的确 很多,但识别率不是很高,而我们这款已达 到99.8%的识别率.而且全屏没有任何盲点. 重申产品好处与优点 * 说 服 客 户 * 说服客户 分析表层原因 例如: 价 格: 讨价还价、以获取较佳的交易条件； 产品质量： 想证实你的产品是否满足他的需求； 服 务： 渴望得到优质完善的服务； 公司信誉： 担心公司的短期行为、供货能力； 竞 争： 想了解他是否用合理的价位买到了优质的产品； 操 作： 想寻求一种操作简单、容易掌握的产品 经 验：经历或听说过不愉快的事情，担心产品不好用或服务不 到位；对销售人员不信任：害怕上当受骗； * 说服客户 接受法 转移法 巧用:我懂（明白、了解）…… 很多人都这么看…… 确实如此 您说的有道理 例: “你的产品包装盒太差了!”也是, 我们的包装确实不是很漂亮,但那是为 了倡导节能环保大行动.可我们的产品 质量却非常好,您认为呢? * 说服客户 现象: 很多营业员也懂得适时地要求顾客做最后的决定,但是他们使用的方法往往过于唐突和直接,致使顾客心里有被强迫的感觉;这样往往会导致销售销售失败,如何让顾客自己做决定? 巧为顾客拿主意 运用SOLD工具 * 说服客户 SO（那么） 含义:那么,这两款你会选择哪一款呢? Once（一旦） 　含义:一旦错过,失去的将是难得的机会.(将节日优惠购机放大化) Look like（看似） 含义:肯定顾客的选择.(您真是有眼光,您选的这款是卖场一直以来的销量冠军;是十一活动优惠幅度最大的一款机型了) Don’t（不应） 含义:当顾客表示购买时,你便不应再