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康威-区域市场的有效布局与店铺分级管理 区域市场的有效布局 与店铺分级管理 UCE顾问：宋智广 顾问介绍——宋智广先生 留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理 曾任法国“韵丽”、法国“NAFNAF”、法国安4#ff66ff.姬奥中 国地区销售总监。1997年至2006年任加拿大PORST(宝姿)北中国区营销顾问。 曾出任98中国模特大赛，2000世界模特大赛组委会成员 现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗下7个品牌亚洲市场运作。 我们头脑风暴一下！！！ 从事零售，你最害怕什么？？ 第一章：观念的力量 观念的影响 ——有知识你不一定成功 没有方法你不可能成功！ 成功=正确的观念+正确的方法 加盟商变被动为主动的方法 ——学会两个合作 竞争环境下的发展与空间 ——对竞争的正确理解 ——快速占领市场的重要性 了解一下： 终端店铺（品牌）是如何发展的？？ 品牌(店铺) 发展四个阶段： ？？ ？？ ？？ ？？ 终端的信息收集与分析 市场情报的收集与分析 信息管理与渠道管理的关系 第二章： 加强对于区域市场的认识与评估 区域市场对品牌公司的重要作用 了解你的市场——利用数字计算市场占有率 我们来算算！！ 区域市场评估的基本方法 从品牌建设角度进行评估 从营销建设角度进行评估 从市场角度进行评估 市场的划分： 边际 次级 核心 第三章： 区域市场有效的战略布局 第一节： 终端店铺的五个功能 终端店铺的五个基本功能表现 ——形象店 ——主力销售店 ——市场网络店 ——商品促销店 ——培训店 管理者如何面对 不同店铺功能表现？？ 商品的分类管理 ——ABC分类管理 定义：ABC分类管理方法就是将库存物品按重要性程度分为： 特别重要的库存（A类库存）， 一般重要的库存（B类库存） 不重要的库存（C类库存）三个等级， 然后针对不同的级别分别进行管理和控制。 ?? 分类方法 1#ff66ff. 将商品按其库存额从大到小进行排序，并算出总库存额； 2#ff66ff. 计算累计库存额总库存额的百分比； 3#ff66ff. 按累计库存百分比划分A、B、C类。 ?? 管理方法 级别 项目 A B C 控制程度 严格 一般 简单 库存量计算 依模型详细计算 一般计算 简单计算 进出记录 详细记录 一般记录 简单记录 存货检查频度 密集 一般 很低 安全库存量 低 较大 大量 第二节：区域市场战略布局 现有市场分析 建立具有战略意义的区域市场网络 如何对区域市场进行店铺类型布局 在具体销售网络时，必须考虑以下因素： ① 市场覆盖率目标 ② 销售产品特征 ③ 针对客户服务目标 ④ 企业利润 价格与数量 分析 库存分析 销售指数分析 商品消化率分析 (款/色/材码) 最接近市场需求 的商品计划 产品分布与比例操作表 其它 存销比 款式量 促销款 总量比 产品 款式小计 存销比 款式量 形象款 存销比 款式量 基本款 平均 总计 鞋 套服 短裤 长裤 背心 配件 T恤 单品 第四章： 区域市场店铺的分级管理 第一节： 店铺分级管理的目的？？ 目的一： 在营销管理中有效的实施单店管理， 不断促进各级店铺的销售能力！ 目的二： 有效的诊断和评价各地区（分公司） 店铺的管理和运营水平 目的三： 及时发现优秀的A级店铺 及时总结成功经验和运营模式 及时推广 目的四： 发现后进店铺，有针对性挖掘其潜 力，促使业绩提升 目的五： 及时发现无效店铺，快速处理；减 少品牌损失 目的六： 在企业资源有限的情况下，向优秀的A级店铺实施资源倾斜 重点打造、培育核心店铺 宁可锦上添花 不做雪中送炭 目的七： 由于优秀的A级店铺快速展开分销业 务，可成为公司市场预测的触角 第二节： 店铺分级的三种基本方法 A B C类客户评估方法 销售业绩评估 发展策略评估 综合比评估 营销策略评估 A，重点城市 B，一线城市 二线有潜力城市 C，二线城市 三、四线 ——案例分析 三流店铺的市场作用 北京赛特商圈图—— 转盘 赛特购物 中心 赛特