银行驻点销售技巧课件.pptVIP

　任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点，当客户提出比较时，能即时将此卖点转化为客户的价值。 　大多数产品没有绝对的优势，或绝对的好处，都需要依据客户的价值观进行相对性的满足，让客户在利害之间进行选择及取舍 关键思维 客户购买之前进行比较及评估是自然的，碰到比较时，就要依据客户需求，进行差异化销售，了解产品的差异、卖点，并将它转化为客户的好处。 话术要能通俗、易懂、简洁、有力，并事先背下来，才能即时自然表达（给折页时，不要让客户自己看，要精简地说明重点——利益点）。 有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上的不安，只要以自信的口吻重述一下关键话术，就有可能化解其不安，不一定要理性的回答，反而会拖长决策时间。 参考卖点及话术 客户问题 核心卖点/话术 1）这个产品就是保险嘛！ 是保险，但是是一种不同的保险，具有投资增值的保险。 分红是不确定的，但就是因为不确定，才有可能获得比预期高的收益。 保险又是一个朝阳行业，公司又有一个投资专家队伍，想必收益是很乐观的。 3）分红险的红利是多少？ 2）万一存款利率高了，我不是亏了！ 银行利率高，整个投资市场收益水平也会提高，保险公司投资的收益也会随之提高，相应的分红也就提高了。 及时促成的话术 —— 寻求反馈，挖掘潜在顾虑 促成，是将销售往前推进一步的技巧，促成在于以自信和自然的话术，促使客户承诺或决策，并及早挖掘客户的潜在顾虑 以客户的利益导向出发来促成，可强化促成的煽动性，而不是以自己推销的立场 促成是销售过程中重要的“临门一脚”，即将促成，可避免夜长梦多，衍生不必要的顾虑，当客户做了购买的决策后，潜意识会寻求自己决策的合理化 关键思维研讨 1）促成，是以提问或建议的方式，获取客户的反馈及表态，在销售过程中要善用提问，促使客户双向沟通，如：“好吗？”，“您觉得呢？”“您的想法如何？”，“对产品的看法如何？” 2）提问时，要观察客户的反应或反馈，才可以侦察到客户的潜在想法或购买意向 3）最好不要一次问两个问题，请客户回应后再进一步提第二个问题 4）方案提出后，观察客户的购买信号，以具体的建议促成 案例实训 情 景 促成提问方式 1）当您要争取于客户沟通机会时 2）当您要确认客户需求时 3）要寻求客户对你产品卖点的反馈时 4）当你介绍完方案，引导客户进行成交动作时 参考方法 1）争取沟通机会 －“是否方便现在向您介绍一下……” －“方便打扰您几分钟吗？” 2）确认需求 －“您的需求是不是……” －“通常我们客户都需求……，您觉得呢？” 3）寻求反馈 －“我们产品通常是满足象您一样中长期投资的，您的想法如何？” －“针对我刚介绍的方案，您的看法如何？” 4）促进成交 探询客户想法，取得反馈，以侦测购买信号 获得认可后，总结客户说能获得的价值 以客户利益导向为理由，进行促成 以具体的动作促成，迫使客户提出顾虑 “您对方案不知道还有什么意见？” “既然这产品能为你带来×× ×价值” “为了及早实现这个价值，……” “我们现在就可以把这投保单签了” “您只需要在投保单上签个名就行了，就这么简单，我们今天刚刚卖出了好几单” 市场总归是很公平的， 天下没有免费的午餐， 对手总希望你倒霉的， 寄托别人就是可笑的， 让我们筛选最优良的品质客户， 将成功的答案写在你的掌心， 艰苦跋涉， 去感悟超越的快乐！ 商业机密 请勿外传 客户购买心理 注意 兴趣 了解 比较 行动 满足 欲望 销售本质 主动、主动、主动 主动营销 ------通过服务,创造销售机会 网点经营不是纯粹的推销，而是以关心客户需求为出发点，主动为客户提供多元服务。提升银行品牌价值，创造客户良好感觉，争取客户的信任，借以创造更多的销售机会。 关键时刻，关键动作 —— 掌握珍贵刹那，创造双赢 我们没有第二次机会，来改变客户对我们的“第一印象”，在与客户互动的关键时刻，应以最专业的关键技巧，为彼此创造双赢。当客户“感受不到”你的价值时，一切服务的努力也就白费了。 客户进入网点营业厅，与我们的接触都是短暂的片刻，柜台人员更应重视此短暂的关键时刻，以精简纯熟的技巧创造销售机会，以获得自己的业绩。 再好的东西，如果客户没有“感受到”，也就没有价值了。客户通常只相信他所看到及感受到的。因此，不在于你做了什么，而在于客户感受到什么。 一个成功的服务人员，在于能将其服务价值转换扩大为客户的“认知价值”。 如何主动创造销售机会 成功必须主动出击，不能坐以待毙，在竞争年代，销售机会不会自然产生，它需要主动利用各种时间空间去创造。 客户进了网点，是一种销售成本最低，效率最高的绝佳机会，怎么可以白白错过，浪费这主动营销的机会呢？ 学会第一时间观