《国际商务谈判》课件第9篇 章 国际商务谈判风格.pptxVIP

第九章 国际商务谈判风格本章要点 1.世界主要国家文化的特征 2.世界主要国家商务谈判的风格 3.世界主要国家商务谈判的注意事项 第一节 美国的谈判风格一、美国文化特征1.强调独立、个性而又不排他2.富有冒险、开拓和创新精神3.崇尚自由、平等 4.讲究实用性 5.崇尚物质主义二、美国人的谈判风格1.直截了当，迅速切入正题2.重视时间效率3.重视利润，积极务实，讲究务实4.律师在谈判中扮演着重要角色5.首次交往注重担保6.自信心强，自我感觉良好，谈判不轻易让步7.热情坦率，性格外向8.国民优越感较强三、与美国人进行商务谈判的注意事项1.与美国人谈判，“是”和“否”必须保持清楚2.万一发生了纠纷，就更要注意谈判风格3.与美国人谈判，绝对不要指名批评某人4.美国人对商品的包装和装潢比较讲究第二节 俄罗斯的谈判风格一、俄罗斯文化特征和民族性格（一）俄罗斯特殊的地理位置使得其文化具有其特殊性 1.兼有东西方文化特征的“中间性”和“兼容性” 2.文化内部结构具有“两极性” 3.多样性（二）俄罗斯的民族性格复杂多变，情绪化自尊心，固执文明礼貌两面性。第三节 法国的谈判风格一、法国文化特征（一）法国文化具有五彩缤纷的丰富性（二）法国文化充满创造性 （三）法国文化的包容性（四）对美的坚持不懈的追求二、法国人的谈判风格（一）注意衣着礼仪 （二）法国人很珍惜人际关系（三）谈判时青睐使用法语（四）偏爱横向谈判，商业交易作风比较松垮（五）偏重依赖个人力量，较少集体决策三、同法国人进行商务谈判的注意事项（一）社交及礼仪方面：注意得体、大方、真诚（二）语言方面：尽量使用一点法语沟通交流第四节 德国的谈判风格一、德国文化特征 德国人待人接物虽严肃拘谨，但态度诚恳坦直；办事认真仔细，责任心极强；注重实际，不尚浮夸。二、德国人的谈判风格（一）工作严谨，信守诺言（二）时间观念很强，讲究效率（三）谈判前的准备比较充分（四）重视契约三、与德国人进行商务谈判的注意事项（一）遵守时间约定（二）使用幽默要慎重（三）送礼要得当第五节 阿拉伯国家的谈判风格一、阿拉伯文化特征（一）修身养性，诚实守信 （二）以德交友，行善报恩（三）时间价值观二、阿拉伯人的谈判风格（一）谈判时仍不忘会客 （二）通过代理商谈判（三）时间观念问题 （四）谈判前需要“热身”（五）谈判喜欢讨价还价三、与阿拉伯人进行商务谈判的注意事项 1.伊斯兰教的生活方式也渗入到商界之中 2.配合其悠闲的步伐，不可急促行事 3.阿拉伯人喜怒莫测，固执己见 4.阿拉伯人在一个场合，可能同时与不同的对手进行会谈第六节 拉美国家的谈判风格一、拉美文化特征 1. 深受西班牙和葡萄牙的社会制度、风俗习惯、宗教信仰和文化传统的影响 2.多元化和多源性的“杂交”或“混合” 3. 极具开放性和独创性二、拉美人的谈判风格（一）注重社会地位和等级 （二）对政治问题敏感 （三）时间概念较淡漠 (四）不重视合同 （五）自尊心强，重视感情三、与拉美人进行商务谈判的注意事项1.要做到善解人意和真诚2.须考虑罢工因素3.拉美人责任感不强4.政变问题