4店长怎样通过商品管理提升业绩--李智.ppt

培训内容 一、商品部组织结构及职能介绍 二、公司商品分类 三、门店商品管理 四、沟通 一、商品部组织结构及职能介绍 商品部职能介绍 1、商品采购 2、商品价格管理 3、商品陈列管理 4、商品营销管理 5、导购管理 6、效期商品控制 7、商品管理知识培训 二、公司商品分类（详见分类标准） 三、门店商品管理 1、优秀店长的“七种武器” 门店商品管理 门店商品管理 在谈门店商品管理前我们了解一下近几年零售药房的发展 。 门店商品管理 门店商品管理 如何通过商品管理体现药房竞争力，保证销售额的同时，又获得较高的毛利，就成了摆在各位职业经理人（店长）面前迫切需要解决的问题。要体现出药房的商品竞争力，就必须对商品进行一个良好的管理。 如何对门店商品进行管理： 门店商品管理 首先是要了解商品的重要性、顾客来店的理由和店长可利用资源。 商品的重要性：我们给顾客的价值，和我们自己劳动的价值，都是需要通过 商品 为载体来实现的。 顾客来店的理由：有顾客需要的商品+服务好+环境好+价格合适+有疗效 店长可以利用的资源有：员工+商品+公司的制度政策+国家的政策+门店在商圈内已经形成的品牌资源（如低价口碑、领先的市场地位等）+现金和核定的费用指标+固定资产和低值易耗品+***** 门店商品管理 第二、确定目标顾客群的家庭情况、教育水平、收入状况、购物习惯、消费意向。获得这些信息有下面2种方法： a、直接调查。将要调查的项制作成调查表的形式安排员工对目标进行分任务调查。可全部调查或抽样调查。（心脑血管、糖尿病人群等） b、间接资料收集。在门店商圈居委会、社区机构等了解人口、收入、消费、医保人群、教育情况***。 门店商品管理 第三、确定能够满足消费者的哪些需求。对一个药房来说，不可能满足消费者所有的健康需求。目前公司门店主要能够满足的就是：提供健康咨询，预防、治疗疾病以及康复的药物。部分门店有“药房+诊所”的模式能够在诊所对一些常见病，轻病症进行一些诊断、治疗，然后在药房购买药物。 门店商品管理 第四、店面形象。各种业态对应着不同的消费人群，药房的消费人群大多是病人，所以，形象上要比较朴实，店面要光亮、整洁，照明充足。不同的门店店面形象、陈列标准、购物氛围都略有不同，要根据门店实际合理布置。对于陈列和氛围布置后面的培训中安排有陈列主管给大家培训。 门店商品管理 第五、改进调整商品结构。任何管理工作都不可能一下子达到至善至美的境界，必须逐步调整，商品管理也是如此。而且，随着市场环境的变化，消费者需求的变迁，企业也必须逐步调整，去迎合、引导消费者。（及时淘汰和引进新品、日化、保健品、肌肤食品、低糖食品专柜、药妆*****） 第六、要熟悉店内利润额、敏感商品、负毛利商品、高毛利商品、特有的商品和竞争对手常用特价商品、高毛利商品等。 门店商品管理 利润额 门店商品管理 门店商品管理 总毛利额＝∑各品类的毛利额 各品类的毛利额＝总销售*品类销售权重*各品类的毛利率 店长关注的事项： 1、分解你的月总销售指标到品类、分解你的毛利率任务到品类。 例如：总销售任务10000/天，，毛利率任务35％。任务分解到品类： 自代＋共代销售权重30％＋毛利率74％ 导购产品销售权重10％＋毛利率44％ 医院产品销售权重10％＋毛利率34％ 其它普药销售权重45％，毛利率6％ 全包******* 门店商品管理 4、总结店长管商品的具体工作事项 日清的工作事项（每天三件事）： １、每天打开你的电脑，看看你的库存品种数是否低于了商品部确定的最低保障库存品种数？低于20个开始向你的商管报警，要求他查看商品请货满足率，看看是不是需要的商品没有了？还是商管主动的清退了滞销商品？督促他赶紧引进新品，维持动态平衡； 门店商品管理 ２、每天查看你的销售权重（包括负毛利销售权重），现实于计划的差距就是你改进的方向； ３、每天查一次订货记录本，看顾客订购的商品商管员是否向商品部申购了？总部仓库或本店仓库是否到货了？来货了是否回复顾客了？顾客没有买是否是货来迟了？价格高了？这个商品是否还会有其它顾客有需求可以在本店卖出去？还是需要退给总部？***　 门店商品管理 周清的工作（每周两件事）：