家居建材培训老师盛斌子：照明灯饰｜陶瓷卫浴｜地板门窗｜厨卫吊顶｜终端实战手册().doc

家居建材培训老师盛斌子：照明灯饰｜陶瓷卫浴｜地板门窗｜厨卫吊顶｜终端实战手册(6) 家居建材培训老师盛斌子：照明灯饰｜陶瓷 卫浴｜地板门窗｜厨卫吊顶｜终端实战手 册（6） 第九章如何做好终端促销 第一部分—嘉宾访谈 话题：如何组织好超市的促销活动 主持人： 井小英、宋丽娜《医学美学美容》记者 特邀嘉宾： 陈军（营销硕士、实战派高级营销顾问） 黄东海(职业营销经理人) 贺军辉（长沙采纳营销策划公司高级营销顾问） 杨荣华（深圳爱施德实业有限公司营销经理） 井小英：众所周知，超市是企业直接接触终端顾客的最重要场所，也是企业间短兵相接的 第一战场。超市促销目前是越来越常见的终端推广方式，它可以使产品销量在短期内迅速 提升、更好地与顾客进行面对面地沟通、有效扩大市场份额以及压制竞争对手等。 超市促销如此重要，但很多企业的超市促销管理还处在放任自流的状态，我们现在谈 谈如何科学系统地组织超市促销活动这个话题。 （一）促销前的准备工作 陈军：超市促销首先要做好促销前的准备工作。首先要根据超市促销的目的，选择合适的促 销方式。超市促销的目的可以归纳为以下几点： 第一，鼓励顾客大量购买产品，迅速提升产品销量； 第二，促使竞争对手的顾客改变购买习惯，可有力地打击竞争对手； 第三，争取潜在顾客尝试购买或使用； 第四，使顾客尽快熟悉新产品，促进新产品的销售； 第五，给顾客带来新鲜感，加深品牌印象； 第六，可以和顾客进行面对面地沟通，增进顾客对产品的熟悉感，建立顾客对产品的忠诚度 和美誉度； 第七，促进超市产品的销售，给超市带来更旺的人气，有助于和超市建立良好的客情关系。 黄东海：企业明确超市促销的主要目的以后，根据自身的销售环境，可以针对不同的目的和 消费群体选择合适的促销方式。 比如产品赠送、价格折让等可以让顾客瞬间产生购买欲望，进而产生购买行为；积分促 销可以使顾客不断增加购买次数； 免费使用让顾客初次尝试； 刮刮卡等增加顾客的游戏乐趣， 促进产品销售。 贺军辉：我觉得超市促销要确定一个有购买诱因的促销主题。比如利用节假日、纪念日或新 品上市等做为开展活动的理由，不然会给顾客留下低价甩卖、产品销售不畅等错觉。 每一场促销活动都要争取有一个鲜明的主题，才能使促销活动长盛不衰，具有生命力。 当然， 超市促销主题不能一成不变， 要根据时尚、 节日等各种契机找出新的恰当的促销主题。 杨荣华：在促销目的和促销主题确定以后，就要选择好适合做促销的超市，选择做促销的超 市最好具备以下条件： 第一，产品销售量大； 第二，地理位置好，有合适的促销场地； 第三，人流量大、形象好、影响力大； 第四，超市定位的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群相一致； 第五，超市最好有较强烈的合作意愿，愿意配合企业做好促销活动前期的备货、后勤支持、 陈列、让利、宣传和定价等工作。 每个区域市场都有几个大卖场，超市促销首先要争取在起“龙头”作用的大卖场开展。 宋丽娜：确定开展促销的超市后，企业可事先和超市协商，就促销场地、后勤支持、活动 保安措施、促销场地费用和广告宣传等事项与超市达成共识。如果能得到超市全力配合， 企业的超市促销活动往往更能顺利开展。 陈军：上面大家说的促销前的准备工作企业一般都做到位了，但要保证促销的质量，就还必 须规范制度，明确职责。为此，企业可制定促销表格和促销制度，各岗位、各工作环节之间 建立规范的管理和流程设计，并明确各种人员的职责，做到各司其职，保证促销活动的正常 运转。 首先是建立促销表格制度，常见有以下四个促销表格。 第一， 促销人员工作日报表。 内容有： 各人当日赠品领用、 消耗、 退回情况， 当天促销业绩， 竞品销量反馈，其它异常信息。此表由现场促销人员填写。 第二，促销日报表。内容有：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗和退 回数量，竞品信息反馈，其它异常信息。此表由现场促销负责人填写。 第三，促销效果检核表。内容有：促销现场布置情况，促销人员工作态度、技能，与超市合 作状况等方面检核记录。此表由指定促销检核人员填写； 第四，促销费用支出单。包括促销品费用、促销人员工资等。 贺军辉：除了建立促销表格制度外，还要建立促销管理制度。 促销活动时间越长，在促销过程中就越容易出现某一环节的失控，比如活动期间断货、 断礼品，广告宣传品或礼品丢失或准备不足，促销员迟到、串岗，新补充的促销员对促销活 动细节不清楚， 广告宣传品布置混乱， 理货无人具体负责， 出现意外事件却不知如何处理等。 基于这种情况，要规范促销活动的制度，明确每一执行人的岗位职责，并有专门人员督 导促销。要重点抓好以下三方面的工作： 第一，明确每一执行人的岗位职责 每一个执行人都有明确的岗位职责， 有专项检查办法和奖罚规定。 参与促销的所有人员， 要明确自己所扮