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关于销售线索挖掘，看这篇就够了！ | 商干货 企业的本质是创新和盈利，而企业要长期健康地进行创新和盈利就必须学会销售，把企业打造的产品和服务卖出去，卖给消费者或者卖给企业，才能生存下来。 所以获取客户是企业的刚需之一，这一需求在2B企业看来更为强烈 在将产品或服务卖给客户之前，第一步要做的是找到潜在客户。而找到客户，就需要去收集挖掘哪些有可能成为潜客线索(也称为销售线索)的信息，然后对这些线索进行筛选甄别，交给销售人员跟进转化成销售订单从而获取收入。这一思路也称作销售漏斗，被广泛应用于销售领域中。 （△一个代表性的销售流程） 在整个销售漏斗里，销售线索的挖掘获取是第一步，线索获取的数量、质量和效率直接影响到后期的销售业绩。 我们接下来从线索获取的数量、质量、效率三个角度来探究销售线索。 ▼ 开始之前，我们先了解销售线索的一些基础知识。 一、什么是销售线索？ 销售线索俗称Leads，在销售管理体系中销售线索处于客户产生机会的最前端，一般由举办市场活动、网络信息、电话咨询、消费者访谈等多样方式获得销售的初级线索，销售人员在持续跟进和推动线索的继续延伸，到达成熟阶段后销售线索转换为销售机会，并通过在公司正式立项，销售人员将作为销售机会进行漏斗式管理和推进，经过几个阶段的谈判、商务、产品和技术沟通，最终与客户达成协议，并正式签订合同订单。 例如，企业A联系人发布了资源，企业B负责外在联系的商务岗人员有哪些信誉好的足球投注网站资源，并通过企业信息辅助判断，最终找到A企业联系人达成合作，就是一个通过销售线索获取销售机会的过程。 （△如何理解销售线索） 另外，不包含联系人或联系方式的销售线索也是一条线索，但一条完整的销售线索，需要包含联系人或联系方式。 二、企业如何获取高质量销售线索 从线索到客户、从线索到现金，线索是整个流程的最前端，也是第一步。从线索到销售机会再到销售订单，线索的数量，质量和挖掘效率极其重要，不只是影响到销售人员的销售业绩，也会影响到企业的经营成本，包括人员成本和时间成本。 所以，销售线索对企业的开源节流会造成双重影响，利用得好是把利剑，利用得不好是个累赘。那么怎么高效的去充分挖掘利用销售线索呢？ 接下来我们接着从数量、质量、效率三个方面来回答这个问题。 1、从线索挖掘的数量角度看 1)有哪些因素会影响线索挖掘的数量？ 线索挖掘的数量不够，或者满足不了销售团队对线索量的需求，受多个因素的影响。比较突出的几个因素如下： A）线索的来源渠道不够，只停留在传统的线索获取渠道，比如网站、电话、邮件等 B）营销团队在营销策略设计时，对线索获取的方式和场景考虑不周全 C）没有充分利用科技的力量进行线索挖掘，比如营销自动化技术 、大数据采集分析技术等等。 D）线索获取思维偏传统，总想着什么东西都要自己做。其实可以购买专业的线索挖掘服务商提供的线索获取方案，包括目标线索维度分析、线索培育、线索跟进转化等。 E）目标用户的定位不清晰，对目标用户的需求和使用场景把握不够准确。不管是通过做内容营销吸引潜客还是线索收集表单投放的方式获取线索，都需要对企业产品/服务的目标用户有个比较理智和清晰的人 2)怎么获取更多的销售线索？ A)深入研究产品的目标客户特征，对目标客户进行多维度的分析，找到目标客户可能出现的地方和场景。 B)通过多种渠道获取线索，不依赖某一种线索来源，多做尝试。常见的线索来源如下 互联网公开网络数据。 企业的网站/App/社群/微信公众号/社交媒体等的访客。 线下活动和展会 第三方营销机构 公关或软文 电话/短信营销 有哪些信誉好的足球投注网站引擎营销 内容营销 邮件营销 广告投放 C)利用营销自动化技术提高线索获取的自动化程度，通过数据驱动营销方案的设计和落地，分析潜客的行为，对线索来源渠道进行评估和优化。 △利用营销获取销售线索 D)建立和潜在客户进行互动交流的机制 3)销售线索真的是越多越好吗？ 企业之所以挖掘销售线索，最终的目的还是希望能将线索转化为购买企业产品或服务的客户。而从线索获取到客户成交这个销售漏斗里，线索获取是第一步，获取之后经过市场或销售人员进行甄别和验证，如果符合销售机会的标准，再给销售团队进行跟进。所以，销售线索并不是越多越好，当线索的数量超过企业销售团队对线索的处理能力，会造成销售线索的浪费，如果再加上质量不做好控制，有可能导致销售团队去跟进一些质量比较差的线索，而质量比较好的一些线索没有被及时分配给销售团队。 2、从线索挖掘的质量角度看 1)什么是高质量的销售线索？ MarketingSherpa在他们的研究中得到一个结论：79%的陌生销售线索永远无法进一步转化为销售机会。Implisit Insights在他们的研究中显示的该转化数据甚至更高，能达到83%。销售线索的质量有高低之分是毋庸置疑的，但要比较准确的把好的销售线索筛