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增员观念与话术 寿险界最大的谎言是什么？ 没有自己的团队却天天在喊：“寿险是我终身从事的事业” 走组织发展之路是稳定和分散风险的最佳途径 增员=生存 组织发展不靠技巧靠观念 这个世界上最影响一个人发展的不是别的，而是观念。观念是刻在我们心灵上的东西。我们都是观念的奴隶！ 组织发展观念之一 唯有组织发展才能使我的收入高而稳定。 借助别人100%成功而让自己100%的成功。 组织发展观念之二 象原一平这样的业务员是偶然的，但是成功的业务主管却到处都是。 历史的经验，一个再顶尖的神枪手的价值也不能高于一个将军的价值。 比较优势原理，即使你有优秀的签单能力，组织发展也是唯一的出路 组织发展观念之三 组织发展的真谛是大直辖，当大主管是最有意思的事情。 —50人的团队，业绩好，收入高,季季都有人被育成。 Notice 为了更好展业，必须垄断市场，只有发展大直辖，我们才比同业有竞争优势，才能成为市场的领导者。 组织发展的观念之四 唯一途径就是快速发展 做好“1+3”增员 提倡“1+5”增员 奖励“1+10”增员 关于组织发展的三要点 换血 给业务同仁换上高贵的组织发展的血液。 目标：唯有建立起自己的组织。 业务员的危机并不遥远，死亡是必然的，只有成为主管、经理才能与寿险事业共存。 保险公司最好的机制是组织发展，只有拥有组织的人方可最大限度地分享利润。 增员是增市场，增员是开分店 展业是发奖金，增员是拿固定薪； 展业是维持生计，增员是发展事业； 一日六访挣的钱，不如三访做增员; 关于组织发展的三要点 事业 普通人做出不普通的事业。 成功的秘密是—— 做一件正确的事。 不顾一切地发展组织。 关于组织发展的三要点 立即行动 要想成为销售高手，必须花80%的时间来做主顾开拓； 要想成为寿险的一代名将，就要花80%的时间去做组织发展。 三大增员途径 缘故增员法 随机增员法 介绍增员法 缘故增员途径 亲戚朋友 父母、兄弟姐妹、旁系亲属 从小到大认识的朋友，朋友的朋友 邻居熟人 　 过去及现在的认识或不认识的邻居 时常在家门口碰到的熟人 　 　 同学同事 从小到大上学或各类补习班认识的同学、老师、校友 　 以前工作单位的员工、领导、客户 以前的生意伙伴、竞争对手 客　　户 对寿险或保险公司有兴趣的客户 已买保险或未买保险的准客户 常说买不起保险的准客户 其 他 部队的战友、战友的战友 直接接触增员途径 生　　活 　 　 　 　 　 　 有琴、棋、书、画、戏、曲、体育、健身、摄影等共同爱好的人 百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店及一切付费的地方 每天乘车认识的固定线路的乘客、司机等 其他行业的推销员 　 　 　 　 上门推销人员 各类促销人员 各行销售人员 商场营业员等 　 团体增员 人才交流中心、劳务市场、职业介绍所 居委会、村委会 交友会、联谊会、球迷会、商会、妇联等 佛教、道教、基督教、天主教的教友会等 其　　他 　 　 　 　 　 　 自己上门的人 投缘的陌生人 街边商贩 内勤的家属及他们推荐的人等　 　　 　 推介人增员途径 通过孩子介绍　 　 　 　 　 子女学校的老师、校长 子女的同学、朋友 子女同学、朋友的父母亲友等 　 通过配偶介绍 　 　 　 　 他/她的亲友、同学、单位同事等及他们推荐的人 亲戚朋友介绍 经常与亲戚、朋友、同学、战友进行交往，更多的认识他们身边的人，适当的时候可提出要求 影响力中心介绍 　 　 　 　 　 各类高层人士、成功人士 成长座右铭： 十项选才标准 不满现状有发展的欲望 家庭成员支持状况 对保险的认同度 个人诚信及口碑 文化程度符合要求 外表符合要求 住地不能太远能够遵守公司纪律 人脉及从业经历 年龄符合要求 经济能力符合要求 1-----3分不予考虑 4-----7分符合条件 8-----10分寿险天才 成功的五不要 不一定要太高的学历 相当于高中同等学历即可； 不一定要太好的口才 因为保险是用心来做的； 不一定要太好的外表 因为客户需要的是一份保障； 不一定要太好的社会背景 因为客户需要的是我们所设计的产品； 不一定要高超的推销经验 因为客户接受的是你的为人。 增员循序渐进的6个关健点 开始交谈前你必须明白 你需要招什么样的合作伙伴？ 你的合作伙伴为什么要加盟寿险业？ 第一步你要了解对方的： 教育背景 现职和前几个工作的相关资讯 对寿险业的大致观感 认为一份理想的工作应具备哪些条件 认为自己所具有的优点和缺点 第一步他要了解你的： 寿险是一个什么样的行业 过去 现在 未来 　泰康人寿是什么样的公司？ 优势 培训 体制 成就 人寿保险的市场有多大 前景