增员选择与渠道.pptVIP

决定性面谈的内容 决定性面谈的内容 增员的渠道 缘故增员 陌生增员 保户增员 转介绍增员 社区增员 网络增员 随机增员 …… ? 增员100重点关注事项 重点关注的人 考虑放弃的人 D D D C\D B\C D C\D 丙 丁 乙 甲 A\B\C B\C A 工作经历 A\B\C\D B\C A 认识时间 C\D A\C B\C 学历 D A\B A\B 职业 C\D A A 婚姻 A\B B A 年龄 D A\B B 收入 原公司及单位同仁的推介 直接接触/个人观察 推介人/影响力中心 保户 可控制的增员来源 报纸广告 人力市场 自己上门者 Classifieds 不可控制的增员来源 理想增员来源的特征： 能够提供高品质的准业务员人选 只需投入少量的金钱 只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动 短期之内便能提供大量的合格名单 能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户名单 能提供增员对象的相关资讯作甄选 通过这种方式，黄主任每次展业都能拿到增员名单。 结果 1、销售与增员需要紧密结合； 2、让客户觉得介绍增员符合其最大的利益，以此打动客户； 3、管理好客户关系，取得信任。 启示 黄主任认为，增员与卖保单的道理是一样的，转介绍法是索取名单的有效方法，可以保证自己的准增员名单源源不断。于是他在工作中采用了这样的话术。 话术：某某先生，咱们认识也很久了，希望您能够介绍几个比较能干的人给我认识，让他们跟我干保险。他们干得好，我就有更多的时间来为您服务。另外，人都会老，会退休，我退休之后，您的服务由他们来承担，那就可以保证您一辈子都能得到优质的服务。 有效的解决 办法 增员名单有限，客户不怎么愿意介绍。 遇到的问题 黄主任发现，他的小组中留存时间最长的组员，是当初通过客户转介绍法增来的，所以他打算继续通过这种方法来增员。 背景 转介绍典范案例:索取名单的话术 资料全，可供筛选 成本低，效率高 资源无限量 1、取得网站密码 2、下载名单（避免重复） 3、话术演练（语气、语速、姿态。避免经验主义） 4、致电邀约（集中、持续） 5、工作人员的安排及训练（以专业吸引人） 6、创说会 7、面试（口径统一） 8、未到人员的追踪（了解原因，可以保全） 9、复试 100通电话 有效30通 报到率20%--30% 6--9人 而：2-3分钟/通 3--5小时 10人，100通电话 60--90人 ```` 业务员：您好！请问是***吗？ 求职者：是的。请问你是哪里？ 业务员：你好，我是招聘单位的。我们经理在人才网上看到你发布的求职资料，所以我们想确认你是否已经有工作了？ 求职者：有-（那请问你对目前的工作还满意吗？ ---- 满意！（恭喜你，再见！） ----不满意（转下A） 没有----（A：是这样的，我们是新华公司的，我们经理看了你的求职资料后，觉得你各方面的条件都还不错，符合我们公司的需要，所以想约你来我们公司详细面谈。请问你****时间是否有空？ * 增员选择与增员渠道 --王国红 建立正确的增员观 4．持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员。 5．不要自我设限，要敢于增员能力比自己强的伙伴。 6．不是增不到人，而是方法不正确。 7．每一次增员都力求完美，即使未成功也要给对方留下 好印象。 1．增员是持续不断的过程。 2．选择符合资格与标准的人才。 3．增员的结束，只是新人岗前培训的开始。 S--2 通过一整套科学规范的操作流程，并运用必要的工具和恰当的方法，对被增员对象按照所需人才标准要求而持续进行的选拔过程。 何为增员选 择? 有效选择的首要条件是量的积累和人才 的储备 选择的步骤及运用的工具和技巧应该是 务实的和切实可行的 选择要有成本的概念 选择的过程要有记录 选择步骤工具及标准必须一视同仁 选择过程中应建立人才资源档案库便于 与被增员对象保持联络 S--3 有效选择的要点 ﹖增员太难了 ﹖晋升、考核维持均需要人力，无法选择 ﹖行业人员太滥，不能够吸引素质好的人 ﹖这个行业给人的印象就是什么样的人都 可以来做 ﹖我们不要的人别人也会要 ﹖中保、太保都不选择，还允许兼职 ﹖不知如何选择，没有必要的工具和方法 ﹖没有选择的标准 S--4 不选择的原因和理由 S--5 ★有利于组织健康发展 ★有利于辅导 新人成长快 ★节省时间和精力，降低成本 ★