面对面顾问式实战销售——第一章销售原理及关键.pptVIP

2006-11-8 × × × × ×管理顾问有限公司 客户很满意他现在使用的产品，连介绍产品的机会都不给你时，最好的进攻方法是： 在NEADS模式的销售过程中，销售人员会碰到这样的情况：有些客户正在使用其他产品，并且他们很满意现在使用的产品，对于销售人员的介绍，他们不愿意了解。碰到这种情况，销售人员特别是新手往往感到手足无措。其实，碰到这样的问题，顶级销售人员一般会用以下的方法解决：销售顾问：你现在用的是什么产品？ 顾客：使用A产品 销售顾问：你对这个产品满意吗？ 顾客：非常满意。 销售顾问：你用了多久了？ 顾客：二年了。 销售顾问：在用现在这个产品之前，你用的是什么产品？ 顾客：C产品。 2006-11-8 × × × × ×管理顾问有限公司 销售顾问：你到现在的公司多久了？ 顾客：四年了。 销售顾问：当时更换产品的时候你在场吗？ 顾客：在场。 销售顾问：换用产品之前你对现在用的产品做了了解与研究吗？ 顾客：当然我们做了了解与研究。 销售顾问：换用之后是否为企业或你个人带来很大的方便和利益呢？ 顾客：是带来很大的方便和利益。 销售顾问：两年前了解和研究，给你或贵公司，带来了很大的方便、利益和快乐，为什么同样的事情来临时不给自己一个机会了解一下呢？ 顾客：那我就了解一下吧。 2006-11-8 × × × × ×管理顾问有限公司 销售人员要建立起一定的顾客档案，更多地了解顾客。 乔·吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信你喜欢他，关心他”。如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种相关资料。 乔·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。” 这些资料可以帮助你拉近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。 2006-11-8 × × × × ×管理顾问有限公司 如何介绍产品以及塑造产品的价值？ 2006-11-8 × × × × ×管理顾问有限公司 答案： 具有专业水准，对自身产品非常了解； 对竞争对手产品的了解； 配合对方的价值观来介绍产品； 一开始就给对方最大的好处：如：能带给对方的利益与快乐；可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时一定告诉对方你的产品的好处。 然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪里？使用我们的产品，他立即获得的快乐在哪里？ 最后告诉他可行性？这里面有几个重要的词语：你感觉如何？ 你认为怎么样？依你之见有什么样的结果？ 2006-11-8 × × × × ×管理顾问有限公司 在介绍产品时如何与竞争对手做比较 不贬低对手　 你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 千万不要随便贬低你的竞争对手，物质力量　对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 一说到对手你就说别人不好，客户会认为你心虚或品德有问题。 拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你这么客观地一比，高低就立即出现了。 USP独特卖点 独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。 2006-11-8 × × × × ×管理顾问有限公司 你觉得应该如何面对客户的异议和拒绝呢？ 2006-11-8 × × × × ×管理顾问有限公司 答案：推销是从拒绝开始，成交从异议开始。 客户有反对意见是好事还是坏事？ 十几年的销售生涯告诉我客户有反对意见是好事。 读者一定会问为什么？ 古人云“嫌货才是买货人”，在这么多年的销售生涯中，我最怕遇到客户说很好很好，好得跟我没关系；很好很好，我早就买过了。遇到这种情况我一点办法都没有，只好真的跟他聊天了。 将抗拒视为客户希望获得更多的信息。 多数新加入销售行列的销售人员，对客户的反对、拒绝感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会抗拒；从客户提出的抗拒，能让你判断客户是否