力帆汽车品牌经理课程（学院手册）.pptVIP

客户管理卡 备注：上表中统计的数据包括当日直接进店直接订购的客户（16位客户） 58 合计 1 路过 3 展览展示 25 报纸 6 老客户 20 电视广告 3 互联网 数量 客户来店渠道 客户来店渠道分析： 客户来店渠道及意向车型分析 主管报表 展厅成交客户来源分析 范例： 销售顾问接客报备统计 销售顾问日报表 有望客户等级推进表 有望客户判定表 确度判别基准 现订现交 已收______元以上订金 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来看展示车 要求协助处理旧车 商谈中表露出有购车意愿 正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者 订单 O H A B 手续时间及促进频率 3日内成交至少（1次/日） 7日内成交至少（1次/3日） 15日以内成交 至少（1次/5日） 预售订金至少每周一次维系访问 C 30日以上成交 至少（1次/周）） 客户分类 潜在客户升级 确度 H级客 A级客 B级客 潜在客户 可能来源 A级提升VIP效应同行来店 用户介绍B级 提升来店内部情报 管理内用户（自销）服务站客户 来店 管理内用户（自/他销）行业开拓 促销活动 访问目的 促进成交 提升确度 提升确度 收集购车信息 交朋友 潜在客户管理 客户级别的判定是持续变化的过程，销售员要根据客户的各种信号不断进行判定，这需要流程和工具的协助。 客户看过车就走了… 已经为客户进行了较长时间的商品说明… 客户索取商品目录… 客户进行竞争产品比较… 议价… 潜在客户级别判定 单元 5展厅管理与维护 单元内容 单元目的 使品牌经理了解展厅和展车的管理和维护要点，以体现品牌价值，让顾客在舒适愉悦的环境氛围下成交 展厅的目的与功能 力帆展厅标准 展厅管理技巧 展厅维护的要领 提供培训与指导 “销售的技巧如同开发汽车的技术一样重要” 招聘到对的人，再加上正确而有效的培训，那么在提高销售人员的路上你已经成功一大半了。 训练有素的销售团队不只可以增加销售量，还可以增加销售团队的信心与热忱，降低人员流动率，并让销售人员肯定自我的价值。 忽视培训的原因 在现实工作中，培训常常被销售店运营所忽视，主要原因有： 销售店将培训视作一种开支而非投资。 销售火爆时，销售店忙于销售汽车而忽略了自身的问题所在。 当销售举步维艰且生意惨淡时，销售店的精力又过分集中在自身的问题上，更加没有经费用于培训。 提供培训与指导 针对未来员工所面对的工作，做重点培训 职业生涯 发展培训 提供员工与工作相关的培训课程，即常规教育 常规教育培训 提供各管理干部以及第一线员工目前工作相关技能培训 专业技能培训 提升专业的 知识与技能 执行内容 项目 目的 提供员工未来职业生涯所需的知识 职业生涯发展培训 授予员工一般生活的经验与知识 常规教育培训 提供员工目前工作所需的技能与知识 专业技能培训 培训内容 销售人员培训执行重点 评估需要哪些技能和已具备资格 提供新进人员产品培训及认证计划 规划与执行全员培训计划 提供产品知识、售后服务业务、保险、分期付款及各项销售技巧培训课程等 安排参加力帆汽车所提供的相关培训活动 销售团队的管理 建立团队默契的重要性 团队默契 有效地完成 企业交付的使命 有效的化解难题 发挥整体效应 培养成员沟通、倾听、领导、甚至处理人际关系的能力 日常工作中，销售顾问希望品牌经理能适时提供督导与协助， 以便使用最少资源，取得最大回报 Q: 欲建立良好的团队，管理者必需？ 销售团队纪律 三项前提： 有什么样的管理就有什么样的销售团队！ 品牌经理的工作是要“通过他人将事情完成”！ 品牌经理的工作是要“创造”英雄，不是自己做英雄！ 与纪律相关的事项很多，在这里列出其中一些引起你的注意： 干净整齐的工作台等。 只要销售店仍在营业时间内，就必须有高素质的销售人员接待客户。 展车是可销售的存货。他们不是服务出租用车，也不能未经允许开出城外作私用。 执行有组织的客户跟进系统。 展厅 恰如其分的个人仪表修饰。 上岗前应穿着干净整套的工作服。销售店不是更衣室。 款式适宜且擦得铮亮的皮鞋。为他们提供鞋油和鞋刷。 良好的个人卫生。 仪表 务必要守时 说明召开销售会议及展厅当值的时间，不允许例外。 时间 内容 项目 管理十要项 你不可能擦亮一双球鞋 学习说：“我不知道” 找出别人没有发现的事实 让我们感觉有必要去做某些事情； 不要直接向上抱怨 如果没有人批评你，代表你做的不够 任何信息一旦公开，就要假定下一秒全世界都会知道 对你好，对服务生无礼的人不是好人 找到问题与解决方法之间最短的直线距离 站在高层思考问题 激励销售团队 学员将认识团队了解团队的意义 销售团队建设 员工离职成本