汽车销售实战技能培训 85页.pptVIP

* 5、情侣准备结婚时，一般是男方给女方彩礼，女方给男方陪嫁，所以如果结婚买车，是女方出钱给男方买车，一般情况男方希望买好车，而女方会考虑省钱。最后拍板的大多数是女方，应该多做女方的工作。 互动与探求需求 在介绍的过程中，借机向顾客提出顾客熟悉的话题，引导顾客说明，从而逐步了解顾客的需求。 所谓需求包括：价位、用途、款式、性能质量关注点、信任的品牌等。 在交流中转移话题的方法： 1、寻机提问，转移话题。 2、就顾客提到的话题进一步交流。 3、主动谈及相关内容并引导进一步交流。 沟通交流互动销售 不要一个人完全不顾的不停顿的说下去。可以提一些问题，让顾客参与到你的产品介绍当中。 您买长安车的时候，最主要考虑一些什么因素呢？ 您买长安车，是不是为了载客或拉客用？ 我了解附近有很多村的朋友都购买了长安汽车，您是来自哪个村子？ 您的女儿真漂亮，到上幼儿园的时间了吧？ 经验介绍 企业职工：关心企业的效益，注重生活的质量。时间相对充裕 机关干部：待遇高而稳定，福利多，需要体面，自我感觉良好。更希望赢得别人的尊重与羡慕 教师及医生：文化程度高，适时的与他们交谈与文化、卫生、体育相关的话题，引起他们对你的认同。 个体户：最关心的是生意相关的话题，如果了解其具体做什么生意，就可以增加沟通的话题，如生意的好坏等。一般可以通过衣着和细节来判断其收入的高低 农民：总体收入较低，关心性价比。重情感，比较淳朴，以诚相待，农民中有一部分是在外地打工的农民工，他们往往是逢年过节时才回家，所以要和他们交流外面打工的情况 鼓励对方说话 顾客说话的时间越多，积极互动的时间越多，成功销售的机会也就越大！ 激励方法： 1、讨论顾客愿意谈论和感兴趣的话题。 2、与顾客交谈中提问回答再提问进行接力。 3、赞同或赞扬顾客的观点或专业水准。 4、点头或眼光激励。 说话的艺术和技巧 合一架构法： 不管对方说什么都不可以直接说“不”。使用肯定的语言句型,不可以使用否定型. 对顾客的疑问和异议，避免使用“但是/可是”的转折式强调句型。 使用“我非常认同你的这一个说法，同时….甚至……” 语速和语调同步 语速不能太快，语调应该负有变化，发音在舌尖不是在喉咙里 语调：如果你的顾客很生气，那你就要柔声细语，这样能让对方平静下来。对说话轻的人，你说话也得轻，对说话响的人，你说话也得响。 “这个车这么难看的啦！”---“没有啊，很好看啊！” “这个车卖51800块，这么贵的啦！”---”没有啊，现在市面上的车都要这个价格的。“ 谈话气氛可分为戒备对立、紧张压迫、恬静平和、轻松欢快等 介绍交流时应将戒备对立的气氛转化到恬静平和再到轻松欢快的气氛。 方法：由开始的商品介绍转移到顾客熟悉的话题，对顾客的说法表示赞同，消除紧张戒备气氛。要顾客围绕着车动起来，主动增加笑声，注意营造平和轻松、风趣幽默的气氛。有意识的同顾客进行身体接触，例如握手、拍肩等，即使反对的话也带着微笑说，使气氛在欢快中进行。 谈话气氛 让顾客动起来 1，先让顾客看具体部位 2，再让顾客试开或试坐。感受一下舒适性， 3，发动机车，让顾客感受发动机平顺和乘驾舒适，开跑安全。 4，可以让顾客亲自体验。 5，可以将顾客和机车以及代言人一同合影快照。每个人都有自恋的倾向。 付出与回报的故事 推销产品的味道 每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。 如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。 根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。 乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了 倾听的技巧 一、不要随意打断顾客的说话 二、每当顾客说完话接到你说的时候,中间请停顿1-2秒.因为顾客可能没有说完,停顿一会,体现尊重. 三、 保持微笑. 四、如果不清楚,直接提出来问题 . 不要只听说的言语，还要明确其真实意图。 听比说还重要 　 　　一些推销员认为，做买卖就要有个“商人嘴”，因此口若悬河，滔滔不绝，顾客几乎没有表达自己意见的机会，这是错误的。 乔·吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟