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奥之洁洁具有限公司2011年度销售规划 奥之洁洁具有限公司2011年度销售规划 奥之洁洁具有限公司2011年度销售规划 森梦床垫2011市场营销策划书 向永清 201107 * 森梦床垫2011市场营销策划书 森梦床垫2011市场营销策划大纲 市场与环境分析 产品SWOT分析 营销思路 销售计划 渠道规划 营销策略 团队管理 售后服务 预算费用（销售预估） 人员薪资标准 * 森梦床垫2011市场营销策划书 森梦床垫2011市场营销策划书 市场与环境分析 中国家具行业已颇具规模并充满活力,每年以15%的速度递增.2010开始的未来5年家具市场规模将持续稳定发展。其中床垫行业以飞快的速度发展，短期不会有萎缩，虽然受市场成本某些方面的制约，但是没有给床垫消费带来大影响。所以，床垫市场由于其具有家居耐用消费品的特点,市场规模与增幅基本不会由于一般突发事件而剧烈波动。该行业生产厂家近5000多家，床垫生产企业主要分布在华南、华东和东北等地区，但是以广东较为集中。 据不完全统计,在这5000多家的床垫生产厂家中,具有品牌和专利的厂家总共二百多家，各地区都已形成有三五家核心竞争品牌主导的局面，全国性的品牌很少，销售过亿的厂家屈指可数，而且销售量也有很大的地域性。 * 森梦床垫2011市场营销策划书 森梦床垫2011市场营销策划书 市场与环境分析 床垫行业是一个品牌行业,品牌是客户购买的决定因素. 一般酒店等大客户,品牌忠诚度比较高，进入会有相对比较大的壁垒.家庭零售客户也存在较强的区域品牌忠诚度，消费行为特点为理性消费而非冲动式购买。就行业厂家品牌竞争分析,全国性厂家之品牌，也仅是在其所在地及周边地区占据核心地位,其他的地区并不能和当地品牌竞争,或是基本和当地品牌持平.床垫产品从材料上分析,主要是弹簧，椰棕和山棕产品.目前占市场主导地位的是以弹簧材料为市场主导. 材质分类中，消费者对与材质的选择并不是很强烈，看重的只是材质所体现出来的性能.所以,各种材质的床垫其目标市场应该是相对统一的,也就是弹簧床垫和棕类床垫的市场是统一的，弹簧床垫和棕类床垫具有很强的替代性.对于棕类产品而言,关键目标是棕类产品的产品特性,形成的客户体验要强于弹簧产品。 * 森梦床垫2011市场营销策划书 森梦床垫2011市场营销策划书 产品SWOT分析 S-优势 质量选材好 科技含量高 产品优势明显 W-劣势 广告宣传缺乏 品牌知名度不够 渠道规划欠缺 营销团队缺乏 销售网络不健全 产品SWOT分析 O-机遇 入世拓宽市场 市场巨大空间 国内需求稳增 T-威胁 直面强势品牌 外贸从头做起 产品品种单一 各地品牌突起 市场趋于成熟 * 森梦床垫2011市场营销策划书 森梦床垫2011市场营销策划书 营销思路 经过本公司产品在市场上的销售情况与反馈来看,2011年下半年的销售规划主要从以下几方面着手： 第一步、要着重加强巩固已有的经销群体，通过已经合作的意向再进一步的沟通，首先在销量上面进一步实质化，同时着重推销我们的新产品。最好达成有效的合同意向，并实行销售与奖励挂钩的合同政策； 第二步、针对浙江地区的家具床垫市场重新进行一遍市场摸底，寻找有潜力和有意向的合作客户；同时针对好的市场，可以考虑自己进驻专卖的构思； 第三步、针对其它地区（浙江周边的地区）进行一次有效的市场考察，挖掘潜力客户，拟定下一年空白市场的分析与营销计划，同时延续销售与奖励挂钩的合同政策（剩余的省份及地区也在计划之内）.采取的措施主要以前期布点和直接合作的方式为主，形成合同制最好。 * 森梦床垫2011市场营销策划书 森梦床垫2011市场营销策划书 销售计划 具体销售我们按照分销制、实行量化制、细化市场的原则： * 森梦床垫2011市场营销策划书 浙江市场60%的销量 华中区域10%的销量 华东区域20%的销量 其它区域10%的销量 以公司为据点，巩固原有的经销群体、扩张空白区域的新客户 在湖北、湖南、江西这些城市的二三线城市开辟新的网点 华东地区除了浙江，主要针对江苏、山东、安徽、福建家具市场 其它区域，其中北京、天津为主要的市场，其余市场需逐步筛选 杭州为中心，辐射周边湖州、嘉兴、宁波、绍兴、台州、温州、丽水、金华、衢州 以武汉、长沙、南昌等二线城市为首选，至少每市一家经销商 南京、苏州、合肥、无锡、济南、青岛、福州、厦门以一市一点为开发基础 针对一线城市选择中档的家具床垫市场拓展，其它区域前期以铺点为原则，逐步发展 网络客户营销 网络直接营销 通过网络渠道，开发现成的和潜在型的客户，培养成合同制客户 通过以网络为销售渠道，直接销售产品，售价区