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第一节 谈判的预测方法 第一，我要解决的问题是什么？企图达成 什么目标?（What） 第二，为何企图达成此目标？（Why） 第三，“谁”能解决此问题？（Who） 第四，怎样达成此目标？（Know-how） 规范法 1、规范法具有以下两项特性： 完整性、准确性 2、规范法的优点 3、规范法的缺点 规范法的优点 ： 将问题组织化与结构化，较有完整性，不易遗漏忽略；系统地把问题结构化，有助于产生优于既有的方案；即使不能涵盖各种不同方案，也能对所选择的方法更具信心。 规范法的缺点: 易于使解决方案僵化:即使不会发生，也倾向于专注解答于正常结构的模型中，若合于规范性结构，问题恐被僵化；应用模型各分枝之权重不易取舍决定；虽然规范法有完整性的优点，但不保证关联树或型态仿真法的结构没有任何遗漏。 关联树 1、使用关联树的方法其执行步骤 1）决定分析的问题； 2）陈述为解决该问题所必备的条件； 3） 就必备的条件，回溯探索计划； 4）对计划进行深入的检视，判断其可行性、资源需要投入量、成功的机率与所需时间，以作为排定计划优先次序的重要依据。 2、关联树预测法之优缺点 优点：利用树状组织，将预测之情境有系统地予以结构化；可明确显示各项待完成工作的先后顺序；无须大量数据及精密技术来支持预测之论点。 缺点：情境必须确定，且能依序顺利执行，方能有效运作；仅适用在预期目标已确认的情形下；如果在高层次情境的定位错误，将影响预测的正确性。 感悟谈判 《三国演义》中有一段“草船借箭”的故事：周瑜给睹葛亮出了一遣难超，10天之内践造10万枝箭。诸葛亮明知这是一件欲害自己的“风流罪过”，却欣然从命，还把口期缩短为3天，当场立了“军令状”。第三天，浓雾满江、远近难分。诸葛亮在鲁肃的陪同下，指挥20只草船向曹军水寨驶去，并令船上军士擂鼓呐喊。顿时，曹营中一片惊恐，以为敌军攻到，立即命令弓箭手向鼓声方向射箭。这样诸葛亮通过草船，凭借大雾，从曹军“借”了许多箭，完成了“造”箭任务。鲁肃惊奇地闩：“何以知今日如此大雾？”诸葛亮答：“为将而不通天文，不识地理，不知奇门，不晓阴阳，不看阵图，不明兵势，庸才也。” 案例评析： “草船借箭”的咸功在于施计者诸葛亮上通天大、下识地理，博才多学，善于识机预测和利用它。“草船借箭”虽出自军事上的谍略，但应用于经济上一样产生奇效。 第二节 谈判问题的预测解决能力 一、谈判预测必知的21条原则 二、对预测问题的解决方法 一、谈判预测必知的21条原则 1.要预先安排好说话的顺序 2.选定所要征询的专家； 3.规定所要使用的证据和文件； 4.应在何时提出问题； 5.应向何人提出问题； 6.是谁来提出问题； 7.事先安排好打岔的机会； 一、谈判预测必知的21条原则 8.录音并且做会议记录； 9.规定某位仲裁者； 10.规定某些安全措施； 12.向大众宣布某些规定； 13.要划分休息和开会的时间； 14.恐吓和处罚的规定；  一、谈判预测必知的21条原则 15.安插电话； 16.选定谈判地点； 17.排定座位； 18.如何暂停讨论； 19.列出上诉的程序； 20.利用权威来解决某些事情； 21.适时更换组员。 二、对预测问题的解决方法 a.预先确定你方的最低价格和可选择的价值方案； b.受到攻击时，洗耳恭听而不辩解； c.记录需要讨论的问题和转化谈判对方对这些问题的异议； d.以不会引起争论的方式坚持你的需求； e.在确信解决方案将会满足双方需求后再表态； 二、对预测问题的解决方法 f.把最棘手的问题留到中间解决； g.首先提出高需求，然后再慢慢让步； h.不要中了对方的“情绪敲诈”，尤其是发脾 气的圈套； i.要多多解释你方的观点，少反驳对方的观 点，这样可以避免刺激跃跃欲试，好斗的 谈判对手。 预测能力培养与训练阶段 训练1 山穷水尽疑无路？ 某中国公司与一家美国公司就某产品的技术转让在北京进行谈判，谈判到交易价格时，双方相差很大，中方要求对方改善条件，从800万美元左右降到650万美元，原因是对方作价太高，高的地方较多：机加工、精加工、环境控制用设备以及技术费均报价较高。谈判人员正在一条一条地与对方谈判，谈判很艰巨。 这时，美方公司的董事长来北京访问，要求见中方公司的上级领导。双方高级领导共进了晚餐，次日，中方领导委托项目单位的主管通知谈判组，他已与美方公司领导就交易的总价格达成协议，请谈判组签订合同。 谈判组接到通知后，对照双方领导达成的结果780万美元成交，其他