必威体育精装版自考《国际贸易理论及实务》16章.pptVIP

第16章 国际贸易方式 第一节 经销、代理、寄售 一、经销 （一）经销的基本概况 1.经销的含义 经销通常是指出口商通过经销协议把某一种或某一类商品在某个地区和一定期限内的购销权给予国外进口商的贸易做法。 2.经销的种类 根据经销商权限的不同，分为： 独家经销，又称包销 一般经销，又称定销 3.经销方式中当事人之间的法律关系 （二）经销协议的主要内容 1.经销货物的范围 2.经销地区 3.经销的数量或金额 4.作价方法 5.广告宣传和促销 6.经销期限 （三）采用经销方式应注意的问题 1.慎重选择经销商 2.恰当地规定经销的商品范围、地区和经销期限 3.注意有关的法律适用的问题 二、销售代理 （一）销售代理的基本概况 1.销售代理的概念 所谓销售代理，是指出口商与国外的代理商达成协议，由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商推销商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。 2.代理的种类 总 代 理 独家代理 普通代理 （二）销售代理协议 1.双方的基本关系 委托代理关系 2.代理的商品、区域和权限 3.代理人的权利与义务 （1）销售代理商的义务 基于代理协议产生的义务 基于销售代理关系的忠诚性质的义务 （2）销售代理商的权利 向委托人收取佣金的权利 要求补偿有关费用的权利 4.佣金条款 5.最低成交额 6.商情报告和广告宣传 7.处理订单 8.售后服务 9.工业产权问题 10.非竞争条款 11.其他条款 12.协议有效期和中止条款 （三）选择销售代理的注意事项 一是选择国外代理的渠道和考察 二是选择国外代理商的标准 三、寄售 （一）寄售的基本情况 1.寄售的基本概念 寄售是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。 2.寄售的特点 （1）寄售是一种先发运，后销售的现货买卖方式 （2）寄售的优点： 有利于开拓市场和扩大销路 有利于调动那些有推销能力、经营作风好、但资金不足的客户的积极性 （3）寄售人承担一定的风险和费用 （二）寄售协议 1.双方的基本法律关系 委托代理关系 2.寄售商品的价格 3.佣金条款 4.代销人的义务 5.寄售人的权利 （三）寄售的应用 1.寄售方式适合为新产品开拓新市场 2.出口商应选择合适的寄售地点 3.出口商应选择合适的代销人 4.出口商必须保证收汇安全 第二节 招投标与拍卖 一、招投标 （一）招投标的含义 招标（Invitation to Tender）是指招标人发出招标通告，提出拟购或拟销商品的具体交易条件，邀请投标人在规定的时间、地点，按照一定的程序进行投标，然后招标人择优取标，达成商品交易的一种经济行为。 投标（Submission of Tender）是指投保人应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。 （二）招标的主要方式 1.国际竞争性招标 多数投标人竞争 2.谈判招标 又叫议标，非公开的、非竞争性的 3.两段招标 无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，先公开招标，再用选择性招标。 （三）招标的特点 公平、公开、公正的竞争机制 交易一次性完成 规范的操作程序 （四）招投标的一般程序 1.招标前的准备 编制招标文件 刊发招标通告 对招标人进行资格审查 2.投标 3.开标、评标 开标有分：公开、秘密 中标条件 可拒绝全部投标情形 4.签约 二、拍卖 （一）拍卖的定义 由拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。 是一种具有悠久历史的交易方式 以拍卖方式成交的商品类型 （二）拍卖的出价方式 1.增价拍卖 英式 2.减价拍卖 荷兰式 3.密封递价拍卖 4.网上拍卖 （三）拍卖的特点 拍卖是一种公开竞买的现货交易 拍卖是在一定的结构内有组织地进行的，是一种中介服务性质的交易方式 拍卖有着独特的法律和规章 拍卖期望在不断变动的价格中得以实现 （四）拍卖的一般程序 1.准备阶段 2.看货阶段 3.正式拍卖 4.成交与交货 第三节 对销贸易 一、对销贸易的概念和特征 又称对等贸易、相对贸易或反向贸易等，是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付，其主要目的是以进带出，开辟各自的出口市场。 二、对销贸易的主要形式和做法 （一）易货贸易 是买卖双方以等值的不同商品或服务进行的等价交换，无需通过现汇结算。 由两种方式： 直接易货 综合易货 （二）补偿贸易 是对销贸易的一种衍生贸易方式，是商品贸易、技术贸易和信贷相结合的产物。 1.补偿贸易的特征 （1）贸易、投资与信贷的结合 （2）贸易与生产相联系