年区域销售规划蒙古王ppt.pptVIP

蒙西-包头-宋鹏 蒙古王营销中心包头外阜半年度销售规划 第一部分：12年回顾 第二部分：市场分析 第三部分：工作规划 汇报目录: 1、销量和品项达成 2、渠道达成 3、形象建设 1 销量分析:2012年合同量800万,回款额720万,出库量659万,完成合同量的90.2%,比11年同期增长434%.，其中外阜市场实际销售105万，占整体14% 第一部分：工作回顾 166.28 37% 蓝 包 101.88 22% 红 包 94.80 21% 39度天尊 76.32 17% 绿 包 第二部分：工作回顾 第二部分：工作回顾 第二部分：工作回顾 序号 品名 到岸价格 批发价格 利润率 零售价格 单包零售 利润率 1 天尊39度 384/件 420/件 9.38% 512/件 128 21.90% 2 蓝包 324/件 340/件 4.94% 420/件 70 23.53% 3 红包 234/件 276/件 17.95% 360/件 60 30.43% 4 天尊清香38度 352/件 432/件 22.73% 512/件 128 18.52% 5 清香绿包 288/件 330/件 14.58% 420/件 70 27.27% 第二季度 第三季度 第四季度 项目 铺市网点73家，比11年增加52家，其中核心陈列店面35家，业务员平均核心店面在14—18家，拜访周期为每周2次，每月4-6次，在12年初筛选出重点客户35家网点给予4个月陈列奖励。 酒店开发3家，无促销 13家区域连锁超市启动 12年主要是通过婚宴政策带动累计执行13场 流通渠道 2 渠道建设：2012年新客户的加入区域铺市率提高，部分网点给予终端的陈列，乡镇区域由于人力局限暂时没有开发。 第二部分：工作回顾 3 形象建设：2012年市区流通店面招牌制作15家，总制作面积225.9平方，专卖店保持3家，其中钢铁大街专卖店效果最好，品牌形象宣传28场，其中规模比较大的是12月22日组织的年会,土右完成两块34平方户外广告。 第二部分：工作回顾 3 形象建设： 2012年市区流通店面招牌制作15家，总制作面积225.9平方，专卖店保持3家，其中钢铁大街专卖店效果最好，品牌形象宣传28场，其中规模比较大的是12月22日组织的年会。 第二部分：工作回顾 优势 机会 劣势 威胁 1、由于多年的积淀和呼和浩特区域优势影响,市场本身不排斥蒙古王品牌,； 2、目前的客户均出自酒商,且有独立的店面配置,在品牌导入和销售潜力提升具备核心能力 3、蒙古王品牌具备市场拓展空间和区域消费者文化吻合 1、骆驼酒业的地方保护和日积月累的消费习惯短时间内很难动摇，其他厂家 进军包头有恶性竞争的趋势 2、国家政策的落地执行，整体的消 费习惯会有所改变。 3、物价的上涨和大众，收入不协调影响消费 1、区域市场软件和硬件资源整体不匹配，资源整合力有待加强.工作效率不够高. 2、目前整体的市场份额小，短时间内在品牌力和美誉度上提升上较差,消费者沟通上较少. 3、产品铺市铺货,品项操作方面,不能做到因地制宜，渠道深度和宽度有待加强. 1、区域市场消费潜力巨大,没有充分挖掘,在品牌和容量成长上空间较大； 2、不同厂家的促销价值取向不同,忽略了消费者 SWOT 第二部分：市场分析 第二部分：市场分析 1 竞争品分析：多数产品在产品导入和促销活动预热没有渠道外促销支持,消费者送达率有限，且一般价格竞争区间处于60元以下中低端档位。 1\买酒送酒居多,多为进货多少搭赠一定比例同类或者自营产品 2\目前多数活动产品为开发产品,厂家直营产品较少,特别是河套王连续两个月没有促销政策 3\有新意产品原生态有购买两件赠送10KG大米,但是终端反馈大米质量一般 4\河套雅韵针对婚宴订酒一桌赠送2瓶本品 5\裸瓶酒的销售占有一定份额,目前包头一品峰在15元价位上产品旺销,相对其他厂家裸瓶酒相对较少 6\饮酒习惯,经过店主反馈65%的人喜欢清香型白酒,主要消费价格在60元左右. 7\整体酒水市场团购促销没有嫁接到终端流通渠道,针对消费者的促销较少. 第二部分：市场分析 促销产品 促销产品零售价位 促销方式 河套原浆 红色淡雅78,黄色淡雅108 5件送一件本品,30件赠送付款人苹果5一台 一品峰 裸瓶15元,盒装50元 1件送一瓶金骆驼好人缘(30元)或者陈列2个月送价值200元的黄一品峰 宁城清王 85\95元\105 3件赠送2瓶老窖,价值140元,附带空箱陈列 河套雅韵 红50\蓝75\咔98 5件赠送1件本品,可以选择饮料 西凤酒 158\288\368 整体货架满陈列赠送268元的日月藏 朗酒 福郎\老郎酒 同河套雅韵 2 竞争品分析：多数产品在产品导入和促销活动预热没有渠道外促销支持,消费者送达率有限，且一