渠道选点“八步法”.pptVIP

* 渠道为王 执行为本 绝密 * 机密 渠道为王 执行为本 绝密 渠道为王 执行为本 绝密 以WCDMA业务优势和终端优势为吸引力，执行“八步法”，抢占优质渠道资源！ 第一步 第四步 第二步 第三步 第五步 第六步 第七步 第八步 搜寻建设对象 逐一隐蔽走访 开展暗线洽谈 暗线启动补贴 签订合作协议 开业资源倾斜 激励考核到位 实施重点攻关 八步法 八步法 第一步：搜寻建设对象—责任人：区县渠道管理人员或者片区经理 要求区县分公司安排渠道管理人员或者片区经理，全面了解城区内所有手机销售店数量、店面名 称、店主联系人、联系电话、与运营商合作关系、手机销售业绩等情况。重点列出非签约手机专业零售 店（如三星专卖店、诺基亚专卖店）、商场超市内非签约手机销售店中店（步步高内、沃尔玛内手机销 售店）以及与竞争对手关系松散的对手签约手机销售店等三类店面基本信息。 第二步：逐一隐蔽走访—责任人员：区县市场部主任 针对第一步收集的三类重点列出的店面信息，安排市场部主任逐一登门拜访，并告知如下信息： （也可以制作 “联通业务加盟合作建议书”的形式告知） 1、联通公司有意邀请该店主加盟成为联通经销商； 2、述说联通未来发展前景优势、WCDMA业务优势与终端制式的优势； 3、公司非常重视3G业务发展，希望培养一批专业性强的3G渠道队伍； 4、已有社会渠道月均3G放号量大致情况； 5、公司现行3G终端政策、3G放号佣金政策大致内容； 6、隐晦告知，如加盟联通经销商，公司将给予大力扶持。 通过逐一隐蔽走访，掌握一批有意向的店主名单，并列为重点拓展对象。 八步法 第三步：实施重点攻关—责任人员：区县总经理或者市场部主任 时常保持与意向的店主联系，联系方式可以如下： 1、区县总经理或者市场主任每隔几天，到店内与店主交谈，了解其店面经营情况，持续宣讲3G 已成为通信行业发展的必然趋势，而WCDMA是3G时代的主流制式，有众多的优势。 2、邀请店主参观联通办公场所和现有沃3G品牌店； 3、其他沟通方式（如电话沟通、一起吃饭等）加深感情沟通，持续宣传联通经营优势，以及公 司对加盟经销商的扶持政策。 通过重点攻关，提高店主与公司合作的信心，并最终确定是否加盟。 第四步：逐一暗线洽谈—责任人员：区县总经理 针对愿意加盟的店主，区县分公司总经理单独与其就合作细节进行详谈，明确： 1、店主可以享受公司现行3G终端促销政策； 2、店主2G放号、3G放号基本佣金政策和奖励佣金政策； 3、公司对店面的形象以及放号量要求等； 4、根据联通业务代理协议范本，明确其他合作条款等。 针对担心前期投资过大，盈利能力无法估计的店主，区县总经理或者市分公司主管副总经理可按 照省公司制定的渠道补贴管理办法，暗线与店主协商公司可以实施的渠道补贴计划，明确渠道补贴金 额、支付方式、店面要求、业务量要求等相关条款。 注意：大额的渠道补贴（5万元及以上）只有当店主处于举棋不定状态下，才可实施，要将渠道 补贴变成店主代理公司业务的激励要素。 八步法 第五步：暗线启动补贴—责任人员：区县总经理或者市分主管副总经理 第六步：签订合作协议—责任人员：区县总经理 根据前期洽谈结果，可公开与店主签订业务代理协议。如给予了大额渠道补贴，应额外签订专项 的渠道补贴协议，以免补贴不均增加渠道管理难度。补贴协议中应明确补贴金额与店主承诺业务量关 联。 店主开业前期，公司应适当给予资源倾斜，如： 1、增加号码（尤其是靓号供应）; 2、增加广告宣传投入； 3、加大业务培训力度，给予经营联通业务的指导等。（有必要可短期内派驻营业人员） 4、给予3G定制终端和对应串码的供应以及相应的政策培训。 5、帮助店主加深与WCDMA3G终端供应商的关系。 八步法 第七步：开业资源倾斜—责任人员：市场部主任或者区县总经理 第八步：激励考核到位—责任人员：市场部主任 按照分公司制定的渠道考核办法，以及渠道补贴协议约定的销售量考核办法，一方面对业务发展 较好的经销商给予适当的奖励，对发展欠佳的，除给予必要的帮助外，也应给予适当的负激励。