第7章 节 特许经营体系中的收益风险及其控制 特许经营导论 .ppt

第7章 特许经营体系中的收益风险及其控制 1、特许人和受许人的收益 2、生产与再生产分离后的收益风险 3、特许人收益风险控制体系 4、受许人收益风险控制体系 ;1、特许人和受许人的收益; + = 3.5元 2.5元 1元 + 1.5元 + 2元 ‖ 7元 ; 1.2 特许人和受许人的收益 1.2.1 特许人的收益 ● 生产单店再生产方法取得的生产利润 这部分收益，是通过收取加盟费而实现的。加盟费，我们说是受许人获得特许人商品的经销权利的价格。或者说受许人获得复制特许人单店的权利的价格。 ; 对于有形产品而言，经销商获得生产商产品的经销权利的价格就是产品的出厂价格。但是，对服务产品而言，由于生产与再生产的分离，导致了一个不同环节的出现，那就是受许人首先要获得再生产方法，从事再生产过程，经销过程必须与再生产过程同步进行。所以，特许人给受许人转让的是单店的再生产方法的使用权，加盟费是受许人获得这种再生产方法使用权利的价格，好比是首先购买了一项专利技术的使用权，为这个专利技术的使用权支付的价格。; 许人，使其掌握再生产方法，从而才能真正实现单店再生产，进而将服务产品整体出售给消费者，完成服务产品价值的实现，受许人和特许人才能真正有收益。所以，也可以说，特许权使用费是特许人在单店再生产过程中的投入要素的价格，特许权使用费的获得，意味着特许人应该获取的单店再生产中的利润得以实现。 ; 根据上述分析，我们看到特许经营体系中，特许人的收益来自两个部分，一是自己开发知识产品过程创造的利润，一是参与加盟商的单店再生产过程中（培训与督导）创造的再生产利润。; 1.2.2 受许人的收益 相对于有形产品???言，受许人的收益包括两部分，服务产品的再生产利润和服务产品的销售利润。; 2.1 特许人的收益风险 2.1.1 加盟费获取风险 对知识产品而言，其开发成本与模仿成本之间的差距是巨大的，这是知识产品的特征。所以，对服务产品的服务体系的仿造，包括使用其商标等，对仿造者而言几乎是没有什么成本，却有巨大收益的诱惑，而一旦这么做，对一个受市场欢迎的服务产品的开发者而言，是加盟费的损失，加盟费不能获取，意味着知识产品开发成本不能收回，更难谈得上获得收益。如同盗版的现象一样。所以，如何安全获得加盟费成为特许经营中需要解决的一个重要问题。; 2.1.2 特许权使用费获取风险 有形产品中，生产与再生产都由生产商承担，产品以出厂价格销售给经销商，经销合同一经签订，就意味着产品的卖出，意味着获得生产与再生产收益。经销商是否能卖出商品，并不影响生产商的再生产收益。 ; 但是在服务产品中却不同，再生产由双方共同完成，且由受许人首先提供（主要包括培训和督导），如果受许人再生产后无法卖出商品，则特许人的特许权使用费无法获取，意味着特许人的再生产投入成本无法获得相应回报。 另一方面，因为特许人再生产投入在先，收入获取在后，如果他无法确定商品是否卖出，也意味着他的投入收益难以获得，这里提出两个问题，首先，特许人要重视培训督导工作，其次，特许人对受许人的销售状况应清楚地了解。 ; 2.2 受许人的收益风险 2.2.1 遭遇特许人恶意欺诈 特许人假借特许经营名义，骗取受许人的加盟费，提供的单店运营手册无法开展日常运营。 ; 2.2.2 无法获得生产与销售利润 虽然再生产方法是可行的，特许人也有培训指导，但是，该服