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事先准备工作表 准备关于……（日前）………与………（对方）…….谈判前 关于……..（主题）…… 有关谈判要点我需要什么？为什么？ 有关建立关系我需要什么？为什么？ 什么时间因素将影响我的立场？为什么？ 谁将在我背后监督我？为什么？ 我应该提议什么？ 谁能给我想要的东西？ 有关谈判要点对方想要什么？为什么？ 有关双方的关系对方需要什么？为什么？ 什么时间因素将会影响他们的立场？为什么？ 谁将在他们背后监督他们？ 他们典型的谈判方式是什么？ 他们可能会提什么要求？ 双方的初步立场比较的结果如何？相同点是什么？不同点是什么？ 如果我们按照他们的方法谈判，有什么好处？ 如果按照我们的方法谈判，他们能达到什么好处？ 做这笔交易我有什么选择？ 做这笔交易他们有什么选择？ 谈判要点有可能会怎样得到解决？ 我喜欢可能出现的谈判结果吗？如果不，我怎样才能改变它？ 对方会喜欢可能出现的谈判结果吗？如果不，他们可能会怎样能力改变它？ 购买或出售商品应注意的一些因素 技术服务的可获得性和质量。 及时送货。 快速对顾客的需要作出反应。 产品质量。 供应商的信誉。 价格。 生产线的完整性。 销售代表的素质。 赊账的期限。 人际关系。 书面资料和手册。 设计辅助。 可预测的交易成本。 对未来新产品的构想。 定单记载的精确度。 发票的精确度。 定单记载处理的简易程度。 定单的完整性。 销售人员的敏感性。 对特殊要求的敏感性。 产品收益的简易度。 卖方提高价格所用的九项战术 以提高的价格做第一次发盘，但要暗示有灵活性。 当另一方不是特别内行时，让他先开价，很可能他看出的价格偏高。 礼貌地拒绝对方的第一次发盘，并给予拒绝的充分理由。 无论何时，当你面对无法接受的低价发盘时间，你要还盘。 通过强调产品或服务的特色和独一无二之处，来提高产品的有形价值。 与竞争者比较你的产品和价格。 向买方许诺一些有价值的东西，从而引诱其付较高的价钱。 给买方几种价格相同，但不太具有吸引力的选择项目，从而使其更愿意支付较高的价格。 当交叉销售或是准备一份一揽子货物交易和服务时，先卖最贵的那部分。 买方用于降低价格的十七项战术 不要开出太低的价格而冒犯了卖方，而是让熟人先开一个不合理的低价格。 永远拒绝别人的第一次出价。 让对方看出当你听到他第一次报价时你的退缩和震惊反应。 用恰当的理由拒绝对方的第一次报价。 必要不还盘就结束谈判。 与竞争者的报价作比较。 简单地要求一个较好的价格。 询问有关特别折扣、促销攻势等。 当你听到对方的提议时，应该表示犹豫。 给对方一些有价值的东西，换取他作出价格上的让步。 在你打算再考虑一下而离开之前，写下对方的发盘和建议价格。 和一个有权利给你更低价格的人谈判。 在你同意购买之前，要求一些免费服务和附属品。 当销售人员拿着你的报价去取得销售主管批准时----权利运用战术的一种变项，你不要停留在原地，而应该去看一种较便宜的价格。 在你购买之前要做好准备工作，这样你就能够给想买的产品和服务定一个真是的价格。 把产品和服务分开来。 在恰当的地点购买（在开出的条件最适合你需求的商店里购买商品，你能省去有关分类定价的争论）。