“找钱意识”下直销.docVIP

“找钱意识”下的直销 　　一次在苏门答腊岛南端的楠崩,和几位经销商一起出门,一辆公共巴士超过了我们,车的尾部用彩色大字打着这样的广告“CARIUANG ”,(印尼语 CARI:寻找,UANG:钱币,当地华人直译为“找钱”),这种巴士在印尼是很普及的,是原著民的主要交通工具,常常弄得花里胡哨。这样直截了当地将“找钱”写在如此显眼的地方,不能不给新来乍到的人留下深刻的印象。大家对我的诧异却不以为然,纷纷笑着说:其实大家每天忙忙碌碌不就是在找钱吗? 　　这种“找钱意识”是现代众多印尼人大脑中一个十分简单明了而又放在至关重要的地位的概念,这点与大陆人的商业意识,特别是从事直销的商业动机上是有很大区别的。在大陆,从事直销更多的是以“找梦”为引导的,即使说到钱,也要叫“财富”或是“富足”,商人也要修饰一下,称作“儒商”才好听。传统文化中根深蒂固的抑商主义熏陶和现代社会对商业的“批判”对我们影响依然很深。 　　相比之下,印尼广泛存在的“找钱意识”为当地直销业的繁荣提供了良好发展的土壤。 　　 　　喜好商业的印尼人 　　 　　现实中的印尼社会,商人和商业活动在人们心目中一直是个不俗的形象。印尼的著名民歌《梭罗河》不仅在中国广为流传,而且传播到了日本和欧洲。其内容歌颂的不仅仅是梭罗河,还有奔波在梭罗河上的商人,这即使在我们大力倡导市场经济的今天也是难得的。 　　就像莫斯科人喜欢见面就握手一样,在印尼结识新朋友的时候,他们大多会递给你一张名片,说话口气里似乎每个人都至少有一家自己的公司,而且许多都以PT或CV(PT是印尼语有限股份公司的意思,CV则是指个人公司)打头,并有经理之类的头衔。其实有些名片的地址就是自己住宅的地址,这种情况大多在人口集中的城镇出现。 　　在这些名片中,相当一部分是直销商身份。 　　所以在印尼,亲朋好友之间,偶遇的陌生朋友之间,都会彼此推广各自的产品和商业机会。在机场,在酒店,在电梯里,在咖啡馆……显得那样自然而轻松,谈到自己的公司和产品时,他们常常情不自禁。 　　这其中许多都是直销生意,因为直销方式的商谈可以随时随处,从事的人员有各个阶层,产品便于携带,还可以提供很多刚刚发明或是刚从国外进口的新奇产品。而且直销在印尼所涉及的产品种类也比较多,甚至包括大米、方便面和酱油之类。 　　通过多年的商业交往,特别是直销交往,在印尼逐渐形成了相对稳定的特殊的商业交往圈(尤其是多年以商业为自己基本生活手段的华人)。这种商业圈不仅包括本地区,也往往是跨地区跨岛屿的。一旦有了好的产品,通过这种商业关系圈,能为之迅速地推广。直销特有的亲情交往与组织销售方式,不仅使这种商业圈不断扩展,而且变得稳固。 　　在“找钱”这样一个广泛的意识下,做直销的人涉及到各行各业,跨越了众多阶层。包括一些商人、店员、教师、工人、公司职员、空中小姐、学生、小业主、行李搬运工、三轮车夫、艺术家等。有专职从事的,更多是兼职做第二职业的,也有当作第三、第四职业的,这些都不足为奇。 　　 　　直销找钱不避嫌 　　 　　在直销活动中,“找钱”也是人们经常使用的概念。当经销商鼓励人们从事这个事业的时候,会说:“这个事业大有发展,因为到处充满找钱的人。”或是:“你想找钱吧?这个事业最适合你了!” 在这个行当中,其实涉及该类的词汇很多,比如“富足”、“生意”、“自己做老板”、“自由的职业”等,相比之下,“找钱”这一境界对于普通百姓而言更容易被理解和达到,也更实际。当然人们在引用这个概念的时候也缺少诱惑力和梦想的色彩。 　　对于讲究实际的华人来讲,直销首先是各种找钱方式中的一种,是一种商业方式,既不被人们过多的夸大为如何先进和超凡脱俗,也不至于让人退避三舍。君子爱财,取之有道。假如这里的“道”仅仅指的是方法,而不是道德限定,那么人们对待直销的态度应该是:君子爱财,取之无道了。 　　萨巴琳达的美英女士,家里至少有两家电器商场,经营着一家汽车货运公司,拥有一家美容院,同时还一直从事着直销业务,并将电器商场的顶层作为直销业务的发货点。令人意外的是,美英的保险业务也做得很好,还被公司奖励去雅加达旅游。这其实是一个典型的例子,在众多的岛屿与城镇,像这样有着众多很好的生意,同时也热衷于做直销业务的人,到处可以找到。 　　当然也有的是原来传统生意的经营状况不佳,开始从直销中寻找机会的。苏拉巴亚的刘达刚先生,在苏拉巴亚市至少开办了好几家照相馆。这年头照相馆的生意状况可想而知,于是一家人开始利用照相馆的场地进行直销生意。刘先生和太太甚至不远万里来到中国各地,寻找中国的直销企业,洽谈可否在印尼开展业务,其诚恳期盼之情让相关的中国直销企业感慨不已。 　　 　　既是生意就该简约化 　　 　　既然直销是一种销售合作方式,或者简单地说是一种出货途径,那么就应该