龚举成：采购谈判的策略及方法.ppt

采购谈判的策略与方法 主讲： 朱育华 时间： 2009.3.27~28 地点：上海 采购已经成为当今企业获取利润的第二源泉 采购如何创造利润? --------开源节流 一.什么是谈判 谈判： 为资源的交换和各自利益目标的达成而进行协商、妥协并寻求一个共同可以接受的方案的沟通过程 采购谈判的三种场景 A．与采购有关的?沟通 B．为完成采购任务的部门间? C．与供应商之间双方利益分配的协商、妥协与沟通 二．供应链合作关系的目标 供应链合作关系： 供应商-制造商之间或制造商-经销商之间，在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系 找错对象谈错人：1.不要把目光总放在有名气的供应商身上2.门当户对固然重要，？弱势供应商提高谈判力或许更重要！ 供应链合作关系的目标： ■ 供应链管理环境下能形成具有 一致目标 和 共同利益的企业关系 ■ 形成战略伙伴相互之间操作的一贯性， 从而产生更大的市场竞争优势 三．从企业战略合作看共赢的采购谈判 一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资 第二讲 采购谈判的准备 从谈判主体所处的关系角度看，商业谈判的谈判主体包括: 关系主体 行为主体 成功谈判者的素养 ■ 本行业本专业的行家 ■ 对谈判的规划能力 ■ 清晰而敏捷的思路 ■ 强烈的成功欲 ■ 对他人意见的采纳能力 ■ 自制力 ■ 懂得一点心理学 ■ 察言观色 ■ 以柔克刚 ■ 团队人员的互相补充与配合 采购人员谈判应有的风格 ■ 犹太人采购谈判的风格: ■ 有备而来----阅读分析资料,甚至购买情报 ■ 高效率----直入主题,重视细节 ■ 精于计算----迅速得出相关结果与利润 ■ 记录每次谈判内容----迅速回忆,精确告知前后数 据变化 ■ 表态明确----交代清晰,决不含糊 阻碍成功谈判的6种状况与对策 （1）个人风格与谈判抵触 --对方态度强硬,物以类聚的体现 （2）以前和对方有过矛盾 --冤家路窄。妥协而不耿耿于怀，广结人脉，积聚资源 （3）认为谈判是输和赢的关系 --赢了对方,输了自己 （4）无法实施持久战 --谈判时间紧迫/谈判失去应有的？ （5）谈判方权限不足以达成协议 --受权限限制，总在前奏阶段,无实质进展 （6）谈判者精神状态 --谈判需要斗志 --故意显现疲倦 谈判的步骤--二步法随时间\时机变化而交替进行--采购谈判二步法将影响你的谈判地位 签约前谈判 谈判规划 建立谈判小组----进行内部分工，派定主谈手，谈判前或谈判桌上角色分明，相互配合。 (“白脸”“红脸”)  一.谈判准备阶段 如何进行谈判方案设计 知己知彼： 了解面对的风险，清楚手中的筹码 了解对手性格，采取不同对策 什么是谈判的整合性方法与分配性方法 整合性方法（谈判态度--？）： 针对可建立长期的合同关系或在合同履行期，双方有足够的 时间与资源的情况下，并认为战略上是重要的合作对象 --双赢谈判的前提—双方有一致目标利益 这种目标利益不仅仅是价格的,还有文化的…… 分配性方法（谈判态度--？）： 针对一方强势的，拥有足够时间与资源的，可决定一次性合 作，战略上不重要的谈判对手 ■ 1. 调查研究与谈判有关的所有信息----双方优劣势分析、对手个性、爱好、谈判环境、做到知己知彼 ■ 2. 分析方案----评估可能的价格、运输、包装费用、付款方式与付款周期,之前了解供应商通常做法与价格 ■ 3. 确定我方参加谈判之人选----核心人物----可拍板者、主谈、技术支持、服务人员 ■ 4. 预先明确我方可以接受的底线----有利于谈判者减少压力，增加谈判主动性 ■ 5. 定出谈判的议程----哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程应预先确定 ■ 6. 起草合同文本，熟悉每一条款内容----专项的合同文本,从而不迷失方向，预防掉入对方陷阱 1.等待开价----任何情况下，采购方决不主动开价 2.确定谈判目标—获得怎样的价格、服务、交货期、货款支付期等 3.突击学习,立体剖析----谈判标的的相关内容，融会贯通，分析价格之外的可谈内容 4.充分预测----侧面了解/行业口碑----价格、质量、交货期，预测未来价格走势 5.初始态度----不给予对方任何想像的空间，谈判的目标态度不能泄露 6.让步方式的把握----隐藏自己的观点与想法；分步进行,留足自己手上的筹码! 7.准备二种以上方案----