第11章世界各国商人的谈判风格教程教案.ppt

第11章;电子教案;;第11章 世界各国商的谈判风格;11.1 文化差异与 谈判分析;11.1.1 跨文化谈判 与国内谈判;1.跨文化谈判与国内谈判的共性特征;2.跨文化谈判与国内谈判的区别;11.1.2 文化差异对谈判的影响;11.1.3 跨文化谈判成功的基本要求;11.2 美国商人的 谈判风格;11.3欧洲商人的 谈判风格;11.3.1英国商人的 谈判风格;11.3.2德国商人的 谈判风格;11.3.3法国商人的 谈判风格;;11.3.4意大利商人的 谈判风格;11.3.5北欧商人的 谈判风格;11.3.6俄罗斯商人的 谈判风格;11.3.7东欧商人的谈判风格;11.4日本商人的 谈判风格;11.5阿拉伯商人的 谈判风格;;11.6中国人的谈判风格;;;;;;;;;;;;教学指南;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;习题解答;选择题;;; （2）谈判的基本模式一致； （3）两者必然考虑到国内与国际商务活动之间的衔接与协调。;2.答：文化差异对商务谈判的重要影响表现为： （1）对谈判沟通过程的影响； （2）对时间概念和空间概念的影响； （3）对决策结构与决策权限的影响； （4）对法律制度的影响； （5）对谈判认知的影响； （6）对谈判风格的影响。;3.答：要取得跨文化谈判的成功应特别注意的问题包括： （1）要有更充分的准备； （2）正确对待文化差异； （3）避免沟通中的障碍和误解； （4）制定灵活的谈判战略和策略。;4.答：美国商人的谈判风格主要表现为： （1）坦率自信，风格幽默； （2）干脆利落，不兜圈子； （3）重视效率，珍惜时间； （4）法律意识根深蒂国； （5）喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。;5.答：英国商人的谈判风格主要表现为： （1）冷静持重，充满自信； （2）注重礼仪，崇尚绅士风度； （3）行动按部就班； （4）忌谈政治，宜谈天气。;6.答：德国商人的谈判风格主要表现为： （1）谈判准备工作充分周到； （2）非常讲究效率； （3）自信而固执； （4）崇尚契约，严守信用； ??5）时间观念强。;7.答：法国商人的谈判风格主要表现为： （1）对本民族的历史、文化和语言充满自豪； （2）富于人情味，珍惜人际关系； （3）偏爱横向谈判方式，对细节问题不很重视； （4）思路灵活，手法多样； （5）注重依靠个人力量达成交易； （6）时间观念不强。;8.答：俄罗斯商人的谈判风格主要表现为： （1）节奏缓慢，效率低下； （2）喜欢讨价还价； （3）注重文化传统，文明程度较高。;9.答：日本商人的谈判风格主要表现为： （1）等级观念根深蒂固； （2）团队意识强烈； （3）重视人际关系和信誉； （4）忍耐坚毅，暖昧圆滑； （5）注重礼仪，讲究面子； （6）通常不选择法律途径处理合同纠纷。;10. 答：阿拉伯商人的谈判风格主要表现为： （1）重信仪，讲交情； （2）谈判节奏较缓慢； （3）重视中下级人员的意见和建议； （4）当地代理商在商业活动中起重要作用； （5）喜爱讨价还价； （6）不喜欢抽象的介绍说明。;;;2.提示： 英国商人冷静、 矜持，自信心强。特别表现在讨价还价阶段，如果出现分歧，他们往固执己见，不肯轻易让步，以显示其大国风范。;3.提示： （1）阿拉伯商人谈判节奏缓慢，他们往往要很长时间才能作出谈判的最终决策。他们重视谈判的早期阶段，通常会进行长时间的、社交式的、内容泛泛但气氛友好的会谈，但其实他们已经在就谈判中的一些问题，进行试探和摸底。这时，切忌急躁，否则，欲速则不达；;