经销商心理技巧分析.docVIP

前 言展厅业务人员职责维护“家展”的形象和竭力为“家展”推销产品，将会赢得利润；应确保：a）使客人愉快满足的参观过程；b）业务员的礼仪；c）亲切且专业的向导；d）专业的产品知识；e）周到的售后服务。一、展会前的准备产品演示在整个销售过程中应该为你赢得最重的砝码:不要因为缺乏充分的准备, 或产品知识的不足, 白白丢失最好的机会有条不紊,并且针对每个客户需求而个性化的产品演示是成功销售的重要步骤. 在计划的时间内完成展会前的所有步骤可以避免忘记重要的演示内容自信逻辑性的专业陈述1、本公司产品的专业知识本次展示产品的系列特色: 个品牌、 个系列、与今年市场的反映；本公司产品的特点；本公司产品的各种材料、实用功能、设计风格的相关知识；2、熟悉的七个方面1、适合哪种阶层和年龄的消费群体2、产品风格，与市场同类产品比较最大的优点3、名称、型号、规格尺寸、使用材料4、加工技术、专利、认证；5、保养方法、包装、运输6、售价、折扣率7、售后服务、保证 3、熟记的两方面1、本公司产品的一向风格；2、快速的报价。（五分钟）4、展厅内的产品线的必知常识1、市场流行色彩 、设计文化理念；2、其它经销商的评价、体验；商品的卖点从以下几个方面可以体验出来：a）设计风格；b）商品结构；c）外观造型；d）装饰材料；e）做工质量；f）使用材料；g）颜色搭配；h）坐感或使用感觉等等。 确认商品的卖点要做到：A、符合该商品实际；B、简单扼要，言简意赅；C、反复比较，切勿泛泛而谈，言之无物。 经销商心理技巧分析与经销商的有效沟通；沟通的艺术与客户沟通时的表达方式及语言使用:避免使用那些可能令客户困惑的专业技术术语；生动鲜明；改变你的语调、句子长短、速度及音量，保持客户的兴趣；机智灵活, 使客户参与；注意观察客户, 而非盯住产品；站到产品的侧面；与客户保持目光接触；控制演示的方向- 不要让客户改变你们正在讨论的话题 四、准备技巧沟通就是业务成功的关键所在。为了进行良好的沟通，你必须身心放松、胸有成竹，而且具备足够的知识?·保持目光的接触·直接同客户对话·站在旁边，面向客户·让客户参与到产品的演示中·准备一个产品演示的提纲·热情洋溢·展示对你自己和产品的自信·产品演示要简单易懂 五、各种类型的应付方式1、不同地区、不同年龄等不同顾客的购买欲望、购买心理是不一样的，推销员必须针对每一个顾客的行为特征，研究其购货心理，因势利导，提升加速其下定决心在此购货； 2、顾客购货表现的神态及销售应对要点 经销商的分类（1） 悠闲慎重选择的顾客深思熟虑、慎重选择的态度，这类型顾客在决定购买之前会花上一时间，因此销售要慎重听取顾客的喜好，选定适当的商品，以自信的态度向顾客推荐，但不要急切地将决定推给顾客。 经销商的分类（2）急躁、易发脾气的顾客性情急躁，发现业务员的言语或态度稍有缺欠就发脾气，对于慢吞吞的做事态度立刻显出不耐烦的顾客，业务员对于这类顾客要特别注意言语和态度，不要让顾客等候，以敏捷的行动处理事情。 经销商的分类（3）沉默、不表示意见的顾客就是对自己喜爱或疑问的商品，也不表示任何意见的类型，因此，业务员要从顾客的表情、动作、少许言语中抓住顾客的心理与喜好。应对的重点是提出具体的询问，诱导顾客回答，再选出适合的商品，冷静、沉着的应对工夫极为重要。 经销商的分类（4） 绕舌、爱说话的顾客爱说话、夸夸其谈，在商谈中说笑或偏离主题的顾客，若打断其话题又容易伤害感情，因此，业务员要一面专心听，一面抓住机会回到商谈本题。 经销商的分类（5） 博学多问，知识丰富的顾客夸示自己的丰富知识，就像教导业务员似的提出各种评价与解说，此时，业务员要点头表示同意，并适时赞美其才学，掌握顾客的喜好后，再进行推荐商谈。 经销商的分类（6） 权威、态度傲慢的顾客这类型的顾客显示出讲大话、威风的态度，因其自尊心强，业务员要以特别郑重的言语和态度接特，业务员对于这种类型的顾客容易产生反感，但仍要一面投其所好，一面冷静、沉着地应对推销。 经销商的分类（7） 猜疑、疑心病重的顾客这类弄型的顾客不信任业务员，也不轻易相信说明，因此，业务员如果说明不得要领，会造成反效果，对于这种顾客，业务员要采用询问方法，把握顾客的疑点，具体说明理由与根据，才能获得顾客认同。 经销商的分类（8） 优柔寡断、欠缺判断力的顾客这类型的顾客，经常迷惑于各种商品，无法下购买的决心，这各情形，业务员要掌握销售要点，让顾客加以比较，然后观察顾客的喜好，引导顾客认定商品，下决心购买。 经销商的分类（9） 内向、懦弱的顾客因少许伤害、动摇就会脸红的顾客，业务员要以冷静、沉着的态度来接特这种