销售培训1 - 副本.pptVIP

成功销售号角 LED背景及行业前景 课程大纲 第一部分 激励训练 面对一切,征服一切---成功者 1.挑前面的位子坐 2.正视别人 3.走路速度提高速度提高25-30% 4.训练公众发言 5.训练咧嘴大笑 第二部分 素质训练 1.素质训练的四大步骤 知道 做到 成为 拥有 2.有助于销售的人品和性格 积极的人生态度 勇气 持久力 智力 想象力 善解人意 圆滑的态度 可信性 3.自信 4.突破自我 5.协作 6.赞美和欣赏他人 7.感恩 第三部分 成功销售十大步骤 1.准备-专业,服装,解除顾客抗拒点 2.使自己的情绪达到巅峰状态 3.建立信赖感-----眼神 4.了解顾客的需求、问题、渴望(认识人、了解人,你就可以拥有整个世界) 5.塑造产品的价值,提出解决方案 6.解除抗拒点 7.做竞争对手分析 8. 成交 9.转介绍 10.售后服务 第四部分 品牌营销与渠道管理 1.品牌营销胜在整体营销规划、模式选择和执行力 2.品牌营销规划是建立在行业分析、竞争者分析、目标消费者分析、市场机会分析、企业自身实力（资金.研发能力.管理和营销能力.社会关系）分析的基础上,运用差异化策略,而制定的产品定位、营销目标、模式选择、渠道与分销策略、广告促销策略、终端策略、业务管理模式等。 第四部分 品牌营销与渠道管理 3.销售模式一般有代理.经销.直营.专卖店.网络销售等 4.执行力要通过合理的制度,专业的管理,不断检讨、总结、学习、培训来实现、提升。 第五部分 关系营销 1.关系营销的步骤及准备事项 a.了解客户内部采购的组织架构图 b.明确客户的角色与职能分工 c.确定影响项目采购决策关键人所占的比重 d.与决策人建立良好的客户关系 e.分析影响项目采购决策的因素（项目评估的标准）,并满足客户采购的要求; f.制定与竞争对手差异化的客户关系计划表 2.关系营销秘决 a.发展关系:没话题找话题,找到话题谈话题;谈完话题才没问题,求同存异发展关系; b.建立信任:信任来源于信心,信心来源于了解,了解来源于接触,接触来源于感知,感知来源于参与; c.引导需求:客户想到的,你已经规划到了;客户没想到的,你已经写在方案里了;客户没了解到的,你已经开始引导了; d.解决问题:引导客户,重点放在给客户带来的增值方面;能够解决问题的内容,客户才会认同你的价值; 3.成功的营销人员,必须具备的3H1F H—头..head 学者的头脑; H—心..heart 艺术家的心 H—手..hand 技术员的手 F—脚..foot 劳动者的脚 谁是老鸟 遛鸟—整合(行销大师) 老鸟—换位思考(客户顾问) 中鸟—问与说(技巧专家) 菜鸟—只管说(卖产品的高手) 注:工业品销售的关键是公司利益 个人利益 的整合 案例1 4.成功销售顾问的秘诀 a.首先应当与客户建立互信的关系; 第一印象 对行业的专业程度 对行业的熟悉程度 创造信任 案例2 成功销售顾问的秘诀 b.应当会主动询问客户的需求,从客户的回答中找出字面下的意思,学会聆听客户内心真正想要的东西,并说对话; 牢记:永远要比客户落后一步拥抱结果; 永远要比客户提前一步看到结果; 5.产业基础在营销上的运用 用户市场＋影响因素市场正是李吉斯所说的“产业基础”.产业基础指的是对产品和企业有发言权的组织和个人,都属于产业基础的范畴. 包括使用产品的用户,掌握行业信息传递的行业协会,相关的政府官员,相关媒体和记者,业内专家和权威人士. 6. 买家分析 经济买家 技术买家 使用买家 财务买家 教练买家 7.影响购买的因素 ａ.市场因素 ★品牌因素:知名度,好感度,信任度等; ★产品因素:产品质量,产品价格,兼容性等; ★技术因素:可靠性,先进性,技术淘汰周期等; ★服务因素:维护方便性,技术支持,配件成本等; ★示范效应:同类或类似的样板工程的示范作用; ★市场壁垒:在局部范围已采用了某一产品在后继工程中一般不会再采用其它品牌的产品,以求得一种保险系数; 非市场因素 ★人际关系; ★利益关系 ★利益平衡 ★领导个人倾向 ★政府支持 8.五个阶段:关系营销客户表现特征和应对措施 ａ.孕育阶段