如何合理订货才能满足陈列的销售目的教程文件.pptx

如何合理订货才能满足陈列的销售目的讲师：王学清授课目的通过陈列指引，提升客户对订货合理性,达到订货最佳目的。达到销售陈列SKU数最佳化比例管理。尽量降低销售货品存压风险和库存成本差异风险，达到成本挤压最小化利润最大化的目的。内容简介:一、订货思路与心态引导二、单店货品陈列的目的三、货品陈列与订货重点数据分析四、单店陈列基础原则和单店订货SKU计算五、不同店铺级别订货的侧重点一、订货思路与心态引导订货思路（5W3H)What： 商品风格和性能Which：品牌差异性Where: 通路和目标市场Who： 目标消费者When: 把握销售时机How many: 采购数量How much：价格定位How to do: 市场策略订货心态 货不是给自己订，而是替忠诚顾客预先准备 不是订货导致库存，不会订货导致风险 “补货”等于是靠别人“救济”，“订货”则是自己主宰自己的生意 订自己市场合适的货，不订自己个人喜爱的货 订本店合理结构的货，不订单款“运气”的货 期货是行业趋势，一个季节的货品应该在一次订货会订足二、单店货品陈列的目的陈列认知杂乱的陈列整齐的陈列单店货品陈列的好处 1、提升销售的业绩 2、提升卖场的形象3、提高视觉冲击力4、增加顾客吸引度5、改善货品的组合货品陈列误区系列意识误区：货来了，随便摆一下就好！色彩认识误区：无色块划分，无维护意识；销售意识误区：能到货就能销售思路问题误区：觉得卖场有货摆订货只定保守定量，库存SKU深度达不到，造成销售短缺消费认识误区：没有站在消费者角度认知店铺陈列（卖场八分满原则）货品陈列误区-图解图1：理解货品大类集中摆放，黑白分明图2：SKU严重不足，库存更加可以理解；货品陈列误区-图解一个四单元板墙价值1509元，以上几组板墙价格=4675元以上板墙1容量应该是28个SKU件数达到84件商品，它的利用价值已经被缩水了；三、货品陈列与订货重点数据分析我们先来了解下陈列与销售数据的关系！案例分享 一个80平方的店铺，平均每天销售平均1500元左右，当然很多经营者认为是口岸的原因、天气的因素等等，有天下午我和几个同事进行陈列调整，下午2点到5点进行调整，在原有货品不变的情况下对货品重新整合，在门口一直关注销售，下午17：00-21：00销售了2839元，全天业绩销售3200，在原有基础上上升46%。值得我们思考的是，我们陈列与销售关系重要在哪里？一个字：货其次我们在来了解下陈列与商品数据的关系！几个必须知道影响到商品陈列结构的货品计算公式1、存销比公式2、平均销售折扣公式3、售馨率公式存销比分析存销比：反映的是总量是否合理，宏观指标；公式：存销比=月初库存/当月销售存销比的区分1、库龄区分：新品（自上市90天的产品）旧品（90天以上的产品）2、季节区分：应季（符合本季气候特点的）过季（不符合本季气候特点的）意义：一个单位的销售额需要多少库存来支持，反映的是资金使用效率的问题。存销比分析新品+应季=有效库存（存销比3-3.5）旧品+过季=无效库存（存销比1-1.5）新品+老品+应季+过季=综合库存（4-4.5）存销比过高，意味着库存量或者结构不合理，资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。平均销售折扣公式：平均销售折扣率=销售额/销售额的吊牌金额1、销售折扣在订货中的作用： 订货额与销售额的区别，在销售中必然存在折扣损失—清货打折和会员价等，意味着销售额会小于订货额，则：订货额=预测销售额*(1/该季产品平均销售折扣率）售馨率分析售馨率：是零售环节上第一个可读指标，它表明产品从到货中售出的正价比例。公式：售馨率=正价销售数量（含VIP价的销售额）/到货量计算周期：半月：分析该产品是否该给予补货，还是列入降价处理预警名单一月：验证半月内对该产品的判断是否正确一季：是否盈利，并指导明年当季产品的订货售馨率分析新品的售馨率（以上市时间为主）：30%-35%（销售周期30天）50%-55%（销售周期60天）65%-75%（销售周期90天）注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其售馨率给予的提示；售馨率﹤60%，库存大量积压，需要马上才去促销手段，但大量打折导致亏损；售馨率﹥85%，进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化，也就是订货深度出现问题。货品的管理指标1、销售目标的达成：95%-105% 指每年、每季、每月的销售指标，为采取提供可靠的销售数据2、售馨率：65%-75%3、周转率：4-6次/年4、存销比：3-3.5（有效）1-1.5（无效）4-4.5（综合）。库存质量数据存销比——总量是否合理，宏观指标。库存结构——结构是否合理。SKU的宽度和深度——微观指标四、单店陈列基础原则和单店 订货SKU计算陈列的基础八大原则认知三线统一系 列 化呼 应 性多 样 性平衡对称焦点突