商务谈判技巧教程文件.pptx

谈判技巧;; 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。;商务谈判产生的原因;确定谈什么，即确定谈判的目标;谈判的原则;;搜集与分析情报;搜集方法;谈判人员的选择;;建立谈判气氛;;;; 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。;; 比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。;;建立融洽的谈判气氛;设定好谈判的禁区;;;; 商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。;曲线进攻; 谈判用耳朵取胜不是嘴巴;;让步式进攻; 先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。 其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。;商务谈判常用技巧;坚持法 在谈判进行到一定阶段，让步到一定程度时，顽强的坚持自己的谈判要求，不再退让。使用“坚持法”技巧，必须做到以下几点： 事先要有使用这一技巧的思想准备；不被任何一家的报价所迷惑，坚持广泛的接触。;权力有限法—“金蝉脱壳”  在谈判过程中，谈判者利用有关自己权利的种种限制因素作为争取时间或拒绝（也可能是暂时拒绝）对方的理由、借口或挡箭牌的技巧。决策权利有限： 金额限制：如最高或最低点，总额等； 条件限制：交货时间，地点，运输方式等； 政策限制：交易对象，范围等； 法律法规：如有关法律。政府规章制度等； 其他限制：如环保，交通的限制，质量，工时的限制等。;“白脸”“黑脸”法;调整议题法;赤子之心法;案例1;案例2; 简看到商店橱窗里的一张红地毯，非常想买。她走进商店问价钱，经销商心里知道进价是150美元，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。简决定为那块红地毯与经销商讨价还价，她问了价钱。经销商说700美元。“这太贵了”，简边说边开始还价。她出价300美元。“650美元”店老板说。“不，谢谢。”简边说边朝门口走去。经销商怕失去这桩生意，终以300美元的价格卖给了简，这是进价的两倍。最终，皆大欢喜。; 有个跨国公司的高级工程师，他的一项发明获得了发明专利权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室，他没有正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了总经理，让他先报价。 总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”这位工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理又说了一遍，才认识到这是真的。但他没有立即欣然答应，而是经过一番装模作样的讨价还价后，最终以这一价格达成了协议。; 一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为 2500 美元。美国商人