巿场营销业务受理及贷前准备.pptVIP

Juni 2007 Name 微小贷款市场营销的途径 其它宣传方式 “口头宣传” 团队营销 通过客户的关系网 产业链营销延伸 。。。 大众媒体宣传 电视电台宣传 报刊宣传 车体广告 短信 横幅 营业网点的宣传 。。。 面对面宣传与大众传媒的区别 传达信息量 面对面: 信息量大、限制较少、可深入细节 大众传媒：信息量有限、限制较多、难以涉及具体问题 交互性 面对面：交互性强 大众传媒：无交互性 后续联系 面对面：方便、容易建立联系 大众传媒：需要重新建立 市场营销—“扫街式”营销 误区 1、“跳跃式”扫街 2、即时可以带来客户 3、没有更深入的与客户交流，获取基本信息 目的 1、知道我行可以贷款 2、了解我行的贷款产品 3、有资金需求时能想到我行 业务流程 市场开拓节奏 根据当地资金需求的季节性制定营销计划 营销时机 根据客户经理能力逐步拓展市场 从简单到复杂 从客户集中的区域开始，避免开始营业区域过大 业务受理 思考: 业务受理的功能和目标是什么? 业务受理的功能 获得必要信息，赢得客户 业务受理环节处于整个小额信贷业务流程的前端环节，受理环节做得好坏直接影响到整个贷款效率。业务受理的意义主要体现在以下几个方面： 1、筛选符合我行小额信贷规程的目标客户，对于不符合我行标准的客户委婉拒绝； 2、初步掌握客户的软信息和基本财务信息，从而做出是否 进入调查环节的决策，为贷前准备做好铺垫，同时在调查的过程中可以对关键信息进行交叉验证； 3、深入介绍产品基本要素，增进客户对我行产品的了解，引导客户作出正确的贷款决策，从而做出贷款申请； 4、告知客户需要准备的资料与担保人或联保小组成员的要求。 业务受理 了解来访人员 是否属于目标客户 是否了解贷款条件、手续和流程 两类客户 初步咨询 实际申请 应区分两类人员，对两类人员的工作目标不同。 业务受理 初步咨询客户 详细、准确介绍我行产品要素 让客户明了申请需要具备的条件 初步了解客户未来的资金需求 建立起银行和咨询客户之间的联系 目标：准确宣传我行产品、给客户留下良好的印象、为下一步工作打下基础， 尽快将有希望的咨询客户转化为申请客户 实际申请客户 首先确认是否了解我行产品？ 如不了解，要首先介绍金额、期限、还款方式、担保要求等关键信息。确认申请人寻找担保人是否会有困难。确认我行产品符合客户的需要、客户能满足担保的要求。 了解客户行业、经营地址、规模等基本信息、请客户介绍其业务运作方式、申请贷款用途。 如行业、规模、用途等不符合我行信贷政策，则可以讲明原因、委婉拒绝。 如无明显问题，则可以请客户填写贷款申请表。并进一步了解经营历史、家庭情况等软信息。 注意： 了解客户的全部经营项目 骗贷者的识别 询问全面的财务信息，填写《受理信息登记表》。 介绍整体贷款流程，告知客户需要准备和提供的资料清单。 如客户携带了部分资料，在此过程中进行审阅、复印。 请注意 1、介绍产品要简洁、准确，不要含糊其辞，特别是对利率等敏感问题。 2、根据受理表内容进行详细的受理，对于客户没有提供的信息和无法提供的信息进行标注 3、告知用户我行贷款调查的方式，需要客户提前准备的资料 4、告知用户调查的效率（从调查到知道结果三天左右） 5、不要给用户任何承诺：什么时间去调查，什么时间能够知道结果，告知用户我们会根据受理时间先后顺序安排调查。 贷前准备 关注客户软信息 年龄、经营年限、居住年限、财产状况，主要是这些信息内在关系（软信息偏差模型） 经营历史情况 征信情况 担保人情况 主要关注：信息间彼此是否存在偏差及原因！！！ 关注客户的基本业务模式 上、下游客户情况 周转频次 结款方式、频次 基本的产业链条 审阅客户基本财务信息 经营规模、主要资产情况 销售额、毛利率 应收款与月营业额比例 存货与月营业成本的比例（根据已有资料） 能够提供的文件目录 了解外部行业信息 如主要原材料（产品）市场价格 购买设备的贷款，该类贷款的供应商、价格 确定逻辑检验基本方法 讨论：超市、饭店、理发店、烟酒商客户逻辑检验营业额的基本方法 列出本次调查预计可用的逻辑检验方法 列出主要问题： 你必须知道，你去客户那里要问什么、要看什么，哪些是你必须知道的（重点风险点） 如果你分析后，未能获得让自己满意的解释，那么这个分析就不能支持批准贷款 贷前准备表 贷前准备 如果你之前未见过申请人怎么办？ 疑问如何处理？ 如何运用客户提交的材料