SPIN销售技巧幻灯片.ppt

Call—Plan 一、心态 感谢伤害你的人，他磨练了你的意志． 　　　　　 感谢绊倒你的人，他强化了你的双腿． 　　　　　 感谢遗弃你的人，他教会了你独立． 　 　　　　 感谢中伤你的人，他激发了你的斗志． 　　　　　 感谢在销售过程中不给你合做和签约的人，因为他给予 了你以上的所有一切． Call—Plan 二 要 素 Object —— 你的目标； Story —— 为达到目标所准备 的“故事” ； Tool —— 拜访需要的工具 Call—Plan 三、拜访的基本机构 访前 准备 接触 阶段 探询 阶段 聆听 阶段 寻找 客户 成交 （缔结） 呈现 阶段 处理 异议 跟进 Call—Plan 访前准备 工作准备 熟悉公司情况 熟悉产品情况 了解客户情况 了解市场情况 设定拜访目标(SMART)：S—Specific (具体的)； M—Measurable(可衡量)； A—Achivement(可完成)； R—Realistic(现实的)； T—Time bond(时间段) 心理准备 做好全力以赴的准备 明确目标，做好计划 培养高度的进取心 培养坚忍不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 Call—Plan 接触阶段 珍惜最初的6秒种： 首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 目光的应用： 了解目光的礼节、注意目光的焦点 良好开端 ： 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 可能面对的困难 ： 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促 Call—Plan 探询阶段 探询问题的种类： 肯定型问题——限制式提问 是不是，对不对，好不好，可以吗 公开型问题——开放式提问 who,what,where,when,why, how many,how to 疑问型问题——假设式提问 您的意思是——，如果—— Call—Plan 聆听阶段 面带微笑，微微颔首； 偶尔点头给予鼓励； 仔细聆听客户的每个需求； 从中获得更多的资料。 Call—Plan 呈现阶段 明确客户需求； 呈现拜访目的； 专业导入FFAB； Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益 不断迎合客户需求。 Call—Plan 处理异议 客户的异议是什么？ 异议的背后是什么？（价格．服务．没信心） 及时处理异议； 把客户变成“人”：把握人性、把握需求。 Call—Plan 处理异议 处理异议方法：面对疑问，善用加减乘除。 1、当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； 2、当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； 3、当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； 4、当我们自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。 Call—Plan 成交（缔结）阶段 趁热打铁； 多用限制性问句； 把意向及时变成合同； 要对必要条款进行确认。 要求承诺与谛结业务关系 1、重提客户利益； 2、提议下一步骤； 3、询问是否接受 Call—Plan 成交（缔结）阶段 趁热打铁； 多用限制性问句； 把意向及时变成合同； 要对必要条款进行确认。 要求承诺与谛结业务关系 1、重提客户利益； 2、提议下一步骤； 3、询问是否接受 Call—Plan 跟进阶段 了解客户反馈； 处理异议； 沟通友谊； 兑现利益； 取得下个定单。 Call—Plan 每日必做五事 1.SOA中意向客户异议的处理 2.有计划性的拜访你们的客户 3.当日拜访客户的总结 4.准备好第二天的客户资料 5.阅读行业咨询以及事实发生的动态 SPIN销售技巧 是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的. SPIN-顾问式销售技巧（概述） 左边的图形展示了四个部分A,B,CD. A,BC的 ?的部分被涂成阴影 1. 将‘A’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的两部分. 2.将‘B’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的三部分. 3.将‘C’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的四部分. 4.将‘D’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的七部分. 提示： 答案不是三角形，你应该自己解决。 提示： 答案不是三角形。 这个问题的世界记录是七秒钟 解决了吗？ 你还需要多长时间？ 一 二 三 人们常说，这就是僵化的思维，你有吗？ （4）获取承诺 （3）显示能力 （1）初步接触 情况型问题(S)