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终端销售技巧培训 销售技巧 第一节 店面销售过程分析 销售前的准备 销售活动 展示 开票与收钱 包装 递交 道别 一、销售前的准备 1、环境准备 （1）清洁空气、调节温度 　 ? 营业前，须打开换气设备，使空气对流； 　 ? 冬季须打开空调，温度调至适宜的范围。 （2）打扫场地、整理环境 　 ? 营业前，打扫卫生，清除杂物； 　 ? 地面无垃圾，柜台外无杂物，橱窗内外无尘埃； 　 ? 柜台排列合理有度，展柜美观漂亮，购物通道畅通。 （3） 检查灯光、调节照 ? 营业场所灯光明亮，照明合理； ? 检查灯光设备，及时调换坏的灯泡； ? 调节照明角度，让与宝石的光芒相呼应。 （4）其他准备 摆放花卉、播放音乐 ?店内贴有广告、宣传画，摆放花卉盆景； ?营业员应适当护理花卉盆景，整理广告画牌； ?有音乐的场所应检查音响设备，播放适宜的轻音乐。 摆凳备镜，方便顾客 ?首饰销售中，顾客会长时间观察和挑选，营业员应在适当整 理和摆放座椅、镜子，为顾客提供细致周到的服务 ?珠宝首饰营业环境是一种最直接的促销手段,优雅的购物环境可使消费者对珠宝首饰产生极大的兴趣和向往。 2、物质准备 珠宝首饰销售前的物质准备是首饰销售顺利进行的物质基础和前提。 物质准备可缩短销售时间，加快成交速度，包括商品准备、销售工具准备。 （1）提取商品 按规定将珠宝首饰从保险柜或仓库中提取出来。 （2）补充商品 按需要补充珠宝首饰的款式及型号。 （3）检查商品 检查新补充或原存留商品的质量。 （4）认真、全面清点登记商品 清点、登记数量，核对价签，做到商品总数相符、价签与实物相符。 （5）摆放商品 按要求将珠宝首饰摆放于柜台之中，锁好柜台门，将钥匙固定位置。 （6）计量器具准备 指小型克拉秤、指环量尺。将计算器具放在柜台的固定位置，以便使用时得心应手。 （7）计价用品 指电子计算器、圆珠笔、复写纸、销货票据。销货根据和发票要妥善保存，以防遗失。 （8）包装用品 指各种戒指盒、项链盒、彩色纸、彩色袋等用品。包装纸要精心保管，保持干净、不折不压、不变形。 （9）检验工具 珠宝首饰营业柜台须备而10倍放大镜、镊子、托盘、热导仪、滤色镜等，应放在固定位置，便于使用和向顾客演示。 （10）鉴定证书 营业前整理宝石鉴定证书，分门别类摆放，使证书号与商品号一一对应，以便销售时及时查取。 3、个人准备 — 仪容自然整洁 （1）清洁卫生 ?上岗前做好自身卫生的清洁，包括头发、面部、颈部、手部，清除口腔及身体异味。 （2）发型要求 ?上岗前整理好发型，发型应自然大方，避免怪异的发型和发色； ?女营业员应头发整齐束起；男营业员不留超过耳际的长发，不留大鬓角及胡须。 （3）化妆要求 ?女营业员应适度化淡妆； ?不留长指甲和涂彩色指甲油，不佩戴形状怪异和有色有色眼镜。 3、个人准备 — 仪表自然大方 （1）着装 ? 应着企业统一的制服，保持制服整洁、熨烫平整、纽扣统一齐全，衣袖或裤脚不应卷起。 ? 佩戴领结或领带，左胸前佩好胸卡，按要求佩戴白手套。 ? 企业无统一制服，着装美观大方、淡雅、合时体体为原则，避免花枝招展、奇装异服； ? 注意鞋与服装的搭配，不应穿颜色过艳、鞋跟过高、或拖鞋上岗。 3、个人准备 — 仪表自然大方 （2）饰物佩戴 ? 珠宝首饰营业员应严格按企业规定不佩戴首饰或只佩戴式样不夸张的一枚戒指、一对耳钉、一条项链； ? 销售天然珠宝首饰的营业员不佩戴仿真首饰。 3、个人准备 — 仪态自然得体 ?头正、颈直，两眼自然平视前方，嘴微闭拢； ?肩平，收腹挺胸，两臂自然下垂，两腿挺直，身体正中落在两脚正中，给人精神饱满的感觉； ?工作中避免倚靠柜台、双拭和拖肩、叉腰、插兜、左右摇摆或蹬踏柜台、嬉笑打闹等不良姿态； 3、个人准备 — 仪态自然得体 营业时站位：只有一名营业员应站柜台中央；两名营业员应分立柜台两侧；三名营业员应均匀分开站立。 ?为顾客服务过程中，要表现出训练有素，不慌慌张张、手忙脚乱，动作幅度不宜过大，应始终面带微笑，给顾客以大方、亲切、健康而朝气蓬勃之感； ?禁止在顾客面前打哈欠、挖鼻孔等行为。 好的开始是成功的一半 让我们一起努力