KA业务工作流程幻灯片.ppt

KA大卖场剖析 长沙－王波 目 录 第一、KA的定义、分布、崛起 第二、KA采购分析 第三、KA贸易条款分析 第四、KA业务人员的工作流程 第一、KA的定义、分布、崛起 KA的定义：KA即重要客户，对于企业来说，KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大型销售终端； KA系统的分布：全球著名的KA系统如沃尔玛、家乐福、大润发、步步高、麦德隆、华联等；地方性K-A卖场：步步高、通程、购宝乐、比一比、株百、衡阳香江等； KA的崛起：是由于经济发展的产物，随着消费者的消费水平的提高、品牌消费意识提升，消费者对购物环境、服务态度等要求越来越高； 第二、KA采购分析 了解采购 采购是什么--采购只是系统 的一个 执行工具，不是全部； 第二、KA采购分析 采购的权利： 1）影响商品在卖场的进出 2）决定供应商费用的投入 3）影响合同谈判的条件 4) 掌握促销安排 5) 决定价格控制 6) 参与\控制卖场的陈列 7）掌握对供应商付款 8）决定促销人员安排 第二、KA采购分析 采购的需求： 营业指标升！升！升！（业绩、毛利、费用） 年度合同条件 涨！涨！涨！ 低价低价还是低价！ 永远缺少理由 内部关系的平衡 不学习的天才厂商 第三、KA贸易条款分析 KA常见费用条款剖析： 1、条码费：卖场对每种货品都要收取条码费； 2、节庆费：春节、五一、十一、元旦这四大节日，卖场都要收取节庆费； 3、店庆费：每个卖场每年都要搞周年店庆； 4、新品种费：每新进一个品种交一次维护费用； 5、返利：每月结算时按结算金额进行点扣费用收取； 6、销售保底费：进场时就订销售任务，并按任务进行收取佣金； 7、续签合同费：每年要交； 8、促销费：双休日商场、超市搞促销活动； 9、广告费宣传费：DM费用； 10、导购管理费用：商场超市里的各类商品导购员绝大多数由厂家派驻； 第四、KA业务人员的工作流程-技巧 一、掌握KA基础工作技巧 因为KA系统的制度、流程都较为繁琐复杂，对实际操作水平要求均比较高。所以KA业务人员应具备一定的专业知识和专业工作技能： 第四、KA业务人员的工作流程-技巧 1、建立完整客户档案，熟悉卖场业务流程，掌握基础数据资料并具备分析与判断能力。让客户感受到你的专业，愿意与你分亨包括竞争对手在内的诸多信息。甚至听取你的建议。与客户建立业务伙伴关系； 怎样才能专业？ 第四、KA业务人员的工作流程-技巧 首先建立KA客户资料表 包括：客户名称，地址，营业面积，负责人，联系方式，开票资料，已进单品，月销售额，销售占比，费用明细，费用率等；????????????????????????? 销售跟踪记录分析表 ?包括每月份、季度、半年度、年度的销售情况，单品销售情况，市场占比，竞品的销售情况等信息； 市场调查表?? 主要针对竞品的特价促销情况，市场操作手段情况（购堆或者购排面或做广宣等信息，并及时反馈）；?????? 第四、KA业务人员的工作流程-技巧 3、必须清楚门店各层级之间的权利和责任，明确知晓权力的实际行使者，真正掌握他们的困难和需求。 如门店主管的压力在哪儿，他们需解决的问题是什么。这个问题对他有什么影响。是销售、毛利、费用、损耗还是其他。在资源投入时做到有的放矢，事半功倍。 第四、KA业务人员的工作流程-技巧 4、 建立固定巡访机制，规范每日工作流程。 根据门店重要性程度规范巡访频率，对KA门店进行动态维护。包括对商场资源、活动执行情况、导购工作表现、库存、价格、竞品表现等进行跟踪。维护我司产品在KA门店的良好状态。从而达到效益最大化。 对KA门店负责人进行高效率的拜访。促进良好客情关系发展。注意细节：A、事先准备充分：拜访的内容、目的、数据资料以及可能出现的问题及调整方案。B、选择合适的时间。建议可选择主管值班和周末比较轻松的时候，有利于问题解决并能促进关系。避开对方心情烦燥的时间。 第四、KA业务人员的工作流程-技巧 5、KA经理与经销商配合沟通到位，分工明确，各司其职。 有时还需要扮演黑白脸两个角色，有张有驰。 办理供、退货 6、 信守承诺。不轻易做承诺。承诺了就一定要做到。有任何特殊情况应给予充分解释，拒绝也要让对方接受。 第四、KA业务人员的工作流程-促销 二、促销活动的开展，进行有效的终端拦截；有数据统计KA门店的促销销售占总体业绩60％以上，可见促销对销售业绩快速提升的重要性。 第四、KA业务人员的工作流程-促销 KA系统常见的几种促销方式： 1、优惠券 2、竞赛与抽奖 3、加量不加价 4、折扣优惠 5、捆绑促销 6、免费商品 第