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电话营销的技巧总结与经验 第一章：电话行销突破接待人员的策略 我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。 1、 克服你的内心障碍； A：不要去想象他将拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。 B：不要想象对方公司是你的衣食父母，不要过于的客气。 C：保持良好的心态，想象对方是你的一个好朋友。 实例分析一：（把你的电话留下我们与你联系） 电话销售：请问是金元公司吗？ 接线人：请问你那里？ 电话销售：我是博大公司的张文，请问王总在吗？ 接线人：请问有什么事吗？ 电话销售：我跟王总打过电话的。 接线人：王总出差了，有什么事情??可以跟我说，我是他秘书。 电话销售：那他什么时候回来呢？ 接线人：很难说。 电话销售：请问您方便告诉我他的手机号码吗？ 接线人：不太方便，要不然这样，把你的电话留给我，到时候我叫王总回给你好吗？ 电话销售：136…………。 接线人：好的，到时我们会与你联系。 错误原因分析： 1．没有问秘书的姓名； 2．让对方感觉你与负责人的关系不熟； 3．匆忙留下电话号码是没有意义的。 改进方法：： 电话销售：请问是金元公司吗？ 接线人：请问你那里？ 电话销售：我是用友软件的张文，请问张总在吗？ 接线人：请问有什么事吗？ 电话销售：我跟张总打过电话的。 接线人：张总出差了，有什么事情你可以跟我说，我是他秘书。 电话销售：你好，请问怎么称呼你？ 接线人： 我是王×× 电话销售：您好王小姐，张总什么时候回来呢？ 接线人：很难说。 电话销售：张总手机是不是换了，我怎么打不通？ 接线人：没有。 电话销售：你在把他电话给我说一次。 接线人： 13××× 电话销售：是这个号码，怎么打不通？他还有其他联系方式吗？ 实例分析二：（客户拒绝） 案例：王小姐是用友软件公司的电话销售人员，她的开场白如下： 王小姐：您好，请问是××公司吗？ 客户：是的，有什么事吗？ 王小姐：麻烦找一下公司的财务部负责人 客户：你找他有什么事吗？（其实接线人就是财务部负责人） 王小姐：您好，我是用友XX公司的王小姐，我们是专门做企业信息化管理软件的，想找一下你 们的财务负责人谈谈这方面的的业务。 客户：不需要。 王小姐：~~~~~~~~~~（挂线） 失败原因分析： 1：在没有了解客户之前就提到产品，开始推销。 如果还没有了解客户之前推销产品，，遭到拒绝的机率要大得多。所以在案例中，王小姐开口说话之前，一定了解目前跟自己说话的人是不是自己所要找的人；如果要还没有找到正确的人就开始推销，无异于做无用功，说得再多也是徒劳。就像通常我们跟别人借钱时的心理活动有些相似，我们找别人借钱时，通常会先作一个判断：跟对方关系程度是不是可以开口向他借钱，否则不但钱借不到反而把关系搞糟糕。 2：没有关注接线人的身份和感受。 王小姐在整个过程中没有请教接线人的称呼，极不注意接线人的感受。想想接线人凭什么就乐意帮助你呢？除非那天你的运气非常好，接线人的心情特别好。但我们总不会每次运气都是好的！ 3：当接线人说不需要的时候，并没有马上挂断电话，这时王小姐反而非常没有礼貌地挂了电话。在这通电话中，客户并不是真的不需要王小姐提供的服务，只是在试探她的反应。而王小姐却没有争取机会，早早地挂断了电话。 4：没有任何新意的、苍白无力的开场白显然对客户来说没有任何的吸引力。 改进方案： 小李是用友软件的业务员，请看她是如何来处理同样的用友软件产品 小李：您好，是××公司吗？ 接线人：是的，有什么事吗？ 小李：我是用友软件小李，找一下王经理 接线人：您找王经理有什么事吗？ 小李：您是王经理吗？ 接线人：有什么事你就说吧 小李：（估计接线人就是王经理或者可以话事的人）我们公司这个月和财税局共同推广企业电算化软件。 接线人：财税局一定要求使用吗？（用财税局为挡箭牌） 小李：是的，为了规范企业会计制度国家刚刚出台的新法律要求企业施行电算化。 接线人：这软件能干什么？（已经感兴趣） 小李：。。。 接线人：。。。 实例分析三：（你寄份资料过来吧，先发份传真过来吧） 许多接线人或者客户为了委婉拒绝销售人员，常常要求先寄份资料过去或者传真过去。这种拒绝方式非常隐蔽，就像客户伸出的橄榄枝一样，很多新人就以为是对方有一定的需求，满怀希望地发传真，寄资料；忙得不亦乐乎。但传真发的发了，资料寄的寄了；95%以上的客户都没有回音，本人刚从事电话销售工作的时候，就是忙于发传真，到邮局邮寄公司的资料给客户