大客户营销 主讲人：李炜祎.pptVIP

21. 大客户营销 主讲人：李炜祎 主要内容 大客户需求分析 大客户营销模式 如何进行大客户营销 大客户营销案例 前言： 如今的市场竞争日益加剧，“优胜劣汰”的现象更加明显，大量的中小经营商被迫退出市场，越来越多的企业把大客户作为自己最主要的去到网络。 大客户的含义： 1. 客户的范围大 2. 客户的价值大小：高价值客户和高价值潜力客户。 1.大客户需求分析 大客户的规模大，实力雄厚，销量惊人，重要性远超中小客户。对他们的分析是建立在企业的营销数据库的基础之上的。 1. 需要性分析： 谁需要、需要什么、为什么需要、何时需要、要什么价格。 2. 大客户可靠性分析 （1） 大客户采购决策程序分析：分析大客户采购活动在不同部门及相应人员之间的作业流程。 （2） 决策权力结构分析： 分析大客户内部决策流程中的有关人员之间的决策权力制约关系。 （3）信用度分析：确定大客户单位及其主要决策人和合同执行人的可信任程度。 3. 大客户支付能力分析： 大客户对其采购的货物按期支付货款的能力。 以上的内容可综合使用“大客户需求诊断表”来进行具体判断。 2.大客户营销模式 1. 最需要大客户营销的行业 1. 服务业： 2. 工业设备器材 3. 化工材料 4. 常用材料 2. 大客户营销策略： 1. 以客户为中心，以关系营销为理论指导。 2. 致力于塑造有影响力的品牌形象。 3. 提供一对一营销，不是单纯的销售产品或服务。 大客户购买的影响因素： 客户关系，服务，产品价格，产品质量，人员价值，品牌效应。 3. 如何进行大客户营销 -知识营销沟通大客户 产品科技含量的增加，信息量的丰富，功能的日益完善，产品的使用也日益复杂。所以客户在购买和消费高技术含量的产品时，对产品相关的科技知识的需要越来越强烈。 知识营销： 在企业的营销过程中，使企业的广告，宣传，公关，产品注入一定得知识含量，增加消费者对产品的了解。 知识营销的手段： 1. 人员推销：销售人员推销，技术人员推销，高级负责人推销等… 2. 销售促进：产品保证，试用，租赁等， 3. 广告 4. 公关 4. 大客户营销案例-关于通用耗材厂商的大客户分析 行业背景介绍： 按保有量估算，2003年我国拥有310万台通用打印机、903.8万台喷墨打印机、3.35万台喷绘机（0.5M~5M）、368万台激光机、73.8万台一体化机、130万台复印机、1600万台各类传真机、274.8万台碎纸机，每年消耗的各类耗材价值超过250亿元。 2. 公司业务简介 国内某通用耗材厂家A主要以生产兼容墨水为主（主要给行业内的兼容厂家提供墨水），在去年开始进入兼容墨盒、硒鼓、色带领域，这些产品大多以OEM为主。 问：凭自身经验分析，该公司的的潜在大客户有哪些？ 潜在大客户分析： 1、 国际型的大卖场——包括沃尔玛、家乐福、麦德龙。 2、文具生产企业（主要为OEM、ODM）——包括齐心、得力、益而高等 3、 影像处理商——柯达、富士、爱克发、柯尼卡、乐凯等； 问：哪一类企业最有可能成为该企业的大客户？ 2. 大客户价值分析： 1. 国际的大卖场——这类客户的主营业务不在办公用品领域，他们也不重视这一块的业绩，而且他们对品质要求很严格，所以都不感尝试兼容的，怕承担责任。 2、 影像处理商——很难接受通用的产品，正规的影像处理商，对墨盒的要求非常高。因为墨盒质量的好坏直接影响到公司的产品质量。 3. 文具生产企业（主要为OEM、ODM）——在国内文具行业具有绝对的渠道和网络，而且他们本身的产品利润已经越来越少，正在寻找新领域产品的利润增长点，这是通用耗材行业的最好的机会； 方案设计： 请您帮助该公司设计一套与大型文具生产厂商的合作方案。 提示： 1. 知识营销 2. 增加对方财务利益 3. 形成结构型纽带 * *