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格林星城营销活动推广方案 湖南恒嘉地产顾问代理有限公司 2008年6月5日 一、行业脉动----目前经济形势下的 房地产行业二、自我认识----项目自身优劣势分析三、解决问题----相关问题解决的方法 项目自身分析 （1）本项目基本建筑指标： 项目自身分析（2）项目SWOT分析 项目自身分析 劣 势： 处于城市发展新区，周边交通不太方便、周边的生活配套等也不是非常完备。建筑本身在造型和外观个性不突出 项目自身分析 威 胁 众多楼盘在河西板块、金星中路布阵，市场供应量巨大，并将会集中的在今年5、6月份。未来竞争激烈。 项目自身分析 问题一“鱼和熊掌不可兼得”： 高价格与高销售速度以目前经济形势而言存在较大冲突，项目价格普遍高于同档次周边楼盘，难以形成有效吸引力。现有房源面积普遍较大、户型不具优势、点式户型居多、总价过高、客户难以承受。 项目自身分析 问题二“养在深闺无人知”： 广告宣传和市场造势不够，未能造成广泛的社会影响力,迅速扩大项目品牌知名度，并在客户心中留下“名盘、大盘”形象；没有很好的引爆点来吸引市场的关注，使更多的客户知道项目楼王的推出。 项目自身分析 问题三“酒香也怕巷子深”： 营销中心外部包装没有个性和突出，指引系统不够鲜明，没有形成有效的客户关注点，以至过路客户的流失。 项目自身分析 问题四“犹抱琵琶半遮面”： 项目宣传依旧停留在虚幻的图画，没有把有效的实景变成项目优势并以此促进客户的购买。园林景观尚未成形，架空层没能有效的加以规划和设计形成有效的卖点。 营销策略 一：目标分析 正常的市场环境下,销售速度和销售价格就象天平的两端,总有一端会低下去,本案要求快速销售,同时实现超出市场平均水平的销售价格,如何达到这一目的？要解决他有三种方式： 功能价值——首先，品牌价值中，以功能性价值为基础，顾客购买需求的基本动因，就是对产品的功能性需求，满足顾客的合理性价比要求。 附加价值——在功能之上，是品牌具备的附加价值，比如：品质保障、售后服务等内涵，满足使客户放心、满意的基本要求。 精神价值——最高层，是品牌具备的独特的情感价值，满足顾客的心理共鸣激情、动感或者高贵、荣耀等体验。 营销策略 二：价格策略 项目本身价格偏高，可以适当的考虑调整价格策略。调整价格策略可以分为适当调整单价或者降低首付，它是释放消费者购房能力、吸引大多的普通民众突破观望情绪进入房地产市场的最主要手段，从而迅速地调动起消费者的购房欲望 。此外，专门拿出楼盘的个别单位，超低价、甚至低于成本价做广告，当买家真的到售楼处询问时，可告知这些单位已经售完，以此来招揽顾客，这也可以说是价格策略中的一点小谋略 营销策略 三：事件营销 充分利用自身资源—豪生大酒店的签约进驻，做为大河西先导区的第一家五星酒店，以此为契机做为一个很好的切入点和引爆点，高开高进，重新赢得市场的关注。对后续签约客户可以承诺抽取适当名额上海豪生体验游。同时可对现售房源区域进行重心包装命名来相互呼应，并适时封盘集中面世。 营销策略 四：活动开展 不定期的开展系列相关活动，答谢已购房客户对项目的支持，凭借活动造势挖掘新客户。 通过与客户的联谊交流，加强与客户沟通，将客户对项目的认可转化为客户对公司品牌的认可，强化开发商与客户关系，在客户中形成开发商美誉度传播。同时，发掘老客户资源促进老客户介绍新客户，促使意向较强但尚未定房的客户、签订定购协议时间较长但尚未签订正式合同的游离客户成交，促进项目目前销售工作的进展，力争将项目秋季销售带入高潮。 营销策略 五：售楼处的指引系统 项目入口处用气拱门包装，设置指示牌及道路停车指引人员一名（保安） 售楼处北侧道路入口处设置指示牌一个； 售楼处南侧门前设置指示牌一个； 办公楼下门面影响整体包装效果，建议以围挡上喷项目广告加以美化， 同时上标简单箭头指示售楼处入口方位，起到指引作用； 道旗指引 营销策略 六：看房通道 ?看房通道的路口设置指引牌； ? 通道两侧园林景观宜密种，增强绿化美观效果。架空层应按不同主题统一规划铺装优化，使其成为家庭以外的另一个休闲好去处； ? 示范区工地现场道路平整，清理工地废料，提高项目品质感； ? 样板间楼梯进行清理，并铺设红地毯，楼梯墙面可以设置温馨提示（欢迎回家等） 营销策略 七 客户量的增加： 目前客户上门量的不