美团网与大众点评合并案商务谈判策划书精选.doc

美团网与大众点评合并案商务谈判 代表方：美团网 团队：沉睡的小奶茶 目录 一、谈判主题 2 二、 谈判团队 2 三、谈判背景 2 3.1宏观背景背景分析： 2 3.2我方背景分析 6 四、双方优势劣势分析 9 4.1我方优势劣势分析——swot分析 9 4.2对方优势劣势分析——swot 14 五、谈判目标 16 5.1最优期望目标 16 5.2实际需求目标 18 5.3可接受目标 18 5.4最低目标 19 六、 辩题理解 19 6.1人事问题 20 6.1.1相关案例：土豆与优酷的人事问题 20 6.1.2我方人事方面的考虑 22 6.2股东股权 23 6.3未来发展战略 24 七、谈判程序和策略 24 7.1商务谈判前的准备 25 7.2其他注意事项 26 7.3谈判程序 27 八、应急预案 28 8.1处理谈判中出现重大利益冲突的应急策略 28 8.2处理谈判中出现僵局的应急策略 29 8.3其他应急情况的具体方案 30 九、谈判相关资料准备 31 附件：谈判相关资料准备 31 附件一：谈判前市场调研 31 1、市场状况 31 附件二：合并案例分析 38 2.1滴滴快的合并案 38 2.2 58同城赶集网合并案 41 附件三：相关法律条文 43 附件四：大众点评相关资料 44 一、谈判主题 我方拟定与大众点评网实行商务谈判，期望达成战略合作，共同成立一家新公司。现就关于公司管理，股权分配，市场定位等合并相关事宜进行商务洽谈和谈判，争取实现最大程度的资源整合，以达到双方共赢的局面。 谈判团队 姓名 职务 任务 A 主谈判 公司谈判全权代表 B 决策人 重大问题的决策 C 财务顾问 财务分析 D 法律顾问 法律支柱 三、谈判背景 3.1宏观背景背景分析： 一、网络购物已成为互联网的重要应用之一 根据中国互联网信息中心CNNIC第35次《中国互联网络发展状况统计报告》统计数据显示，截至2014年12月，我国网民规模达6.49亿，全年共计新增网民3117万人。互联网普及率为47.9%，较2013年底提升了2.1个百分点。2010年网络购物用户达到了1.61亿。用户规模比去年同期增长了48.6%，是用户增长最快的领域，远远超过其他类网络应用。进入2011年，网络购物用户达到1.94亿。如此的增长幅度，足以说明我国现在网络应用方面已经达到一定的高度。而相对于2013年，2014年网络购物用户规模增长率达19.7%。 2014年团购交易额曲线 团购野蛮生长，竞争惨烈 全球首家团购网站GROUPON团在美国成立。这种“每天只推出一款折扣产品，每人每天先拍一次，折扣产品分产品和服务”消费模式逐渐被大家所接受，并且这种新型的电子商务模式也受到了国内消费者的很大欢迎，尤其是喜欢猎奇消费的精英白领阶层和学生阶层。随着我国第一家团购网上线后，在短短几年内我国网络团购呈现井喷式的增长。这无疑是被融资1.35亿美金的Groupon的资本神话所刺激的。一时间，国内百团大战，硝烟四起。尽管大量团购网站上线后收到业内很多质疑，但是更多的质疑是侧重门槛低缺乏壁垒、模式过多依赖线下运营，难以快速扩张，但是这并没有减少百团们的创业热情，毕竟，在中国互联网领域，能够有这么一个资本追捧的商业模式对广大创业者来说已经是非常难得的机会了。然而，竞争是残酷且惨烈的，团购网站经历了资本宠儿、千团大战、恶意竞争、IPO折戟、资本断粮、裁员关站、精耕细作、移动春天等一系列过山车式的发展，行业轨迹波澜壮阔，令人唏嘘。截至2014年6月，中国团购网站的数量锐减至176家，相比2011年8月高峰时的5058家，存活率仅为3.5%。经过大浪淘沙之后，团购网站幸存者市场垄断地位逐步形成，排名前五的团购网站成交额占到整体的99%以上，从当年的“千团大战”完全过渡到“剩者为王”的时代。 三、经历合并的大型企业优势凸显 优酷土豆合并之后，直接减少了两者在版权购买、广告费用方面的浪费，并且有一个大视听行业、大 IP 时代等着；得益于合并的顺利进行，协同效应和规模效应逐渐显现，双品牌战略得到落实，2012年第四季度优酷土豆网的各项业务数据均呈现增长。 　　优酷土豆财报显示，优酷与土豆的整合已展现了初步成功的迹象，包括：1）去年第四季度净营收同比增长30%，至6.36亿元人民币，超过花旗预计的6.27亿元人民币和分析师平均预计的6.24亿元人民币，同时也超过该公司此前业绩预告的上线，而净亏损为人民币1.136亿元，较2011年同期的预计综合净亏损缩减43%；2）第四季度，土豆的营收反弹至并购前的水平。非美国通用会计准则合并后毛利润为1.6亿元人民币，为净营收的25%，高于去年同期的15%；3）由于优酷采用了CDN网络和P2P技术，