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新疆特丰药业商业模式咨询项目报告 特丰产品营销 （讨论稿） 特丰新产品线 保健品市场-补血类市场 市场特征 中国补血产品市场的潜在容量大约在200亿元左右。 市场以及临床上常见的补血制品，主要以天然动植物为原料的中药、保健品和以生物基因工程技术生产的生物制品两大类。 目标消费群 孕期妇女是最迫切需要补铁的人群，而且其消费行为特点决定了其消费能力大； 经期育龄妇女十分注重养颜、美容、保健，而且她们失血是一个不争的事实，概念传播阻力极小，而且铁剂效果明显，城市白领女性市场容量足够大。 竞争品牌 红桃K：1994年起进入市场。产品主要成分是卟啉铁，与阿胶类产品驴皮熬制有很大不同，具有快速补血的鲜明特点。明确市场主战场是农村市场，由于市场细分成功，在不到两年的时间里市场销售额突破亿元，不到4年，年销售额突破10亿大关。 血尔：香港康富来国际企业有限公司生产，2000年起进入市场。产品具有功效持久的特点。在消费人群进行了细分，针对红桃k涵盖所有人群“大而全”的做法，血尔主攻城市白领女性。血尔成功关键有两点，攻打红桃k的软肋--城市市场和定位女性消费人群。 女人缘：深圳万基药业有限公司生产，2002年起进入市场。产品成分包含多种中西药，功效强调改善贫血和祛除黄褐斑。市场中再细分一块，主打都市30岁以上，有一定的经济能力，有永保青春愿望这样的女性，所以包装成功地以紫色为主，体现一种成熟，稳重，反映出高档、优雅。 阿胶：传统补血产品。山东东阿阿胶曾经长期占有市场。产品具有多种复合功效，补血、止血、养颜，调节免疫力、促进睡眠等。2004年主要产品“东阿”牌阿胶销售额已达到2.6亿元,复方阿胶浆销售额已达到3.4亿元。 保健品市场-钙制剂市场 市场特征 从1995年起，我国城市居民在保健方面的支出，每年都以超过30％的速度递增。 目前中国补钙保健品市场容量已超过百亿（1999年，国内补钙制剂市场实现销售收入120亿元）。 巨大的市场潜力，使中国补钙市场几年间诞生了300来个品牌。 国内“纯钙”产品生产正逐渐形成区域化格局。除东北地区、华北地区、华南地区、华东地区、西北地区已形成大品牌大规模生产外，目前西南、华中、华东地区已建立起新品牌钙生产基地。 目标消费群 40%的儿童；60%的中老年（部分省市的统计数字表明，60岁以上老年人骨质疏松症发病率约为59.89％。2002年，我国中年及老年人口骨质疏松率为16.1％。）70%的妇女。（孕产妇低钙症状的发生率达60%,产后骨质疏松症的患病率达10%以上。） 消费者购买钙剂主要通过药店和医院两大渠道.。 100％的人选择了电视广告；56.7％的被调查者选择了补钙广告；26.7％的被调查者选择了送礼需要（也是因为广告驱动） ；16.6％的被调查者选择了医生和朋友推荐。 钙剂市场呈现明显的品牌消费意识，消费者在进入售卖终端前已经决定了购买品牌。 保健品市场-钙制剂市场 竞争品牌 哈药系补钙产品：哈药集团的三精葡萄糖酸钙和新盖中盖目前占据30亿钙剂市场。新盖中盖口服液定位儿童市场，高盖片定位于老年市场，目前为钙剂市场的领导品牌。哈药的竞争力体现在巨大的品牌影响力，短板是其产品力与销售力严重不对称。 钙儿奇D：产品的市场策略采取专业推广为主，OTC推广为辅的策略。在专业市场市场（医院渠道）其占有率第一，这为其产品在零售市场的销售提供了强大动力。目前在OTC市场的广告诉求对象以女性为主，同时受限于专业渠道，该产品的市场份额主要体现在大中城市，二三级市场急待开拓。 乐力：美国矿维公司生产，1996年进入中国市场，推广机构为武汉天奥公司。2000年销售额达到一亿。后来加强零售渠道推广并进行了全国市场的整合，目前年销售额达到五个亿。清晰的市场整体战略和持续的市场投入外加良好的疗效打造了强大的产品力，获得了良好的口碑和消费者的重复购买。 巨能钙：巨能钙口服液是第三代补钙产品，具有较好的疗效。2000年读产品销售高打10亿。基本放弃了全国范围内的市场广告宣传，目前仅在北京等地销售比较理想。现在巨能钙片剂正在申报国家一类新药，公司转向药品经营。产品销售由过去的大市场大推广转向社区活动和会议营销。 龙牡壮骨颗粒：武汉健民生产，产品为中西合剂，90年代中期为钙剂市场第一品牌，销售额曾经超过2个亿。产品对象为儿童，同时还有调理脾胃的作用，因此受到部分专业人士的钟爱。产品由于上市时间较长，市场渗透比较充分，拥有一批忠实的消费者。 2004年8-9月北京钙制剂简析及十佳品牌? 保健品市场-番茄红素市场 产品概念 番茄红素是一种类胡萝卜素，具有很强的抗氧化作用，其抗氧化作用是β胡萝卜素的2倍，是维生素E的100倍，而且可以捕获其他的体内自由基，具有预防多种癌症、降低动脉粥样硬化发生等多种功效，可以抗氧化、抗