PBS如何进行不同性格客户的销售1.docVIP

PBS如何进行不同性格客户的销售 P1 0--1.09开题 P2 1.09-1.39 第一讲谁是最好的客户 1、什么是PBS，Personality Based Selling 意思是如何向不同个性的客户销售 P3 1.39--2.57 概述： 1、谁是最好的客户。 2、为什么我们和客户的想法是不一样的。 3、为什么不同的业务人员接待客户的反映是很不一样的 4、通过现象看本质--如何判断客户的个性。 5、对不同的客户进行销售。 P4 2.57--3.19 进入观看影片阶段，让大家通过对影片中的人物进行观察分析，看能不能了解各自的性格。 P5 3.19--4.48 讲师给大家播放了三段影片片段，有三个不同的主人公。第一段是巴顿将军，第二段是安东尼. 罗宾的一端演讲，第三段是阿甘正传的片段。请大家注意观察。 P6 4.48--9.38 1、请大家选出三段中你最喜欢的人？为什么？ 2、分析三段中的人物性格。 3、问题：如果要从这三个人中选择一个人作为自己的客户你会如何选择。 总结：大家都会对人有自己的看法，会发现有些人一见如故，还有些人和自己格格不入，这就是每个人都有不同的性格。 P7 9.38--14.14 你更喜欢哪种类型的客户？ 1、对你和你的公司、产品百般挑剔？ -----这种顾客就是要找到最完美的东西，她会不停的做比较和挑选。 2、和你有共同的爱好，和你畅所欲言？ -----这种顾客和你的关系是比较融洽，但是他的承诺却很难兑现 3、对你关怀备至？ -----这种顾客让你觉得购买潜力特别大，但是购买量和使用量却不是特别大。 4、对你公事公办，不愿意和你多说一句话？ ----这种顾客会让你有挫折感。 P8 14.14--18.04 选择客户的误区 1、“好”客户不等于好客户 ----“好”指的是脾气很好，脾气很温和。 2、什么样的客户是好客户，能够带来销量的客户是好客户。 3、所有的客户一视同仁。---不同性格的客户要采用不同的方法对待，不能一视同仁。 4、用自己的价值观判断客户的。---不能用自己的价值观想当然的去判断什么是客户需要的，什么是客户不需要的。 P9 18.04--19.48 给大家看了一幅图，从不同的角度看可以看成小姑娘、老奶奶和老爷爷。讲师通过这幅图让我们明白了，一个事物从不同的角度看就会得出不同的结果。 P10 19.48--20.59 通过一幅很有争议的图，让大家来看其中的一部分是朝里还是朝外。 总结：看问题的结果不光受到角度的影响而且我们看问题的时间 长短也会影响到我们最后的结论。 P11 20.59--22.11 给大家看了一幅图，让大家看出在不同环境下同样的圆哪个更大一些？ 结论：我们在看一件事情的时候还要受它周围的环境，它的参照物影响，也会得出不同的结果。 P12 22.11--23.27 1、让大家判断1+1=1，2+1=1，3+4=1。。。。是正确的还是错误的 2、让大家想办法让等式成立起来。 总结：在某种情况下，一件事物你看到可能是错误的，其实在另外一种情况下可能是正确的。所以正确和错误的往往不是完全的绝对的。 P13 23.27---23.57 1、给了一句话：We see the World not as it is ,but as we are. 我们看到的这个世界并不是这个世界的本来面目而是我们给它赋予的那个定义。 P14 23.57--24.21 什么是感知呢？ 1、客观事物通过感觉在人脑中的直接反应。 2、每个人对客观事物的感知是不一样的，它与遗传基因DNA有关，与家庭背景相关，与教育背景相关与生活工作经历有关。 P15 24.21--27.46 1、500年前人们将性格分成4种，认为性格的不同和体液有关系。 2、19世纪卡尔. 荣格研究人的行为学，将人的性格也分成4种 3、举出龚智超运用对手性格弱点选择战术战胜对手的案例，来说明研究个性的重要性。 P16 27.46--31.39 1、人的性格大致分为内向和外向两种，其中内向的表现往往是：安静、观察者、思考、私交、小心。外向则表现为：健谈、参与者、社交、坦率、英勇 2、我们还可以把外向和内向称为强控制和弱控制两种。 3、通过一个小的游戏，让我们知道人的个性还可以分成感性和理性两种，在生活中这两种都非常的重要。 P17 31.39--32.35 1、理性一般表现为：正规、冷淡、独立、客观、竞争、正确 2、感性一般表现为：轻松、人情味、体贴、参与、关心助人 P18 32.35--34.50 我们根据内项外向和理性感性可以将客户分成四种人 1、既理性又外向的人我们称为驱策型，喜欢控制别人。----------红色个性的人 2、既理性又内向人我们称为分析型，喜欢观察但不愿意说出来—蓝色个性的人 3、既感性又内向的人我们称为仁慈型，对人很