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营销经理：警惕老板秋后算账 市场告急！万般无奈之下，只能剑走偏锋——暗箱操作。市场火爆之下，大家脑海里很快就淡忘的事，却被老板看在眼里。老板展开布置，两年后旧案重提。 因为一件两年前的事，王总体面地“被辞职”了。这位王总操盘T企业7年，该企业的额每年增长30%，这个速度在全部行业根基上无出其右。 要知道，T企业是半路出家转入到陶瓷行业的，当初完整是外行。在王总之前，老板曾经让自己一手培植出来的潘总出任总经理，没想到差一点把企业带向破产，王总也算是临危受命。 目前，T企业在王总的带领下，已经从一个名不见经传的企业，成为国内陶瓷界响当当的领军企业。这样一位为企业立下汗马功勋的老总，怎么就会为了一件两年前的事情突然“被辞职”呢？ 这要回到2008年。 2008年，王总为T公司定下的口号是“奋进2008”。从这个口号上的字面意思来看，T公司在这一年内要全面冲击市场。从T公司的市场情况来看，北京、上海等大部分核心市场的地位已经相当牢固，但是，在一些省会市场（如石家庄），在对手的阻击之下，久战不下。 陶瓷这个行业对比奇怪，地市级市场的经销商往往盯着省会，如果省会市场没有经销商，下面的地市级市场就很难开辟。 实际上，虽然公司的销售额在不断增长，但2008年对于T公司并不轻松，终端市场价格一次次沦陷，销售增长也对促销产生了很强的依附性。面对老板每个月看完销售报表之后的脸色，部门更加的促销冲量，杀价竞争，疲于拼命。 王总也急于找到市场上新的销售增长点。 事情就这样产生了 2008年3月，T公司和石家庄凤翔建材签约，签约之后，凤翔建材允诺3个月之内建设成800平方米的T专卖店，同时，将原定于应用其他品牌瓷砖的一个大型工程改用T瓷砖，工程标的额470万元。 凤翔建材是石家庄建材市场第一大户，年销售额在1亿元以上。王总预计：两家携手，必将带动T公司在河北市场的，那么河北市场这片逝世棋就算下活了。河北市场活下来，至少能给公司创造将近8%的增长。 没想到的是，凤翔建材允诺的这个工地和800平方米的专卖店，给王总今后的辞职埋下了种子。 凤翔建材和T公司断定了A产品，公司的供货价为39元/平方米。2008年4月，第一批产品送往工地。但一个月后，要提第二批产品时，T公司却单方面提价，把凤翔打了个措手不及。原因是这样的：当年5月，原材料涨价，燃油价格同时上涨，39元/平方米已经不足成本，所以供货价由原本的39元/平方米进步到44元/平方米。 近几年，陶瓷产品的工程项目难度越来越高，诸如尾款难收、费用太高档原因，很多中小经销商宁可放弃。即便是凤翔这样的大商家，也是如履薄冰。凤翔和工程方的供货价格是写在合同里的，不可能提价。这一次价格变动，会使凤翔净丢失过40万元（占工程预算的9％）。 摆在凤翔建材面前有两条路： 一、收场供货。这不仅使首批供货的18万元余款不能收回，还会恶化凤翔建材和工程承建商之间的关系。而工程承建商是凤翔建材合作十几年的老客户，即使蚀本，凤翔也不可能这么做。 二、以终止合同的手法要挟厂家在价格上做出退让。凤翔知道，一般来讲，陶瓷厂家定价权不是在营销部门，而是财务部门采纳成本加成定价法定出价格后，直接通知营销部门履行。价格一旦经过老板审批，营销部门要想不履行，很难。 衡量一下，第一条路确定走不通，第二条路总归还有一线盼望。于是，一个《关于凤翔建材某工程价格的申请》传真到了王总的办公桌上，凤翔建材要挟道：如不调回原价格，将终止向工地供货，并解除合同，不再建设专卖店。 事关全部河北市场！如果凤翔撤退，以凤翔在石家庄的影响力，恐怕两年之内没有任何商家敢接手。为了表明首要性，营销总经理王总亲自将这份申请拿到老板的办公桌上，并苦口婆心肠说服。 但是，直到工程供货收场，甚至两年后王总离开公司，这份申请还在老板的办公桌上。老板当时的借口是：正忙于公司股权的纷争，没有心思处理，你自己想措施。 万般无奈之下，只能剑走偏锋。 在王总的心目中，凤翔绝对不能因此丢掉。一旦凤翔建材撤回代理合同，专卖店将无法建在石家庄；没有了石家庄的样板市场，也就没有对河北省的示范作用，那么河北全省的营销网点就不能顺利建成，当年销售提升30%的目标也很难实现。 现在，工程价进步之后再降低，没有可能了。财务部那些大爷们从来就喜爱和营销部门唱对台戏，只能自己想措施。那好，现在要敦促凤翔建材先把专卖店建起来，一旦专卖店建起来，上百万元的投资下去，等于把凤翔先扶上了马，再下来就难了。 根据T公司的经销商专卖店政策：专卖店由T公司市场部设计，经销商遵守设计图纸施工，然后T公司派人验收，验收合格，省